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客户经理如何做好当前卷烟营销工作?
2020年06月08日来源:烟草在线专稿作者:思念

  当前随着国内疫情有效控制,各地企业有序复工复产,人们的生产生活陆续恢复正常,客户经理该如何做好卷烟营销呢?笔者认为要从以下几个方面入手:

  把握营销切入点:思想纠偏,信心激励

  部分卷烟零售户经过前期一场突发疫情的冲击,思想上发生了一定变化,信心方面有了一些波动。而消费者在卷烟消费需求方面发生了不少改变,需求降低或减少,因此大大增加了卷烟难度,由此对卷烟经营缺乏耐心,也不愿花更多时间和精力去搞卷烟经营;还有的零售户受库存压力影响,由于高档烟积压较多,不仅导致资金周转困难,还得花时间去保管;还有零售户急于想挽回前期因疫情影响所造成的经济损失,于是剑走偏锋,想出一些过激的办法,视《烟草专卖法》不顾,低价回购、网购卷烟,从中牟利。

  面对卷烟零售户这种复杂状况,客户经理要加大走访调研力度,摸清摸准片区零售户的思想动态,发现问题及时纠正;要加大信心激励,耐心鼓励客户,纠正他们对卷烟经营的错误看法;要帮助客户分析矛盾点和困难点所在,引导他们寻找对策,积极有效地应对当前经营中的困难。

  把好营销关键点:因人施策,消化库存

  客观地讲疫情击垮了一些微小企业,也改变了不少消费者的消费需求和爱好。消费需求改变既成事实,很少有消费者在疫情后报复性消费,尤其是在卷烟需求方面更鲜见报复性消费现象。据不少卷烟零售户反映,当前高档烟消费需求弱,库存量大,经营较难;而中低档烟需求相对正常,经营颇畅。

  为此客户经理要因人施策,消化库存。由于受卷烟零售户自身能力素养、超市位置以及周边消费群体结构营销,在卷烟库存方面不尽相同。有的是因为客户自身主动性欠缺造成的,有的能力不足所致,有的态度问题所致。客户经理要深入研究每一个卷烟库存户的实际情况,包括造成库存原因、库存品牌及数量等,帮助他们制订行之有效的去库存措施。要确保措施具有灵活性、可操作性和实效性,从而更好地促进卷烟经营。

  把脉营销困难点:反馈诉求,争取支持

  客户经理在营销中要认真倾听客户诉求,尤其要密切关注零售户困惑的矛盾点、困难点。概括当前卷烟营销的困难点有以下三个:一是如何帮助部分客户快速有效去库存?二是目前正是卷烟消费淡季,如何确保经营稳中有升?三是当前政策收紧,城郊或农村零售户面临着不仅是高档烟限量供应,而且畅销的中低档供应也趋紧的矛盾,怎会化解?可以说这三个问题是影响当前卷烟营销工作和卷烟经营的重要困难和矛盾点。客户经理用心用情研究,俯下身子调研,静下心来思考,才能寻找突破口。特别是第三个问题,是当前困扰城郊或农村零售户的焦点。由于供货政策趋紧,导致较为畅销的中低档烟时常断供,于是出现好卖的没货卖,卖不了的却库存积压现象,这不仅影响卷烟零售户的激情,也引发消费者的不满和埋怨。因此客户经理要及时向公司反馈诉求,争取支持。让公司在供货结构方面做好调整,保障畅销烟的适量供应。这样才能赢得客户和消费者的信赖与支持,助力卷烟营销持续健康发展!

  把准营销着力点:创新思路,挖潜增效

  当前客户经理要把准营销着力点,必须千方百计引导卷烟经营创新思路,提质增效,尽快恢复常态,从中受益。

  一是思想理念创新。客户经理要引导卷烟经营户彻底打破被动坐等靠,要理直气壮、创新经营理念。即让客户认识到做好卷烟消费是事关服务消费者、满足需求、维护稳定大局的大事情。

  二是提高品牌的“颜值”。引导客户优化陈列,创新陈设,提高库存品牌的颜值,提高曝光率。要勤出样,不仅柜台中陈列的单品要出样,后边背柜的成条卷烟也要出样,这样扩大陈列面积,让消费者对它们“脸熟”,增加陈列面积也能提高品牌在消费者心中的地位。当消费者为购买某个品牌而拿不定主意的时候,要顺势推介新品,以期受到较好推介效果。

  三是主动出击,挖掘品牌销售潜力。作为客户经理,要引导零售客户主动出击,寻找库存品牌的商机,挖掘库存品牌的消费潜力,促进库存品牌的销售。挖掘婚庆用烟市场潜力,引导零售客户变“坐商”为“行商”,出去走一走,和婚庆公司,和婚庆用品店展开“联谊”活动,借助婚庆机会促进滞销品牌的销售。发现突发性的消费需求,市场的商机那么多,每时每刻都在发生,零售客户寻找商机,作为客户经理要做好辅助工作。利用招贴画、POP、LED屏等设施设备,主动宣传库存品牌,扩大消费者的选择面。利用自媒体,借助QQ、微信等即时性通讯工具推广店铺,推介库存卷烟。

  四是多管旗下,灵活促销。客户经理要帮助客户要做好营销策划,如采用物料促销、免费试吸、引导消费、转移销售等方式,有效的消化滞销品牌卷烟库存,从而减轻客户的库存压力,提高零售客户卷烟销售的积极性。

  总之,当前卷烟营销工作面临困难大,难点突出,客户经理要充分发挥自己的聪明才智,灵活运用智慧技巧,引导客户增强信心,扎实做好卷烟经营,助力行业不断向前发展!

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