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紧俏烟不够卖?来看提升卷烟档位的办法
2020年07月10日来源:零售户在线公众号作者:游绍宇

  常常听到卷烟零售户们的抱怨,拿到的畅销烟太少了,埋怨烟草公司为什么不多给一些?大家都明白,拿到的畅销烟越多,盈利空间就越大,想多拿畅销烟的想法没有错,但是要想办法提升自己的供货类别,才能拿到更多的畅销烟。

  举个例子吧,如果你的供货类别是30档(这是最高档),盈利空间要比20档的卷烟零售户多出好几百元,遇到节假日分配的畅销烟更多,一年下来利润要多出好几千元。高了10个档位,差别这么大,可见提升档位是多盈利的唯一途径。

  档位总共30档,5档最低,30档最高,如何提升档位?首先要搞清楚供货档位是怎么划分的。

  1、零售户档位评价指标组成及占比

  卷烟购进金额占比60%

  卷烟购进量占比20%

  省产烟购进量10%

  省产烟购进金额5%

  条均价占比5%

  2、零售户分档得分计算模式

  客户档位得分(100分)=卷烟购进量得分(20分)+卷烟购进金额得分(60分)+省产烟购进数量得分(10分)+省产烟购进金额得分(5分)+条均价得分(5分)。

  3、零售户分档每月进行一次,分档测评周期前3个月数据。

  4、新入网零售户入网销售不足一个测评周期的(3个月),不参与当前的客户分档测评,维持其初始档位直至下一个周期。

  5、到期更换烟草专卖零售许可证的零售户,在其基础经营条件未发生显著变化的情况下,保留其原有的客户档位不变。

  那些常常抱怨畅销烟拿得少的卷烟零售户,只要弄清楚了档位划分的模式,就没有那么多的抱怨了。

  据我所知,有的卷烟零售户只访销畅销烟,而且只认准那几个快消规格,中高档烟几乎不订货,省外的烟也只是偶尔订购一点。长期照这种模式订货,档位不但提升不起来,很有可能还会降低档位,这样一来畅销烟就会越来越少。

  有的零售户建议取消档位制,货源平均分配。如果把进价800多元的高档烟分配给农村零售户或者是城郊零售户,肯定存在销售的困难局面,即便把中高档烟分配下去,城郊和农村零售户也很少有人订购。这样一来势必影响货源的精准投放,造成不必要的资源浪费。

  在目前没有更好的货源分配方案时,按档位制供货已经是最公平的方案了,它能够很好地调动卷烟零售户的订烟积极性。销售能力强的零售户档位提升快,销售能力差的零售户档位提升慢,采取这种竞争激励机制,有助于广大的卷烟零售户尽最大的努力去寻找商机,提升卷烟的销量。

  要想卷烟多赚钱,只有千方百计地提升卷烟的销量。档位提升了,拿到的畅销烟自然就会多起来,盈利空间也会大幅上升。少一些抱怨,多一些干劲,才助于档位的提升,有助于多赚钱的机会。

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