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高档烟销售难,库存压力大!看这些零售户的销售之道
2020年05月19日来源:零售户在线公众号作者:赵伟

  当前,受疫情影响,许多卷烟客户对高档烟销售纷纷吐槽:“销售慢,库存多......”有的店主甚至对今年的高档烟销售失去了信心,不再订购。如何看待这一问题?笔者认为,高档烟销售不顺畅,一方面反映出疫情下卷烟消费的真实状态,另一方面说明了零售户缺乏经营高档烟的方法技巧,没有看到高档烟在卷烟零售中的“特殊地位”。为此,笔者采访了几位烟酒店、便利店老板,听听他们在经营高档烟方面的成功之道。

  不忘老顾客

  向阳烟酒店 王女士

  年前,为了满足假日需求,参照往年高档烟销量,我订购了一百条软硬“中华”烟。本打算春节期间销售一空,满贯收官,再战来年。谁知一场突如其来的疫情,打乱了计划,正月未售一条,二月份售出3条,三月份售出5条。到了四月份销售依然缓慢,极不理想。我担心这样下去,不但影响经营资金正常周转,还影响守店卖货心情。

  正当我为积攒的高档烟一筹莫展之际,多亏客户经理上门指导,帮我解除了后顾之忧。记得他问我:“有无老顾客的联系方式?”我说:“有十几个顾客的电话。”客户经理让我打电话,主动联系他们推销中华烟。起初,我有点不好意思。理由是:咱是开店的,不是走街串户的,这样做可能会引起顾客误解,甚至适得其反,流失客源。客户经理说:“做生意不能坐等顾客,有时还要主动联系。联系不成也没关系,权当问候一下,再说都是老顾客老熟人,没有啥不好意思的。”

  第二天,他通过微信,给我提供了多个“如何与顾客打电话”的话术版本。于是,我壮着胆子,试着给几个经常在我店购买软中华烟的建筑工地的老板打电话,大意是:“*老板,您好,我是向阳烟酒店的老板,感谢您对我店的厚爱和支持。受疫情影响,我店里软硬中华烟货源充足,您如果需要的话,可随时来店,如果您工作繁忙,我可以送货上门。”欣慰的是,当天打了五个电话,除一个关机外,其余的都能打通,老板都非想象中的冷漠厌烦,个个客气,满口答应。有的还说明近期没有购买高档烟的原因,比如工地未开工、招待费缩减等。

  当天下午,两个工地老板不约而同进店,一个买了十条软中华,另一个买了五条硬中华。有了这次小收获,接下来,我又陆陆续续给七八个老顾客打电话、发微信,同样产生了“蝴蝶效应”。进入五月份,我的软硬中华库存由当初的80多条下降到25条,估计月底就会卖空。在此,感谢客户经理的“金点子”,也感谢老顾客的再次光临。

  点评:今年高档烟销售慢,与疫情影响有很大关系。但也要看到,高档烟有市场,有稳定的消费群体,老顾客的消费能力和消费欲望依然在,并未减弱。时下,作为高档烟经营的店主,在守店的同时,要积极主动联系老顾客,多说客气话、顺心话、祝福话,让他们觉得你是实在人、诚信户。进而吸引他们重新进店,激发消费欲望,减轻高档烟库存压力。

  结交新朋友

  鑫鑫烟酒店 刘女士

  开店二十多年,从来没有遇到过今年这种特殊情况。受疫情影响,我的商店关门歇业长达20多天。这都无所谓,关键是年前进了两万元的高档烟,一直积压,销售缓慢,就像一块石头,压心口堵得慌,曾经有人建议我联系大户,低价处理高档烟。但我没有答应,总盼着顾客进店,逐步消化库存。

  俗话说的好:只要思想不滑坡,方法总比困难多。从三月下旬开始,在向老顾客推销高档烟的同时,我通过熟人、亲戚、朋友,结交高档烟消费新朋友、新“上帝”。记得有一次,邀请一位多年未见的老同学做客。吃饭之余,问他平常抽什么牌子的烟?他说出了一个高档烟。于是,我给他介绍了一种新规格。老同学品吸后,认为烟味不错,值得购买。就这样,三条高档烟被同学购买了,走时还留下一句话:“下半年给儿子结婚,要买十条软中华,二十条黄鹤楼。你给我提前备货,我按市场价付钱,不让你吃亏,做生意都不容易。”听了他的话,我的心暖烘洪的。 

  经营高档烟,还有一个好办法:给顾客“小便宜”。四月份,为了提升高档烟销量,我在烟柜上贴出一个温馨提示:“凡购买高档烟,免费赠打火机一只”。起初,以为作用不大,效果不显。但过了几天,发现高档烟销量慢慢提升。我笑着问一位消费者:“到我的店购买高档烟,是不是冲着打火机来的?”他回答道:“是呀,一个打火机不值钱,但免费赠送总比掏钱购买好。”看来,卷烟零售有“窍门”,吸引顾客点子多。只要用心,就能化解高档烟销售压力。

  点评:不忘老顾客,结交新朋友。这是精明老板的成功之道,也是当前稳销量、稳消费、稳收入的有效途径。有人说,新顾客难打交道,不好伺候。其实,顾客都是由新变老,由少变多。作为店主,只要你货真价实,优质服务,就能吸引“上帝”,扩大消费群体,提升顾客回头率。刘女士的点子值得学习借鉴。

  关注办事用烟

  金辉烟酒店 陈老板

  最近,我店的高档烟出售快,业绩喜人,近五月上旬就卖了20多条中华、30条黄鹤楼、5条南京九五之尊。为何高档烟卖得多?主要是自己联系了五六家红白喜事用烟户,既有老顾客,也有新买主。

  以前,我对红白喜事用烟不够重视,觉得本地人办事用烟档次不高,以5元、10元中低档烟为主,很少用高档烟。后来发现,红白喜事用烟档次在提升,户主在购买中低档卷烟的同时,还要购买几条高档烟,用于招待贵客。有些经济实力强的主户,购买高档烟的品牌规格价位更讲究,数量也多。

  因此,在高档烟销售慢的情况下,通过联系红白喜事用烟户,我的高档烟经营并未受太大影响,相反,有的高档烟还出现“断货”现象。

  点评:现实中,红白喜事用烟量大。难怪有的店主说:有时看库存积压,烟卖不出去,忽然碰到了一个红白喜事户,结果一下子卖空。由此可以看出,卷烟零售有小顾客,也有大买主。在日常经营中,店主要关注红白喜事户,通过身边的朋友亲戚熟人,多打听,多联系他们,这样对扩大消费群体,带动高档烟消费,提升卷烟零售水平大有好处。

  受疫情影响,其实不光是高档烟的销售难,而是整个零售行业都在面临着转型与升级。如果我们零售户还像以前一样坐等靠,那店铺很难经营下去。所以我们要多种渠道、多种尝试,来寻找商机,解决当前的困难。

  通过以上三位零售户的经营之道,我们也不难看出,其实高档烟还是有市场的,只要我们细心观察市场,合理运用销售技巧,就可以尽快解决高档烟库存问题。

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