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深化专销结合 助推烟草商业企业高质量发展
2020年05月12日来源:烟草在线专稿作者:张林

  专卖和销售工作是烟草商业企业的主业工作之一,其重要性不言而喻。在推动烟草商业企业发展进程中,专卖和销售工作如车之双轮、鸟之双翼,只有同频共振才能行得稳、飞得高。目前,烟草商业企业谈专销结合工作谈了多年,但是在一定程度上仍然存在结合不够紧密、作用不够明显等问题,甚至可以看做是制约烟草商业企业高质量发展的瓶颈。笔者现结合自身工作实际,就深化专销结合,助推烟草商业企业高质量发展作如下思考。

  专卖和销售,目标上要紧密结合。

  专卖和销售是一个有机整体,既相互支持又相互依托。专卖和销售的目标是共同的、一致的,就是要净化市场、满足市场、服务好客户,就是为了维护国家利益,增加国家财政积累,维护消费者利益,满足消费需求。专卖和销售要把推动烟草商业企业高质量发展作为共同目标,努力做好专销结合这篇文章。专卖就像是推土机,销售就像是播种机。专卖部门清理完市场上的违法卷烟后,销售部门要及时跟上,科学投放市场上适销对路卷烟,及时填补违法卷烟腾退的空间。要通过专卖的治标和营销的治本,做到双剑合璧,切实提升市场净化率和市场满足率,最终实现让“假、私、非”卷烟在市场上看不到、买不着。

  专卖和销售,思想上要紧密结合。

  专卖和销售要结合,不能相互孤立的看问题,要在思想认识上高度结合。评价专卖工作的好坏,可以站在销售的角度来看,比如看客户盈利水平、看价格稳定程度、看品牌培育能力等,也就是说,专卖工作要有市场的思想,要有客户的观念。反过来,评价营销工作的成效,也可以站在专卖的角度来看,比如看市场的净化程度、看大户控制小户、看违法卷烟流动等,也就是说,销售工作要有规范的思想,要有自律的观念。专卖和销售要通过思想上的结合,实现行动上的统一,最终做到知行合一。

  专卖和销售,行动上要紧密结合。

  专卖和销售要心往一处想,劲往一处使,形成紧密合力,在市场监管、品牌培育等各项工作上取得事半功倍的效果。特别是要突出提升管理控制能力,对订单有效满足率低、有流入风险的市场,专卖部门就要重点监管,营销部门也要有针对性加大市场投放。对订单有效满足率高、有流出风险的市场,内管部门要加强风险品规的预警分析,专卖部门要加强对违规惯户经营活动的监管,营销部门就要“釜底抽薪”,及时调整相应品规货源供应策略,将量控下来,将价调上去,满足本地市场真实需求,实现供求一致,共同守住市场、调节好市场。

  专卖和销售,人员上要紧密结合。

  专销结合绝不是简单地将人员混在一起、捆绑考核,而是专卖、营销人员要互相补台、互相配合,不能出现问题互相指责、互相推诿、各自为战。专销结合是人员的结合,营销人员专卖化,专卖人员营销化,也就是全员专卖、全员营销的概念。这样说并不是要营销人员直接参与市场检查,也不是要专卖人员去压销卷烟,而是要改变传统思维。在当前规范执法要求越来越严格的大环境下,更加突显了专销结合的重要性。营销人员在日常走访服务时,可以留意下客户是否摆卖了违法卷烟,可以留意下卷烟条码是否和客户许可证号码一致,将这些有价值的信息事后及时反馈给专卖人员,为专卖人员后续开展针对性案件经营提供帮助。配送人员在卷烟配送过程中发现各类涉烟违法违规的行为也要及时传递给专卖人员,为针对性打击非法兜售、非法收购提供线索。专卖人员在市场检查中,也可以宣传卷烟销售政策、营销策略和有效货源信息,关注客户的经营状况,力所能及地解答客户有关营销服务问题,持续拉近与客户的距离。总之,营销人员要成为专卖案源线索的收集者,专卖人员也要成为卷烟营销服务的辅导员。

  综上所述,如果能从目标、思想、行动、人员四个方面真正做实、做好专销结合这篇文章,那么必能凝聚合力,为烟草商业企业高质量发展提供源源不断的动力支撑。

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