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在“电商”和“地摊经济”的双重挤压下,实体店该如何生存下去?
2020年06月24日来源:零售户在线公众号作者:刘国文

  自从李克强总理点赞“地摊经济”,称它是人间的烟火,和“高大上”一样,是中国的生机后,“地摊经济”一跃成为时下最流行的话题之一。它的出现不仅丰富了消费市场的商品供给,也刺激了低收入消费者的消费意愿,“地摊经济”在近期内将成为新的经济增长点。

  截至目前,至少已经有上海、济南、南宁、郑州、南京、成都、合肥、石家庄等27地纷纷出台政策,明确鼓励发展地摊经济。相对于“地摊经济”,实体店虽然面对的是不同层次的消费群体,但两者的消费对象在不同程度上的重合必定会影响到实体店的生意。无论是客流量还是销售量,实体零售都将受到“地摊经济”的冲击,实体店的零售经营在“电商”和“地摊经济”的双重挤压下,将会举步维艰。面对这种情况,实体店铺该如何应对,才能在夹缝中赢得一席之地呢?

  “地摊经济”对实体零售有哪些影响?

  在疫情爆发的背景下,网络购物获得了进一步的发展,原本受到网络购物冲击的实体店经济所受到的冲击加剧,消费回暖压力依然很大。实体零售受困于营收低迷,房租、人工成本持续支出不断的压力,关门退铺正在不断涌现。根据调研数据显示,接近1/4的实体零售店表示受疫情冲击,经营已陷入困境甚至面临倒闭风险。“地摊经济”的发展客观上也会给原本就十分脆弱的实体店经济造成一定的压力。放开地摊生意后,商场、超市、社区店、便利店等业态势必会受到一定影响,社区店两侧、超市旁边的地摊经济,会和实体店抢生意,直接损害门店的利益。无论是客流量还是销售量都会受到一定程度的冲击,从而导致客流下降、业绩下滑、收入减少。

  一是客流量将大幅减少。由于地摊生意没有店铺租金压力,且流动经营,随机灵活;货源、材料成本低,即使亏本了也不会赔了家当,失败风险低;商品价格低廉,经济实惠,方便居民就近消费。当越来越多人投入到“摆地摊”的红海中,很多实体店主就开始叫苦连天:“因为疫情本来就没什么客流,现在还要被路边摊截流,实体店该怎么生存?”地摊生意主打低端商品,卖的东西也各式各样、五花八门,而且由于地摊的灵活性、流动性较强,哪里人群多就到哪里摆,生意很好做。而实体店铺拿着个体营业执照,限制着经营种类,只能等着顾客主动到店消费。地摊经济的来临,顾客还没到你的店,东西都买全了。

  二是销售量会出现滑坡。今年受疫情影响,实体店铺大多关门了好几个月,如今刚刚开张却又碰上“地摊经济”的冲击,实体店铺中的许多顾客都被分流到了小摊上,对商铺的销售量造成一定的影响,将会出现不同程度的滑坡。同样的一件商品从厂家批发到商家手中可能会高出30%的价钱才能有钱赚,而地摊就不一样,可能高出15%就可以有钱赚,因为地摊没有高昂的铺租、推广费用,而消费者肯定是哪里实惠就去哪里买。顾客的消费总量是不变的,只是消费渠道变了。地摊经济对实体零售的销售额到底有多大影响?据权威人士给出的数据是10%及其以上。

  实体零售店如何进行应对?

  相较于“地摊经济”,实体零售经济无论是在营销手段还是商品品质保障上都有着相当的优势。这就需要零售户在经营中,进行换位思考,如何以顾客为中心,提供全场景体验、无死角服务,从顾客进店、客我互动到售后管理形成一个整体链接,让实体门店发挥出真正的商业价值。同时,要融入到“地摊经济”之中,开展门店外场经营,并与店内经营形成互动和关联,从而将外场的客流拉进店内消费。

  零售户 徐老板:

  提升店铺形象,吸引顾客进店

  俗话说:人靠衣裳马靠鞍。店铺形象是卖场建设的重要组成部分,也是吸引顾客的活广告,对店铺经营起着很好的宣传促进作用,直接刺激顾客的消费欲望。要想吸引顾客,就要在店面形象上下功夫,打造个性化店面,增加顾客进店的兴趣。在打造店铺形象上,我从两方面入手:

  一是注重个人仪表和店铺环境。作为店铺老板,既是销售商品,也是销售自己。因此,在经营中,我非常注重公众形象,穿着整齐、规范、大方,站不斜靠柜台,坐不翘二郞腿。每天刮胡须,随时梳理头发,不让头发散乱。特别注意在开店营业时,不穿背心短裤与拖鞋,给顾客留下一个良好的印象。在店铺环境上,我每天开门后,先做好店铺的清洁工作,保持柜台、货架、商品、地面整齐干净。货架上的商品根据品牌、味道、包装大小等,按类别依次摆放,使顾客在选购商品时更易于分辨,带来良好的购物体验。店铺门口安装了吸引儿童的摇摇机,门楣上安装了LED显示屏,方便宣传商品和播放促销信息。

  二是在商品陈列上下工夫。在商品陈列上,力求有创意、出特色,在色彩上和造型上形成视觉冲击,让顾客产生新鲜感。食品区将数量较多的同一商品按垂直方式集中陈列,让商品陈列更具气势和质感,抢夺顾客的视线。果蔬柜台上色彩丰富,温馨的颜色带给人视觉上的舒适感,颜色鲜艳的水果带给人视觉上的冲击感,吸引着人们的购买欲望。货架上量感、新鲜的水果蔬菜增添了整个画面的立体感和新鲜感,绿色的吊灯发出暖黄色的光,让整个果蔬区变得温馨舒适,让人过目不忘。明亮的灯光,整齐排列的货架,一尘不染的商品给顾客留下整洁、明亮的第一印象。这样的购物环境会让顾客产生愉悦的心情,自然会长时间逗留。

  零售户 孙老板:

  做好外场经营,增加销售机率

  “地摊经济”火了,外场经营的限制被进一步放松,它给实体店带来一个隐性福利,实体店铺也可以临时在门口摆摊设点,增加了经营面积和销售机会。过去要进行外场销售,经常会受到城管部门的“围追堵截”,而目前在外场经营,城管也不会来阻止,只要我们维护好现场卫生就行了。

  我充分抓住这个不可多得的机会,利用店铺门外的空场,进行外场销售。我把店铺门前的空场打扫干净,在不影响道路交通的情况下,摆上了几张桌子,几张凳子,并把啤酒、饮料、火腿、花生、泡椒鸡爪等适合下酒的小食品放到外面的销售桌上进行出售。西侧的王哥喜欢玩抖音,每天都会在马路边自嗨。我把王哥叫到我店铺门前的空地上,这样无形中也吸引了一些客流。有了人气,附近的一些农民工也开始向我的店门前聚集,他们或凑在一起打扑克,或邀上三五知已边喝边聊。外场经营带动了店里的销售,卷烟、啤酒、白酒、饮料及下酒食品卖得非常好。我借机把店里的库存积压进行售卖。由于积压的商品价格比正常销售要便宜一半,销路也很好。

  我将外场结账点设置在店内收银台,我在外面负责销售,爱人在店里负责结算。这样消费者到收银台结帐时,还会顺便在店内逛一逛,选择自己需要的商品,从而带动了二次销售。人流的聚集,扩大了流量入口。通过外场经营把“路人”变成了“顾客”或潜在顾客,为店铺的发展奠定了良好的基础。

  零售户 王老板:

  参与夜场生意,抢占客流高地

  “地摊经济”能够降低中下层民众的生活成本,特别是一些农民工和年轻人更喜欢在具有“烟火气”的地摊中消费,尤其是一些夜生活发达的地方,地摊成为了他们进行社会交往的“公共空间”。地摊一般开在客流量比较集中,位置比较优越的地方。所以,实体店铺融入地摊经济,参与地摊生意,能够将分散的客流巧妙地引入到自己的店中,从而提高店铺的人气。

  我的店铺门前空场比较狭窄,不适合外场经营。而我居住的百惠小区对面则是人员相对集中的百度广场。每到晚上,大量的居民涌到这里,或跳舞或散步,人流如注,我决定在百度广场做地摊生意。我准备了一辆电动三轮车,把店里适合摆地摊的小商品,比如剪指刀、发光挖耳勺、吊坠等小饰件放在上面出售。同时,我又到批发市场购进了一批适合儿童的玩具、适合中老年人的纯棉袜子等物美价廉的小商品放在地摊车上。几天后,我的地摊就开始红火起来。特别是那些纯棉袜子,很受中老年人的青睐,第一批进的货很快就销售一空。我粗略算了一下,我摆地摊2小时,毛收入顶上我店铺半天的经营收入。

  为了扩大店铺影响,我在地摊车上把店铺的经营品类、地址写出来,碰到顾客来看商品,我就向他们宣传、推荐自己的店铺。我还把自己的微信二维码打印出来,让顾客扫一扫。凡扫微信二维码并进入我店铺顾客群的,就可以在地摊上免费挑选一件小商品。通过摆地摊,我的微信顾客群就增加了70多位新顾客,成功地把分散的顾客集中到店中,实现了从地摊到店铺的精准截流。

  结语

  虽然“地摊经济”的重启,注定会给实体店带来一定的影响,但无形之中也带来了许多机会。作为一名零售户,要想在2020年实现逆袭,就必须正视“地摊经济”的存在,真正做到以顾客为中心,重视门店细节管理,在备货、陈列、促销、服务等方面,进行多维度迭代升级。同时,要不断融入到“地摊经济”大军中,与“地摊经济”共存共荣,互补互利,让“地摊经济”成为实体零售销量和利润双增长的新动力。

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