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多举措并行 抓好卷烟营销
2020年03月13日来源:烟草在线专稿作者:思念

  从2020年初至今,一场始料未及的“新冠肺炎”疫情彻底地打乱了人们正常的生活和工作秩序。现在疫情爆发态势已经得到有效控制,但疫情还没有完全结束。为了稳经济增长、稳民生发展的需要,各地迎来了复工复产大潮。

  烟草行业一直以来在国家经济建设中发挥重要作用,在支持民生事业中功不可没,在疫情下确保行业持续稳定发展不仅重要而且必要。众所周知再好的卷烟品牌,如果卖不出去都等于零,因此卷烟营销工作无疑是行业发展中最基础又最重要的环节,事关行业兴衰成败。而营销工作包括诸多环节,涉及方方面面,需要多措并举,才能抓好卷烟营销。特别要做好以下几点:

  一提高认识,确保稳态。“新冠肺炎”大爆发,各地迅速启动公共突发重要事件一级响应。一时间各地封村堵路隔小区,整个正月大多数居民几乎都蜗居家中。于是一些烟草人包括卷烟零售户在思想上产生了波动,有对疫情极度恐惧思想懈怠心理悲观的;有心术不正违法涨价想趁机发国难财的;有对防控措施不理解不支持说三道四;有信谣传谣颠倒是非扰乱市场的等等。可以说受疫情影响一些零售户思想波动大,从而引起卷烟客户经理的思想连锁反应。特别在疫情下客户经理不能和客户面对面交流、手把手指导,而只能靠电话联系,借助微信群或者其它工作群沟通。有的客户经理要担当防控任务,在卷烟营销方面产生了错误认识。为此在各地陆续解封的情况下,客户经理在思想上要高度重视,放大行业格局,提升站位,要切实把思想和行动统一到国家局及省市局最新工作部署上来,着力稳价稳态、强基固本,推进市场基础不断夯实,推进营销有序开展。

  二专销协同,锁定目标。疫情下,要想推动烟草行业稳步发展,必须多单位多部门并肩作战,携手前行;同时要多措并举,专销协同,锁定目标。尤其是专销协同方面要保持密切合作,专卖部门要综合运用“四定一促”网格化监管。就如疫情期间小区实行网格化管理一样,严查人员进出,严查小区家庭动态。执法监督部门要重点紧盯“串码烟”、真烟非法流通商户,防止在疫情掩盖下有以次充好,以假当真扰乱正常的卷烟市场秩序,损害国家和消费利益的不正常现象发生。同时营销部门要加强市场走访、信息收集和研判,锁定重点目标和异常商户。可通过安排“暗访员”吹号提醒客户守纪守法;安排“信息员”搜集相关信息,为执法监督部门通风报信,对锁定的重点和异常户精准核查,依法有力打击,切实维护市场经营秩序。

  三加强自律,夯实基础。要想卷烟营销工作顺畅,那么必须依靠卷烟零售户自觉支持。卷烟零售在卷烟销售的主体,是卷烟零售终端建设者和实践者,是品牌培育、维护、推广的执行者。因此一方面要提高卷烟零售户的自主探索创新,自主总结反思能力,另一方面更要加强自律自控,始终践行“两个至上”,坚决维护国家和消费者利益。为此行业要在基础工作上持续发力,客户经理要加大政策法规宣传力度,做到“两个告知”全覆盖,与商户签订规范经营相关协议,引导商户自觉履行“自律公约”,发挥自律小组“建”、“管”、“帮”、“查”成效和作用。应该说受前期疫情影响,尤其是一些行业伺机哄抬物价,从中谋取不当利益对零售户也产生了震动,部分卷烟零售户放松要求,自律意识大大削弱;还有一些零售户心里总想着如何想办法弥补前期疫情造成的销售损失。可以说脑中利益驱动、心中暗潮涌动,这种不正之风要坚决刹住。

  四加强终端,规范经营。零售终端是卷烟销售的主渠道,卷烟零售终端建设不只是零售户自己的小事,而是事关行业形象与发展大局的大事。健康、优美、整洁、舒适、明亮的零售终端窗口具有较好的吸引力和诱惑力,如果在加上零售户的幽默、文雅、礼貌语言的引导,那更是妙不可言。因此客户经理要进一步指导零售户加强终端建设,条件许可的可以亲临客户现场,手把手指导;条件不许可的可以通过“互联网+”功能,借助图片、视频指导,具体包括店内疫情防范宣传牌的摆放,宣传语的张贴,卷烟分类陈列设计,卷烟库存的消化,促销方式和手段的使用、卷烟零售户的穿着佩戴以及店内文化元素及其它硬软件设施建设等等。客户经理要把终端建设作为扩展行业理念、推进规范经营的新平台、新渠道,以不同的维度、层面、方法和措施加强商户认同,促进市场基础巩固。当然在当前疫情下,终端建设一定将健康理念和健康元素要着力突出出来,让消费者感到舒心、放心。

  总之,特殊时期,特殊使命,特殊担当。烟草行业一直以来在国家经济建设和民生事业中都是不可或缺的重要组成部分,发挥着极其重要的作用。在当前要多举措并行,抓好卷烟营销,以确保行业更好地健康平稳高质量发展。

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