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客户经理:挖掘农村卷烟零售户潜力的若干做法
2020年03月26日来源:烟草在线专稿作者:思念

  前期因疫情原因,农村各地封村堵路,交通不畅,大部分居民都呆在家中。可以说,这场突如其来的“新冠肺炎”疫情对国内许多行业产生了较大影响,烟草行业也不例外。现在国内疫情得到有效控制,取得了初步胜利,不少企业复产复工。为此客户经理要高度重视农村卷烟市场,努力挖掘农村卷烟零售户潜力,切实拓展卷烟市场,提升卷烟销量,从而确保行业稳定发展。那么客户经理如何挖掘农村零售户的潜力呢?笔者认为要着重做好以下几点:

  一、重心下移作实宣传。

  之前因疫情防控的需要,各地封村堵路,交通不畅。客户经理一般只能通过电话、微信、QQ以及其他工作群等方式和客户联系,遥控指导。这样“遥控指挥”是适合特殊时期的需要。在当前疫情受到有效控制的情况下,客户经理要迅速重心下移做实宣传。尽快深入零售前沿,与客户广泛交流,密切沟通,关注客户心态与诉求,及时“拨乱反正”。在叮嘱零售户继续做好自身安全防护之外,还要做实卷烟营销宣传。

  客户经理要注意倾听,要换位思考,用心理解客户的难处,要给予及时的人文关怀。既要宣传国家烟草政策,也要宣传相关的法纪知识。要充分引导农村客户提高卷烟经营的正确认识,充满自信,要主动抢抓“后疫情”下农村卷烟需求机遇,努力挖掘市场潜力。要通过一定人脉关系、亲朋资源去争取前期因疫情而耽搁的婚嫁、乔迁、祝寿、生小孩、丧葬等红白喜事烟酒消费商机。重心下移,就是要求客户经理要放下虚架子,放下官本位思想,要亲临一线,多鼓劲、多引导,倾听诉求和建议,要把客户合理诉求及时向公司反馈,力争得到有效解决,从而为客户排忧解难,让客户集中精力做好卷烟销售。

  二、精准把握品牌培育。

  随着农村经济条件的不断改善以及消费观念的不断转变,越来越多的消费者时尚生活和健康生活的理念逐步形成,健康意识越来越强,卷烟消费者亦然。他们更多关注的是卷烟品牌的健康元素,注重考虑质量、焦油含量。为此客户经理要精准把握品牌培育,要不断向客户渗透品牌培育的重要意义和作用,让他们舍得花时间去调研周边市场,广泛听取消费者的意见,了解消费变化,精准选择合适品牌进行培育。为此要做好以下几点:

  一是精准把握市场需求。应该说品牌培育是农村市场的重点也是难点。为此客户经理要加强品牌的宣传引导,通过反复走访市场来推荐相关品牌的上柜率,促进零售户感知品牌的市场潜力,进而积极订购、试销、促销。

  二是不断提升终端形象。农村零售户经营业态大部分都是食杂店,货物摆设杂乱,卷烟陈列也很随意。客户经理务必要求客户突出卷烟品牌个性,提高卷烟陈列的整洁性。对经济能力较弱的零售户,要加强引导整理店铺形象,通过打造农村终端形象,提升营业额,以点带面为农村打造零售新面貌。

  三是加强经营指导能力。客户经理要对农村卷烟零售户进行分类指导,不断提高农村零售户的经营能力。对一般零售户能只要求做好畅销烟的经营,而对于销售能力和经济条件较好的客户,要求他们在结构较高的卷烟上下功夫,用心经营指导,帮助他们稳步提升收益,细心指导他们如何购烟以及盈利状态分析,让农村零售户改变传统的营销观念,掌握先进的营销技巧。

  客户经理通过上述三点可以有效地帮助卷烟零售户精准把握品牌培育,从而更好地满足农村消费需求,维护社会稳定,促进卷烟销售。

  三、线上线下挖掘商机。

  社会在发展,时代在更新。当前我们正处于一个前未所有的大数据、网络新时代,网络开启时代新生活方式,引领新的生活节奏。“互联网+”广泛应用于各行业、各领域,渗透到各角落,大数据、云运算、快支付、5G基站等似乎让我们总是感觉到“计划赶不上变化”。为此客户经理要引导农村卷烟零售户适应新时代,扎实学习网络技术,重视网络技术的应用。要尽快打破传统单一的线下经营模式,注重线上线下结合,从中挖掘商机。

  首先,线上经营是一种新模式,虽然在发达市区、城区开展较早,但在经济、思想较为落后的地区尤其是农村地区,还是比较薄弱的。尤其是一些零售户年龄偏大,文化程度不高,对智能手机使用、电脑操作不仅仅是不熟练,而是根本不会。而且这些人还很固执,他们不想也不愿意花时间去学习网络技术。因此客户经理要对这些客户动之以情,晓之以理,要郑重告诉他们网络技术的先进性、优越性和广泛性,要求这些客户要解放思想,适应时代要求,学习网络的基本简单操作和应用。

  其次,在实际经营中要尝试创新,把线上宣传与线下经营有机结合起来。通过线上营销宣传,让顾客全面了解自己的经营理念、范围、品种和顾客反馈,吸引顾客线下体验、免费试吸、评价交流,从而扩大影响,促进销售。做到线上线下经营相结合、相补充、相促进是农村零售户挖掘潜力,拓展商机的有效途径,也是在疫情缓解下客户经理营销的主要内容之一。

  四、创新思路优化服务。

  创新是时代发展的要求,是社会进步的体现。为此在卷烟营销工作中,客户经理也必须要创新思路,除了引导客户开展线上经营外,还要尝试实现品牌营销。通过市场营销使客户形成对卷烟企业的认知度,让优质品牌符号扎根于人们脑中,把产品灌输到消费者心里。另外还要适当开展服务营销。服务营销是指亦可服务质量获得消费者的良好评价,以良好的口碑赢得消费信任的营销。服务营销使维护和增进与消费者关系的重要手段,也是企业市场竞争的主要措施。对卷烟品牌来说,能够增加“附加值”的只能是零售户为顾客提供周到、实惠、方便、快捷的服务。

  为此客户经理要树立“以市场为中心”、“以消费者为导向”、“以服务为抓手”的市场营销观念,注重卷烟产品服务的改进和优化,提升其附加值。尤其在当前农村市场,为了养家糊口的需要,好多中青年男性出门打工,在家多为留守妇女儿童、病弱老残者,因此零售户要积极开展送货“到家服务”、代收代缴水电、通讯费、快件寄收等多种服务形式,以更好地为留守居民提供优质服务,赢得他们的支持和信任,从而推动卷烟销售。创新思路优化服务,其实就是要求客户经理引导卷烟零售户积极开展贴心服务,温馨关怀,以此拉动经营。

  结语:农村是一片大市场,农村大有可为。特别随着近些年来国家越来越重视“三农”,不断出台“惠农”政策支持“三农”建设,更为农村的发展提供了更多的机遇。但由于农村零售户在卷烟经营方面还存在一些问题,为此客户经理要积极引导,努力挖掘农村卷烟零售户潜力,力争取得较好的成绩!

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