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福建莆田市公司探索卷烟非烟经营一体化建设纪实:开拓一片新“蓝海”
2020年06月05日来源:福建烟草专卖局网站

零售户向消费者推荐产品

  非烟经营是烟草行业多元化产业的重要一环。如何充分利用行业优势资源,把非烟业务板块做大做强,有效提升客户赢利水平、增强渠道掌控力?

  去年以来,福建莆田市公司进行了积极探索。他们按照福建省公司决策部署,着力推进卷烟非烟经营一体化建设,把广大零售客户纳入非烟经营渠道,通过渠道扩容实现消费扩量、收入扩大,开拓出非烟业务发展的新蓝海。

  运行机制一体化

  开展卷烟非烟一体化建设,要先解决思想认识和运行机制问题。

  莆田市公司认为,高质量发展语境下,要从战略高度和发展全局去思考谋划这项工作。他们坚持问题导向,列出架构职能、市场覆盖、渠道融合等各方面问题清单,逐项加以解决。

  首要的问题在于体制机制。围绕组织推进、制度保障和人员激励等核心要素,莆田市公司构建起一套灵活高效的运行机制,为工作顺利推进提供了组织保障。

  一方面,优化组织架构,融合起一体的职能。成立卷烟非烟经营一体化营销委员会,作为经营决策机构统一管理相关业务,并明确各单位(部门)职能,形成分工负责机制。同时,把卷烟非烟经营一体化职能融合到现有岗位职责中,聚合起一体化的组织力。

  另一方面,梳理制度流程,构建起一体的规范。适应市场化需要,他们结合实践,从商品管理、营销管理、服务管理等角度入手,完善卷烟非烟经营一体化全过程管理规范。此外,为确保非烟经营管理规范运行,莆田市公司注重考核导向、风险防控和过程监督,建立多层次激励机制,纳入多层级风险防控,强化多层面监管约束,配套起一体的激励约束机制,在有效激发员工动力的同时,实现了非烟业务全过程防控。

  市场营销一体化

  在开展卷烟非烟经营一体化建设过程中,莆田市公司将非烟商品市场营销推广全面融入卷烟营销网建工作,围绕探索“平台+ 实体+精品”运营模式,将网建从卷烟向非烟自然延伸,实现了二者共培育、同推广、齐进步。

  拓展非烟业务,渠道是资源,商品是核心。莆田海晟连锁公司制定非烟批发商品招商方案。在目标客户选择上,他们把好系统筛选、实地查看、评估确定等关口,优先选择店堂形象好、商圈业态优、经营能力强的诚信守法客户。在精选商品和客户基础上,莆田市公司发挥卷烟网络平台优势,融合经营指导、客户宣讲等成熟做法,推动卷烟网络功能向非烟营销自然延伸。

  对此,莆田市公司营销中心经理张炳辉向记者作了详细介绍——

  经营指导上,将一线营销人员客户拜访工作延伸至非烟业务,让客户切实感受到优势与诚意,获得切实有用的非烟经营指导;物流储配上,物流公司提供专门区域作为非烟商品仓库,物流送货人员随车或专车配送非烟商品;金融与售后上,借鉴烟草贷记 卡信用业务,开发相关金融产品,解决客户非烟订购资金周转问题。

  支撑保障一体化为了让零售客户订购非烟商品与订购卷烟一样方便快捷,莆田市公司组织信息部门牵头,在搭建卷烟非烟经营一体化信息系统上倾注了不少心血。

  “我们在系统中科学设计前台订货、后台管理、数据接口等功能模块。从功能设置及运行情况看,它打通了各个有关业务节点, 形成了全新的信息流。”莆田市局(公司)信息中心主任邱泉利告诉记者,新的信息系统运行以来,推动卷烟非烟经营一体化实现了三个环节的业务转变——

  营销环节,从手工订单向电子收单转变。将非烟订货通道接入现有卷烟订货系统,提供移动端和新商盟PC端等订货入口,打造满足多元需求的前端订货平台。海晟环节,变先货后款为先款后货。系统可采用微信、支付宝等线上方式收款,解决了资金风险问题,实现了卷烟非烟结算方式的一致性。

  物流环节,从人工匹配向自动优化转变。非烟订单可与卷烟送货线路进行智能匹配,优化线路和顺序,有效提高了送货效率。

  除了信息化支撑,莆田市公司还大力整合优势资源,为实现一体化可持续发展提供保障。比如,营销部门重点在技能培训、市场营销等方面提供保障,海晟公司积极争取营销资源,探索多种配送模式,及时响应客户需求……

  经过探索,莆田市公司初步构建起卷烟非烟经营一体化模式,以卷烟营销网络为客我纽带和商品渠道,推动卷烟与非烟业务深度融合,为烟草行业和零售客户带来了增值效益。数据显示,2019年6月至12月,全市系统一体化非烟销售总额109万元,同比增长64%,零售客户非烟毛利率达到30%。

  客户故事>>>

  四个“第一”

  我是来自莆田涵江江口的零售户王荔青。江口是全国著名侨乡,现在常住人口大概有9.7万,但在海外的有38万人,可以说是十个人里有八个是出国的,我的父母兄妹和很多亲戚朋友也都在海外做生意。2013年我从新加坡回来,开了这家“稔顺茶烟酒商行”,主要卖烟和国外红酒。

  第一场活动

  我的客户经理小陈去年6月份到我店里说烟草要开始卖酒。过了不久,小陈邀请我参加宣讲会。听完介绍,我心里还是有些顾虑,按我们现在民间的说法“十个新酒九个倒”,我看很悬。

  本来以为宣讲会就这样结束了,没想到烟草也开品酒会,我觉得 蛮有意思的,就去参加了。回来的路上一车人就议论开了,有的说“没想到烟草卖酒好像也有点样子,会场布置比其他私人酒商更有感觉”,有的说“今晚喝的酒口感都不错,尤其是贵州大曲,还是跟茅台集团合作,烟草全省独家代理,据说全省今年已经卖了30多吨”。当时我就觉得,如果烟草的酒能卖起来,我也能多赚一点,而且烟草是国企,名声好,有实力,卖给我们的东西不会差。

  第一份订单

  回来后,我就将参加品酒会的图片和感想发到朋友圈,想看看大家的反应,得到的答复多是“烟草的产品看上去还不错”“价格不贵,可以拿几瓶来试一下”。

  我就抱着相互支持和试一试的心态,准备两种酒各订10件,放着慢慢卖。可是小陈却劝我不要急,先订2件贵州大曲、5件通仙考拉试卖,卖得好再订,省得囤太多,资金压力大,要的话直接在闽烟在线订购。

  那天烟和酒是同时送到的,小陈也很快到我店里跟我聊了很多,比如说要尽快将酒摆出来,还让我多发朋友圈宣传,开一些小型品酒会等等,这样能够花小钱,聚人气,拓宽酒的销路。第一份订单的尝试,从自助下单的简单方便到物流送货的快捷高效,还有小陈周到贴心的服务,感觉有点不一样。

  第一笔生意

  不过“万事开头难”,酒订回来后我接连推了好几单,但是这些客户死活都要用其他品牌。

  后来有一天,听说我的一个顾客老刘的儿子国庆要结婚。我赶紧拿出一瓶通仙考拉对他说:“你看这 酒的包装是喜气洋洋的富贵红,瓶口是金光闪闪的海晟标,上面还有‘福、禄、寿、禧’四个字。”老刘听了有点心动,但这个酒没听说过,不知道在酒席上用会不会丢人。我跟他讲这是澳大利亚原瓶进口,烟草为酒席量身定制,而且酒精度14度,14度的酒一般都要卖100多元,加度不加价,多喝不上头。最后送了一瓶 让他回去尝尝,好喝再说。后来老刘买了6件通仙考拉,这也是我烟草酒类的第一笔生意。烟草定制的酒包装好、寓意好、品质好,推荐起来感觉真的不一样。

  第一次认同

  回头想想,其他酒类供应商为了让我们多订货,三天两头开订货会,而且是订越多优惠力度越大。说实在的,压力挺大的,每次为了周转资金,消化库存,只能将价格往低了卖,可想而知利润往往都没有了。大家知道现在市面上那些畅销 的葡萄酒一瓶能赚多少吗?有些卖1件只能赚18块,连一斤猪肉都买不起,不仅要送货上门,喝不完还要上门去回收。而莆田烟草就不同了,葡萄酒卖一瓶的利润可以抵别的一两件,不用压库存,价格又统一,服务还周到,不像和其他供应商那样一谈钱就伤感情。所以我看啊,如果说十个新酒九个倒,那么一个不倒在烟草。

  我也从一开始的“卖公司的面子”到现在“卖自己的牌子”,烟草供应的酒类产品也是越卖越好。仅去年半年时间,我大概卖了30来件,赚了15000多元,单单卖烟草的酒,我一个月就多赚2000多元。

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