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2020逆境之中,他们的利润如何不降反升?
2021年01月14日来源:零售户在线公众号作者:邓金财

  刚刚过去的2020年,对于我们的传统零售店而言,是一个内忧外患、屋漏偏逢连夜雨的一年。内忧是同行之间你死我活的竞争;外患是电商的围追堵截;夜雨则是肆虐全球的新冠病毒疫情的持续骚扰。在这场没有硝烟的保卫战中,不少传统店非但没有被击垮,反而活得更滋润和强大。例如下面这三位零售户,我们来一起看看他们的成功经验吧。

  01、零售户戴老板:借互联网加出希望 凭新零售开彊辟壤

  我经营着一家传统的烟酒百货店,今年疫情突然来临后店铺无法开张,过年库存的货,在仓库堆得满满的。无奈之下,我尝试着运用互联网+的招数,通过微信和抖音去卖货。添加了许多小区的业主群,然后在群里发送我们商店里的商品信息。功夫不负有心人,很快就有人在微信里对我店里的商品产生了兴趣,我就把这些人统统拉进我组建的客户群,一个月不到就有了260多人,店里库存的年货也随之销售无几。在接下来的一段时间,由于疫情持续影响,大部分中小商店继续关门不能营业,但我们仍旧是订单不断,连我的家人都被动员起来,帮忙到小区送货,一些生活日用品的销售,竟比去年同期增涨了近20个百分点。

  再后来,线上订单竟莫名其妙变得少了。经过调查了解发现,原来我们商圈内的客户都被一些社交电商所吸引了。社交电商说白了就是一个导购和黏客的平台,顾客在购买前可以有店铺选择、商品比较,购买过程中又能及时和商家交流,购买商品后还可以给予消费评价。加盟社交电商可以增加用户黏性,助力商品的推广和最终销售。于是我也跟着加盟进了一个叫“澄心优选”的社交电商,由于依靠了社交电商这个行之有效的大平台,我店里的销售额一下子就有了一个大幅度的提升。

  尝到网络销售甜头的我,并没有就此满足,我又在抖音平台上开通了直播带货,记得前些时的一场直播,我卖出一款触屏手套500多副,单场就获利400多元。

  “互联网+”对任何一个行业来说,都是一次历史性的机遇和挑战。要出色做好新时期的零售,就必须树立起“互联网+”的思维,促进信息技术和传统店铺的有机融合,从而为我们的新零售事业插上腾飞的翅膀。

  02、零售户张老板:力求差异化解危机 妙用跨界锦上添花

  我们超市在商品一条街上,超市、商店一家挨着一家。由于每家卖的商品都大同小异,所以大家都为了赢得顾客,在明里暗里拼血本、降价较劲。一瓶进价在1.7元的某知名冰红茶,大家如果按规定卖2.5元,利润还是不错的。但是有人卖2元一瓶之后,就有人跟着卖1.8元一瓶,现在大家更是只赚吆喝不赚钱,都卖1.7元一瓶,谁也不敢高卖1分钱,生怕吓跑消费者。

  我不想和他们这样无价值地耗着,当他们一窝蜂地卖“可口可乐”饮料,我却轻松拿下了后来市场红火得不得了的“百事可乐”的代理权;当他们争先恐后地参加“王老吉”凉茶供货会的时候,我却坐进了“加多宝”代理商的办公室洽谈合作;白酒“牛栏山二锅头”搞活动,挨家挨户在搞铺货陈列,我却舍近求远拉回了一批“红星二锅头”白酒。经验告诉我们:差异化的商品,不仅能够让消费者耳目一新,满足了一些消费者喜新猎奇的购物需求,同时还避开了同行之间的价格盯梢,从而保证了我有足够的经营利润。

  再说“电商”和“店商”也能找出差异,电商再怎么万能,也有他触角不能触及到的地方。比如他不能卖的香烟和烟花爆竹,我们实体店就可以卖。所以说抓住差异,就是抓住了希望。

  当然,光有差异思维还不够,我还在界跨经营上求突破,我的超市楼上是个杂物间,我又将其改造成一个小宾馆。楼上住宾馆有赠送的购物优惠券,拉动了楼下超市的生意;楼下购物有赠送的住宾馆和休闲的优惠券,又带动了宾馆的人气。五湖四海的人来住宿,带红了超市,卖火了土特产,甚至连过去那些不适合我们本地人口味的外地烟,也变得供不应求了。

  差异化营销确实是一副取利良方,但一定要注意针对竞争对手的品牌和营销策略,以及商圈内消费者的购买系数而去有的放矢,不能盲目差异化。跨界经营是可以互补形成合力,但也要注意应该在现有的经营范围内,寻求衍生或者合拍的行业。跨界讲究的是可以互相衬托的搭配模式,而不是毫无意思、不能互补的混搭。

  03、零售户田老板:做实服务取悦人心 建好人脉黄土变金

  商家有高端舒适的经营环境,固然能愉悦顾客的心情;但细心服务的软环境,更能激发消费者的感情。记得有一次,我隔壁学校放学的时候,天突然下起了大雨,我发现一些孩子既没带雨具,又没有家长带,我就一起把孩子们喊到我家,雨停了才让他们回去。还有几年前,好多人家家里都没有冰箱,要是夏天谁家剩个鱼啊肉的,我都乐意让他们放进我家冰柜,并且还要倒贴个保鲜袋,有的时候同时几家一起放进去,我就笑嘻嘻地在纸条上写上各自的名字贴上去。

  除此之外,我还针对现在中老年顾客患“三高”人数偏多的状况,买回了一只手腕式智能电子血压计和一个微型家用血糖仪,认真学习了电子血压计和血糖仪的使用说明书,并给自己反复测量血压和血糖,当掌握一定的测量知识和技巧后,就免费为消费者提供小体检服务。对于那些血压和血糖不正常的顾客,在测量完后都会建议他们再去医院复查一下,并热情告知他们一些注意事项。

  点点滴滴看似和经营没有直接关联的服务,潜移默化中拉近了我和别人的感情,换来了友谊、赢来了信任,形成了一个牢不可破的人脉网。为了进一步积累人脉,我的延伸服务还走出了超市,到敬老院帮老人打扫卫生,到特困家庭帮扶失学儿童重返校园。后来我的这些善行义举,还被当地政府授予“三德标兵”的光荣称号,再经过媒体的宣传报道,无论是认识我还是不认识我的人都交口称赞我是好人,从而进一步夯实了我广泛的人脉基础。凭借好人脉,我店里的生意是越来越红火。

  常言道一个好汉三个帮,要想成事,必定要有人脉支持系统。因此,我们零售户要想做好经营,同样也需要用真诚和智慧,想方设法将有地缘关系、同学关系、同事关系、以及有潜在交易关系的人,经营转变为自己的人脉。人脉就好似一座无形的金矿,拥有了人脉,我们就掌握了取之不尽的财富。

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