首页>商业频道>正文(温馨提示:若您的360浏览器自动进入“阅读模式”,影响了您的阅读,请您点击右上角的“阅读模式”关闭按钮。)
卷烟零售户档位分类“三须知”
2020年07月09日来源:零售户在线公众号作者:赵伟

  “谁谁的店没我的店大,为啥他有某某烟,我没有?”

  “谁谁刚办了烟证,为何紧俏烟比我的多?”

  “货源分配是不是有人为因素?”

  作为烟草专卖局一线工作人员,笔者在走访市场过程中经常能够听到零售户发这样的牢骚。面对零售户疑问与抱怨,如何让大家走出认识误区,树立现代营销理念,提升卷烟零售业绩,一直是笔者的困扰。因此,笔者特意将所掌握的一些有关客户分类知识,分享出来,为客户解除疑虑做一些贡献。

  1

  客户分类的两个参数

  众所周知,卷烟零售业态有7种,具体分为商场、超市、便利店、烟酒店、食杂店、服务娱乐类、其它类。过去,受业态分类的传统影响,一些客户自认为,自己经营超市、烟酒店,货源政策、紧俏烟供应一定比食杂店好。如今,这种认识显然落伍了,不符合卷烟营销市场化取向改革的需要。客户分类就是解决卷烟货源分配突出问题,顺应市场化取向改革的必然结果和有效途径。

  当前客户分类的重要参数有两个:客户订货量、订货条均价。订货量用L表示,条均价用P表示。订货量好理解,就是客户每月、每季度订构卷烟的总量。条均价也不难理解,就是客户每月、每季度订购卷烟的资金与订购卷烟数量的比值。烟草公司通过订货平台,调取客户的这两个参数,就能看出客户的实际订货水平和经营能力。现实中,有的客户说,我订的烟多,为何等级上不去?有的不解:我订的都是高档烟,为何烟量上不去?其实,问题的根源就在于,客户的LP值不均衡,和学生考试一样,存在偏科现象。

  2

  客户分类实行动态调整

  客户的卷烟经营能力有大有小,LP也是动态的。因而给客户分类,必须有个时间界限。通常情况下,市级烟草公司每个季度调整一次客户档位,具体方法是:每季度末,营销部门统一调取全市每个客户上季度购进数量和金额,对客户的月均订购量和条均价从高到低排序后,按照月均订购量和条均价排名百分比划分。通过排序,确定客户本季度客户档位。此办法科学合理,不掺杂半点人为因素。请客户放心,不要对自己的档位低或变化持怀疑态度,这些都是用数据说话,靠自己日积月累。

  3

  正确看待新入网户的“优惠政策”

  对新入网户的档位评定,由客户经理实地勘验客户店铺、经营情况,并按照《新入网客户经营能力评价表》内容,对新入网户进行评价打分。有人问,新入网户的紧俏烟、高档烟为何比老户的多?原因就在于:烟草公司对新入网户的初始经营能力不了解,于是在货源分配政策适当予以倾斜,带有试探性。如果客户卷烟经营能力强,可以得到相适应的档位,反之,就会逐步减少卷烟供货量,回归正常的档位。

  当前,烟草行业为认真贯彻中共中央、国务院《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制的意见》,深入贯彻行业高质量发展政策体系的有关要求,不断健全营销领域要素市场化配置机制,突出重点,修订完善品牌进退,货源采购、客户分档、货源投放等制度,着力激发零售终端经营活力,优化业务规则和业务流程,筑牢卷烟营销高质量发展基础。作为行业不可分割的终端客户,要看到市场化取向改革的趋势,更加自觉地遵守烟草专卖法律法规,服从专卖管理,配合客户经理,在日常经营中做到:

  卷烟经营不简单,守法经营是关键

  不卖假烟不售私,货源渠道不能乱

  科学订货有策略,数量结构不要偏

  多学多问多动脑,客户经理帮指导

  持之以恒订好货,等级档位提升显

  卷烟市场前景好,零售梦想定实现

猜你喜欢