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如何确保卷烟零售户盈利?
2020年05月26日来源:烟草在线专稿作者:思念

  当前随着国内疫情有效控制,各地企业有序复工复产,人们的生产生活陆续恢复正常。各级烟草公司尤其县市等基层公司,要抢抓机遇,切实提振卷烟零售户的自信心,出真招帮客户,用实措促盈利,真心实意帮助困难零售户,激励所有卷烟零售户的积极性和主动性,提升卷烟销售量,确保零售户盈利。那么疫情后,如何确保卷烟零售户盈利呢?

  一、真心实意帮助困难客户,为他们排忧解难。

  困难客户主要包括以下几种情况:有前期受疫情影响卷烟库存量多,暂时销售压力大的;有家庭原因所致生活困难,经营资金周转不畅的;有身体残疾,年老体衰的;有新手零售户经营经验不足的等。这些零售户在经营方面都存在这样那样的实际困难,影响到他们卷烟经营的积极性和主动性,需要得到烟草公司和卷烟客户经理的爱心帮扶。切实为他们排忧解难,助力他们更好地做好卷烟经营。

  一是做好防护实地拜访。客户经理通过有效途径,摸清摸准片区困难客户人数、原因以及他们的经营问题、库存压力、经营短板等信息。明白哪些零售户是当前最困难的以及当前主要困难是什么后,在做好自身防护的前提下逐一访问困难零售户。通过实地沟通交流、清理库存等方式,对零售客户疫情期间的经营状况进行摸底,建立零售户基础档案与问题台账。对身体残疾和信心不足的零售户要激励,努力提振他们的信心,努力想办法应对危机。

  二是梳理思路制订措施。客户经理对困难零售户开展一对一针对性指导,梳理规划符合零售户情况的品牌、价位和经营模式,为零售客户制订详细的帮扶措施。例如对资金困难的可以帮助了解贷款政策;对卷烟库存压力大的,要引导其挖潜增效,指导他们合理设计陈列,科学促销,通过积分、赠品、免费体验及其它商品促销等措施带动卷烟去库存。对公司有诉求的要及时向公司反馈,主动回应。

  二、加强卷烟自律小组建设,促进规范经营。

  自律小组是卷烟零售户之间的一种自主形式,自律小组的成立有利于烟草加强专卖,规范卷烟经营,维护市场秩序和价格。通过小组成员之间的互帮互助、相互制约、相互监督,进一步推动卷烟经营有序向前发展。为此烟草公司和客户经理要加强自律小组建设指导,规范经营,稳定价格、以便提高客户利润。

  一是提高认识。县级烟草等基层公司领导要提高认识,增强政治站位,高度重视自律小组建设工作,切实把好事做好做实。要组织员工认真学习省市局卷烟零售客户自律互助小组建设文件精神,关注细节,强调过程,注重效果。

  二是强化领导。由县局专卖办牵头,网格负责实施,共同负责卷烟零售户自律互助小组建设工作督导指导,实施落实。严格按照市局规范要求及时抓好小组筹建、小组长选定、制度制订及日常指导工作等。

  三是完善规划。围绕“客户自律自理,商零共同治理”的理念,以网格工作站所在的乡、镇、街道办为单位进行实施,坚持成熟一个,发展一个。小组不要泛滥,当然也不能稀少。自律小组成立后要及时扎实开展工作,切忌流于形式、走过场。

  四是认真考核。公司在强化政策扶持的同时,要进一步完善自律互助小组议事规则和运行监督机制,健全考核评价机制,确保自律互助小组依法依规办事。将卷烟零售客户自律互助小组建设纳入网格稽查员、客户经理月度、季度业绩考核范畴,督促其不断提高卷烟零售客户自律互助小组建设的工作质量。

  三、精准开展新零售指导,提升盈利水平。

  客户经理是卷烟营销工作的直接责任人。卷烟销售好不好,在很大程度上取决于客户经理的营销工作开展的质量和效率。只有营销得法,特别是对零售实施精准营销指导,才有利于提升客户盈利水平,从而激发客户卷烟销售的自信和自觉,激发他们的主动性和积极性。为此可以从下几个方面入手:

  提供增值服务,打造经营新模式。新时代开启新征程,新时代呼唤新发展。对于卷烟零售客户而言,只有顺应零售业态发展的大趋势,抢占线上线下融合平台的制高点,方能在激烈的竞争中不断发展壮大。为此烟草公司要为客户提供增值服务,打造经营新模式。一是面向客户开通移动订货平台。烟草商业企业可建立微信服务号,向零售客户提供微信订货、微信结算、信息发布、客户服务等功能服务,使批零交易更加实时便捷。二是面向消费者打通便捷支付渠道。可为零售客户制作二维码标识,在满足基本支付功能基础上,推进“互联网+卷烟销售”,推动营销网建模式转型,在支付的便捷性等方面促进中小户经营水平的提升。 

  注重精准指导,促进零售转型升级。大数据、云服务时代,新零售成为卷烟零售的一种新模式。新零售是以线上线下交融为模式、以大数据分析运用为支撑、以多元化经营为渠道、以消费者体验为中心的泛零售形态,代表了当前及未来一段时期零售业态的发展特征和演变趋势。新零售大势所趋下,要积极顺应和运用新零售思维和理念,指导和帮助中小零售客户通过开启移动支付方式、逐步转变经营业态、增加多元化经营项目等方式,促进经营水平有效提升,提高整体赢利水平。零售业态的分布和发展各有特点,更时尚多元的便利店,成为当下最炙手可热的业态形式。因此当前对客户进行经营指导时,要“跳出烟草看烟草”,针对具备一定条件的零售终端,建议、引导和促进其由食杂店向便利店转型升级,探索开展包裹代收、熟食经营等经营项目,适时开展卷烟销售,从而更好地适应新零售发展需求,吸引更多消费者,提升整体经营水平。

  开展形象设计,提升终端新功能。新零售背景下,消费者更加注重消费体验,终端形象打造应更多尝试从增强消费者体验的角度来加强。有条件的店铺可以开辟体验专区,与消费者零距离接触,增强消费者的“触感”。体验功能的开发,不仅在于店面的体验布局,更要融入主题体验活动等,实现体验功能的最大化。另外加大对中小等弱势客户的帮扶,必须在政策上给予支持,扩大中等客户定点销售范围,加大对违规大户的市场管控,坚决打击各类涉烟违法行为,为客户稳步有序提升提供良好的市场环境。

  总之,在当前卷烟销售面临困难之际,县市基层公司及客户经理必须多换位思考,真正地站在客户角度想他们所想、忧他们所忧,急他们所急,切实做到“出真招帮客户,用硬核提盈利”,才有利于激发客户卖烟的积极性主动性,进而卖好烟,提升盈利水平,推动行业稳定发展!

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