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差异化经营,让你的店铺充满活力!
2020年05月20日来源:零售户在线公众号作者:刘国文

  在激烈的市场竞争中,商品和价格的同质化、经济增长放缓、消费水平升级、新兴业态以及网络购物的崛起,都对零售门店带来了巨大的冲击。面对这种局面,零售门店如何摆脱困境?

  美国著名营销大师波特教授说过:精明的人靠低成本领先,聪明的人实行差异化,即不与竞争对手正面较量。对于零售业而言,所谓的“差异化”则要求店铺在竞争中打造自己的个性,“以己之长攻人之短”。

  那么,零售门店如何进行差异化经营,才能从激烈的竞争中胜出,让自己的店铺充满活力呢?

  商品差异化,激发顾客购买欲望

  商品是门店的核心,顾客之所以来门店购物,最终起决定性作用的还是商品。但是随着商品的同质化,如何突出重围就显得尤为重要。因此,商品差异化就要从商品质量、款式、功能等方面实现差别,寻求商品与众不同的特征,从而做到“人无我有、人有我优、人优我廉”,以争取在商品上与竞争对手相比有独到之处,从而取得差异优势,引导顾客的消费偏好和忠诚度。有了差异化的商品,营销竞争就可以占据有利地位。

  社区店 刘老板:

  商品同质化的趋势是避免不了的,这跟我们的国情以及市场竞争机制有很大的关系。当一个新商品上市之后,大家都会一窝蜂地涌上去,这时候很难说谁的商品更有特色。为了避免恶性竞争,找到自己的生存空间,就必须在商品上寻求差异。我认为商品的差异化,更多应该体现在商品的附加值上。我的做法:

  一是提高商品的技术含量,用特色商品打动顾客。以前,大部分的消费者在选购商品时主要看价格。但现在的新生代消费群体追求的是生活品质,他们愿意为好的商品买单。我顺应消费者的需求,推出质量好的商品来吸引消费者的目光。另外,个性化的特色商品也是消费者记住和认同一家门店的因素。

  为此,我购进了一大批物美价廉、技术含量高、有特色的商品,以吸引更多的顾客。现在的商超里,蚝油瓶有一个毛病,往外倒蚝油时比较费劲,许多顾客来店里购买蚝油时都会抱怨一番。于是,我在拼多多上以拼团的方式以2.49元的价格购买了20个蚝油瓶压嘴,顾客来买蚝油时我就询问顾客是否需要,如果顾客需要就以1元的价格赔钱卖给顾客。

  另外,我还购进了一批方便挤出的瓶装蜂蜜。这款细口塑料瓶包装的蜂蜜,挤一挤蜂蜜就出来了,用起来很方便。为吸引更多的顾客,我开始在特色商品上动起了脑筋。目前,我店里独有的特色商品达到30多种,极大地方便了顾客。

  据我统计,特色商品的销量比普通商品的销量普遍高出三成以上,这些特色商品不仅俘获消费者的心,同时也增加了店铺的人气。

  二是细分消费群体,按需推荐商品。由于顾客年龄、生活习惯、生活方式的不同,他们对商品的需求也不尽相同。在经营中,我会把握顾客的不同需求,因人而宜地为他们推荐商品。

  我的超市开在永和上城小区,小区的居民既有中老年人,也有年轻的上班一族。中老年人购买商品喜欢价格低廉,爱沾些小便宜。我就针对这些消费群体每周六周日推出一种特价商品。特价商品一般比其他店铺便宜3-5角钱,特价商品主要是中老年顾客喜欢的鸡蛋、应时蔬菜以及洗衣粉、洗洁精等。

  针对年轻的上班一族怕麻烦、回家做饭时间紧,不愿意择菜的特点,我推出时蔬净菜、菜品套餐等精品。我利用空闲时间把蔬菜择净,每斤加价1角钱,很受年轻人的欢迎。同时,我还把平时人们喜欢吃的炒菜像饭店一样,进行合理搭配,外面包上保鲜膜。年轻顾客想吃什么,来我的店里购买,回家后炒一炒就能马上吃饭。这样既节省了年轻顾客的时间,又解决了他们有时不知道吃什么的烦恼。

  针对顾客的不同,推出有差异的商品,让我的店铺凝聚了人气,不但吸引了顾客,而且还提升了店铺的竞争力。

  营销差异化,提升顾客体验乐趣

  营销差异化就是零售门店凭借自身的优势,或为顾客提供在性能上、质量上优于市场上现有水平的商品,或通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务,在消费者心目中树立起卓尔不群的良好形象。实体店的魅力就是体验,服务的真诚,参与性的体验互动,引起顾客关注带来快乐的感觉。差异化营销正是迎合了这种需要,让顾客在购物的同时,还能带来精神层面的愉悦,让顾客没有理由拒绝商品的诱惑。实施营销差异化,就要了解顾客的消费心理,准确地把握顾客需要什么,然后知道自己的店铺能为顾客提供什么。在给顾客提供高品质商品的同时,给顾客一个良好的购物体验,让他们体会到用心与诚意,期待他们再次光临。

  水果店 陈老板:

  现在,许多店铺的营销手段,大多还是那些传统的营销方式,比如打折、买送、买赠等等。这些营销手段也有一定的效果,但你用我用大家都用,对顾客来说没有了新鲜感,就会产生审美疲劳。在差异化营销上,我从两方面发力,以期待提升顾客的购物体验,在购物过程中能给他们带来美感和快乐。

  一是用陈列给顾客美的享受。商品陈列的原则是让顾客轻松找到想要的商品。在陈列时,我充分考虑顾客的购买习惯,按顾客的需求进行陈列,让顾客能轻松找到所需商品。在充分体现方便、快捷的购物原则时,还兼顾美观养眼,不仅颜色搭配合理,还进行主题陈列,把不同的水果摆放出不同的造型,让消费者在购物之余享受一场视觉盛宴。

  在陈列中,我根据场地、环境、季节等实际情况,把各类水果分成口味最佳区和营养丰富区;老人区和小孩区等等。水果的颜色丰富、色彩鲜艳,陈列时我会适当搭配,既能给顾客赏心悦目的新鲜感,又能较好地促销所陈列的水果。比如:紫色的葡萄,红色的苹果、金色的橙子、白色的香瓜、绿色的杨桃搭配在一起,会产生五彩缤纷的色彩效果,激发顾客购买欲望。

  二是增加与顾客的互动。试吃是一种与顾客互动的促销活动,也会增加购买机率,因为它能带给顾客味觉的体验,体验过后,能激发购买欲望。做试吃的品种,销售额大都会提升。

  为此,我在店里专门辟出一角,建立了顾客体验区。在体验区里,顾客可以免费试吃不同的水果,可以自己动手现榨果汁。在体验区里,我还经营着现场磨制咖啡,免费续杯。许多顾客愿意来我的店里购物,大多是冲着体验区来的。他们在体验区稍事休息后,大多还会再进行购物。良好的体验是让顾客感受到完美,可以延长顾客的停留时间,增加购买机会。

  服务差异化,带给顾客超值享受

  服务是一种无形的商品,是维系店铺和顾客关系的纽带。差异化服务就是优质的个性化服务,也可称作超值服务。差异化服务的实质是顾客合理的个性化需求,让顾客高兴而来满意而去。随着商品同质化程度的不断加剧,为顾客提供满意的服务就成为零售门店差异化经营的重要利器。良好的服务不仅是下一次销售前最好的促销,更是提升顾客满意度和忠诚度的主要方式。门店营销就是要抓住顾客的心,为顾客提供售前、售中和售后的全过程、全方位的服务,才能够让顾客记住你的店铺,从而赢得他们的信任。

  果蔬副食店 李老板:

  零售业讲究微笑服务,许多零售客户也在平时的经营中尝试用微笑服务去打动顾客。但是我认为,仅仅是微笑服务是不够的。因此,在平时的经营中,我还从细节服务和超值服务上下工夫。

  在细节服务上,我善于察言观色,从语言上听懂顾客的弦外之音,从神态上掌握顾客的消费心理。一天傍晚,一位女顾客来我的店里买菜。她拿起一棵白菜看了看,摇摇头又放下,这一微小的动作引起了我的注意。我忙走到白菜旁,把白菜外面的烂叶子择掉,露出干净的白菜。我双手递给那位顾客说:“不好意思,这是今天剩下的菜,不要钱了,你拿去吃吧。”那位顾客很惊讶地说:“我一个小动作你都看在眼里,老板你心真细,不要钱可不行。”女顾客非要给我5元钱,我把钱又退给她说:“说不要,就不要了,你以后多来照顾我的生意就行了。”女顾客听了我的话,高兴地走了。

  在超值服务上,我做到用真心对待顾客。来买蔬菜的,我顺手送给他们一小把香菜或一块生姜;来买水果的,我就送给他们一个从网上买来的削皮刀;来买啤酒的,送给他们一个起子。在为顾客送货上门的时候,顺便给顾客送上5块的消费券,在店里满50元就可以抵扣,从而增加了顾客进店的机率。虽然这些东西都不值钱,但顾客会感到惊喜。我的这份心意会在顾客心里生根发芽,增强了顾客的黏性。

  差异化意味着与众不同。在顾客越来越挑剔的时刻,你和别人的不同,就是一种很强的竞争力。作为一名零售户,要不断发挥自己的优势,把差异化运用到平时的经营中去,形成自己的特色。只有实行差异化经营,才能打造自己的核心竞争力,赢得顾客的信任,才能在激烈的竞争中立于不败之地!

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