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论诚信互助小组建设未来发展
2020年05月09日来源:烟草在线专稿作者:陆成

  现阶段,烟草行业正步入高质量发展的快车道,在客户服务、终端建设、诚信小组等工作上持续发力,取得了丰硕的成果,虽然行业总体形势稳步向好,但我们也应清醒的认识到高质量发展中仍存在发展不平衡、不充分。诚信互助小组建设是烟草行业强化客户黏性,建立客户间交流的平台,但在实际运行中难免出现各种问题,笔者根据实际工作经历及小组运行现状,整理出三大难题,提出三大解决办法。

  一、小组建设重量轻质,小组水平不平衡。

  当前,基层人员在建设小组时,受到绩效考核、月度任务等诸多指标影响,不得不加快小组建设速度,缺少前期调研、中期筛选、后期定案的建设三步骤支持,导致数量上“很美丽”,质量上“靠天收”的局面,组与组之间水平不平衡,造成了高水平小组热火朝天,低水平小组一潭死水。

  二、小组建设重建轻管,后期维护不到位

  由于烟草行业受专卖制度保护,所以在推广各项业务开展时,客户只能被动接受,思想上与烟草行业不同步。同时客户之间在经营理念、经营方式、销售模式等认知方面存在分歧,所以在小组建成后,成员碍于情面,面上支持,骨子里排斥,小组形同虚设,加上后期监管、维护不到位,更使小组成为面子上的摆设。

  三、小组管理轻重不一,后期运行不畅通。

  从内部来看,基层人员对建设思想不统一,认识不充分,水平不均衡,甚至组织会议期间,不知从何谈起,会场尴尬,面面相觑。

  从外部来看,小组成员文化程度、脾气秉性各不相同,不乏存有自视甚高成员在小组内挑拨是非,导致小组成员互相推诿、相互指责的事件时有发生。

  因此,解决诚信互助小组建设问题,应以“内部思想一致”“外部步调一致”“发展方向一致”三方面为发力点,加强掌控渠道为关键点。

  一是加强内部思想建设,引入容错机制。

  小组建设在基层,小组推广在一线。所以基层一线人员必须对诚信互助小组有充分认识和有效理解。首先,不断强调思想上保持一致,明确各辖区建设目标。其次,夯实建设初期基础工作,打牢基石,制定客户经营水平雷达图,建立客户互带、互配、互融的建设机制,将客户经营水平分为高、中、低三个层次,即高水平带低水平发展、高水平配中水平改变,高水平融高水平思想的小组运行模型。最后,应适度提高建设开展中的容错率,提升一线人员积极性,鼓励一线人员改革创新。

  二是加强外部宣传引导,激发客户潜力。

  在宣传引导上,不断强化客户经营意识,了解市场未知风险,确保客户与烟草行业保持步调一致。要让客户明白诚信互助小组的意义与目的,从客户自身利益出发,让客户充分认识到小组建设是为了稳定市场价格、培育卷烟品牌、规范市场秩序、提升经营盈利的重要手段;客户间抱团而非表面,完全可以共同抵御电商巨头所带来的冲击;建立健全小组长运维机制,设立日常运维正向激励制度,对违法信息反馈、优秀终端建设等表现突出成员,由小组长提报,给予政策上的支持。也可通过组织商品销售培训、参观烟草企业、文体活动奖励等形式,正确引导客户了解烟草行业、认识烟草行业,让小组成员成为烟草行业政策的宣传员、法律法规的倡导员、客户服务的协助员。

  三是建立“狼群”连锁模式,强化头狼效应。

  烟草行业应充分借助终端建设有利条件,将加盟终端类型在小组内部推广,本着“客户自愿、你建共用、品牌共享”的原则,吸引小组长加入烟草连锁品牌行列,以建设小组长为小组运行突破口,通过改变小组长自身形象,立标树干,带动小组成员跟进模仿。建立“头狼”管理模式,赋予小组长自组织、自运行的权利,开展小组日常活动开展,推广烟草连锁品牌,将小组建设成为连锁品牌小组,形成市场销售的战斗堡垒,让诚信互助小组与烟草行业工作同心、发展同向。

  结语:

  诚信互助小组建设是烟草行业能否高质量发展的重要环节,也是有效掌控零售渠道的重要手段,在日趋激烈的市场环境下,电商企业虎视眈眈零售渠道,我们应不断提升诚信互助小组依存度、配合度、满意度,不断增强小组抵御外部风险能力,这样才能真正将客户利益至上落地落实,才能践行烟草行业高质量发展要求。

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