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专属引路人
——记江西上饶市信州区茶圣路建发烟酒店店主张玮
2020年04月08日来源:烟草在线专稿作者:秦珊珊

  江西省上饶市信州区茶圣路有一家建发烟酒店,店主张玮爱思考、懂管理,生意一直不错。

  前期,信州区零售客户自发成立了诚信互助小组。张玮由于责任心强、沟通能力强、经营能力强,被推选为小组组长。在这个大家庭里,张玮认识了同组组员李引。李引在上饶市信州区凤凰大道经营一家余阳超市,主营日用百货、烟酒等,但因竞争激烈,李引经营能力不足,生意很平淡。

  随着诚信互助小组“一帮一”计划的开展,李引成为张玮的帮扶对象。在详细了解李引的情况后,张玮积极将自己的生意经传授给他。

  在商品陈列上,李引将商品大小作为主要区分标准,虽然可以最大化地陈列商品,但分类较杂,整体较为混乱。张玮发了一些分区陈列和卷烟创意陈列的图片给李引,帮助他设计店招,重新布置店面。在商品陈列上,根据店面面积的大小,对店内商品重新进行科学合理的分离,巧妙利用地柜、背柜,采用多种陈列方法进行展示,同时根据季节变化,有针对性地进行专柜陈列、主题陈列,并分别按品类、价格、颜色等依次排列,简洁明了、整齐划一,给顾客以美观大方、赏心悦目的视觉体验。

  在卷烟销售上,张玮查看了李引近年来的订烟记录和销售情况,并对数据进行了梳理、分析,发现李引没有将主营品牌、规格和目标消费群体的需求相结合,品牌单一、缺少新品,流失了不少年轻顾客。于是,张玮结合李引所处的商圈和店铺实际情况,为李引制定了详细具体的订购计划,并推荐了几个新品,同时,帮助李引快速了解产品特点,更好地进行新品培育。“他给我分享了很多新品培育方面的干货、技巧,我很受启发,从中学到了不少知识。”李引感谢地说道。

  在顾客维护上,张玮建议李引实行积分制营销,根据付款金额为到店顾客登记积分(卷烟除外),积分达到一定额度时,可兑换相应商品,且享有抽奖机会。同时,建立详细的消费者档案,定期记录顾客的消费需求,掌握他们的消费水平和消费偏好,还加强对经营数据的分析,以便备货时更有针对性。此外,对于定位、价位相仿的商品,或是上柜的新品,积极进行推荐分享,激发消费者购买率。

  此外,由于信州区凤凰大道是城市主干道,人多车杂,不法分子钻漏洞的情况也多。张玮将自己掌握的真假烟鉴别技巧、卷烟防调包知识等告诉李引,李引也因此规避了卷烟调包之类的风险。

  很快,李引的经营能力有了较大提高,生意也越来越好。在张玮的帮助和引导下,李引在诚信互助小组的各项工作上更加积极主动,后来也成为一名小组长。现在,两人的联系更为频繁,经常组织组员一起讨论品牌培育方法、经营妙招。

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