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新时代,客户经理如何转型?
2020年06月23日来源:烟草在线专稿作者:思念

  为了更好地顺应时代发展,各行业都必须创新理念,转型升级,推动新发展。以烟草业为例,面对经济不断下行压力,加上2020年疫情的影响,卷烟销售空间不断压缩。在经济持续低迷、消费需求减弱、消费结构提升的挑战下,如何确保卷烟销量稳中有升,促进行业高质量发展,成为行业人迫切需要破解的难题。笔者认为作为肩负卷烟营销重任的客户经理,要切实按照新时代要求实现快速转型,真正做到勇于创新,敢于担当,精心履责,从而以高质量营销推动行业高质量发展。那么新时代,客户经理如何转型呢?

  一、理念转型。

  客户经理要实现营销理念转型。为此客户经理要从营销就是为了卖更多烟向卖更好烟的营销理念转型,即从片面追求数量的营销理念向尽力追求质量的营销理念转变。

  烟草种植和消费历史悠久,即使社会发展到今天,卷烟需求仍然巨大,现代社会由于生活、工作、家庭压力大,许多年轻人往往把吸烟作为消除精神疲劳、缓解身心压力的首选方式。可以预见在没有新的替代品出现之前,卷烟需求将长期存在。但吸烟毕竟有害健康,为了更好地实施健康中国战略计划,确保烟民身心健康,满足人们健康生活理念,同时兼顾烟草社会需求,一方面烟草工业公司要加大经费投入和科研力度,不断研发低焦微害新品,逐步淘汰不合时宜的旧品陈品;另一方面客户经理要树立重健康、讲质量的营销理念,引导客户加大新品培育和经营力度,以更好地满足消费者追求健康、时尚的生活理念的消费需求。时时将消费者健康摆在第一位,彻底改变“重数量轻品质”的营销理念。

  二、角色转型。

  客户经理要实现营销角色转型。客户经理卷烟营销涉及方方面面诸多环节,包括政策宣传、市场调研、营销指导、新品培育、促销策划、终端建设、真假识别、防盗防骗等。当前科技发展迅速,网络功能不断完善,大数据、云服务广泛使用,为卷烟营销提出了新要求。客户经理要自觉转换角色,更好地开展卷烟营销。

  一要由保姆型向指导者转变。长期的保姆型,客户经理对客户大事小事包办,生怕有什么不周或者闪失,长期如此会促使客户养成依赖和懒惰。零售户在卷烟进购安排、陈列设计、促销策划、真假识别和优化服务等重要环节都完全听从客户经理,缺少自主和个性,卷烟经营缺乏创新和特色。新时代客户经理要学会解放思想,努力实现由保姆型向指导者转变。要充分发挥客户主体意识和创造力,在关键环节上对客户进行指导和引导,要调动客户的积极性和主动性,从而做好卷烟经营。

  二要由指挥者向服务者转变。实际中有一部分客户经理总是把自己当做“官”,习惯在卷烟零售户面前耍“官腔”,摆“官威”。总是高高在上指手画脚,或者电话遥控,网络指挥,缺乏与零售户应有的零距离接触,面对面交流。少数客户经理发现零售户在卷烟经营中存在问题和不足,爱训斥苛责,缺乏应有的理智去耐心的帮助,常引起客户不满。客户经理要由指挥者向服务者转变,要想真招、出实措切实帮助零售户排忧解难,对零售户予以信心激励,给予爱心关怀,真心实意服务零售户。不断优化服务过程,提升服务质量。

  三要由维稳者向创新者转变。稳定压倒一切,但过于追求稳定往往就会思维僵化,行动保守。实际上新时代消费者需求是多变的,零售户在卷烟经营中遇到的困难是多样的,卷烟品牌是在不断更新的。因此客户经理在卷烟营销中要由维稳者向创新者转变,要勇于实践,大胆创新。要不断引导零售户结合自身超市实际、周边消费群体结构和消费需求变化,创新宣传,精准营销;要创新品牌培育思路和方法,创新促销手段,不断拓展卷烟消费商机,挖掘需求市场潜力,推动卷烟销售。

  三、职责转型。

  客户经理要着力实现职责转型。在实际工作中不少客户经理在卷烟营销中也仅仅注重自己的本职工作,不愿意纵向和横向拓展。实际上现代社会发展迅速,时空变化快,卷烟也必须不断与时俱进。为此要求客户经理的职责也要不断横向拓宽,纵向拓展。比如客户经理要引导卷烟零售户进行自律小组建设,规范约束片区卷烟零售户经营行为;要向客户宣传控烟覆约要求,禁止向未成年人售烟;要引导零售户加强现代零售终端建设,提升零售终端形象,更好地吸引顾客;要指导零售户加强现代信息技术培训学习,要掌握“互联网+”的功能,充分发挥现代网络技术在卷烟经营中播放场景、展示图片、快捷支付、订购货源、进销统计等作用;还要加大新零售的渗透,引导卷烟零售户了解、熟悉、实践新零售。另外客户经理要切实帮扶生活有困难,经营有阻力的客户,帮助他们度过难关,推进发展。

  结语:总之新时代,对卷烟营销工作提出了新要求。当前适逢行业聚焦高质量发展的关键期,客户经理要自觉地实现转型,提升责任感和使命感,以更好地适应时代发展,推进行业高质量发展!

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