新形势下 卷烟终端提升之我见
——以终端增强客户竞争力,以品牌扩大影响力
2018年01月12日来源:烟草在线作者:冯晓滨

  烟草在线专稿  随着社会经济不断的发展,消费者收入越来越高。随着经济收入的提升,消费者对于购物的环境要求也越来越高。网购的发展,不仅只是因为其方便,更多的原因是由于其购物的环境最舒适,消费者可在其感觉便利的任何地点进行网购。而对于卷烟而然,受专卖体制所限,是不允许直接面对消费者的网购行为。那么,如何让店面更加让消费者获得舒适的感觉,获得便利的效果,就是我们所有商业企业和零售客户所面对的最大问题。  

  终端当前现状

  一、商品陈列杂乱,让人无处落脚

  这部分客户以烟酒副食类销售为主,基本为食杂店、非正规便利店为主,也有部分客户以批发副食、饮料、酒水等为主,其所在区域以农村及城镇结合部为主。

  其主要表现为:卷烟无固定存放区域,经常是哪里有空间就放置那里,与副食、酒水等杂放,店内销售及存货区域混杂,卷烟陈列杂乱,明码标价根本无法达到。其主要消费群体为外来务工人员及当地中老年中低收入群体。其终端提升存在较大困难,主要原因是由于其为节省费用,用工较少,一人多岗,无时间也无心思对终端进行整理或提升。

  二、商品陈列较好,提升意识不强

  这部分客户以烟酒店或较为正规的便利店为主,也包括少量的食杂店,其所在区域较为广泛,但大多集中在镇区或城区非主要街道或住宅小区。

  其主要表现为:卷烟有固定陈列场所,卷烟存放区域相对固定,但对于卷烟的存放基本无序,既不区分先进后进,也不区分档次或品牌进行分别存放。其主要消费群体一般为附近居民,或固定消费者。其终端有提升空间,但首要问题是改变其终端陈列意识,从而引导消费者提高销售档次,增加收入。

  三、商品陈列较好,市场意识较强

  这部分客户以烟酒店为主,其客户经营意识较强,其所在区域一般为镇区、交通要道、城镇繁华路段。

  其主要表现为:卷烟陈列正规、明码实价,卷烟陈列推陈出新,不断更换花样,从而激发消费者购买欲望。对于卷烟陈列及卷烟营销有较为深刻的认识,其经营理念较为先进,对新的营销理念和新的营销方式接收能力较强。其主要消费群体为固定客户,有一定的大客户或企业客户,其经营资本充足,能够满足大多数消费者需求。

  客户需求分析

  从以上三种现状分析,尽管存在问题不少,但仍然有充足的提升终端的空间。其原因分析如下:

  一、客户有增加盈利的需要

  这是终端提升的根本所在,开店自然面临盈利,如果无法盈利或无法获得合适的盈利预期,那么开店的根本已经断裂,肯定不会再继续经营。当前网购的冲击尚未对烟草形成威胁,因此,在当前形势下,合理指导客户做好卷烟的终端陈列,更新自己的经营理念,提升卷烟盈利从而获得较为合理的盈利预期将成为大部分店面的最基本的需要。

  二、客户有增强竞争力的需要

  增强店面的竞争力,实际上就是想不断的扩大经营规模,提升竞争力。而网购的兴盛,让客户拓展的空间变得极小,卷烟将成为主要的增长点和落脚点。如何通过卷烟盈利获得扩大店面或增强店面影响力,将逐渐成为大多店面不得不面对的主要问题。

  终端提升展望

  对于客户需要和当前现状的分析,如何解决所面临的主要问题,是我们企业和零售客户共同面对的问题,因此实现客我双赢,才是解决问题的根本。对此,提供建议如下:

  一、客我共建,构筑利益共同体

  良好的终端,不仅让消费者拥有更好的消费体验,更会让客户的整体店面获得提升,同时,也让卷烟品牌的推广传播变得更加直观。作为商业企业,我们需要做的是联通品牌与客户,从而让客户的店面变成品牌形象推广的平台和载体,因此帮助客户构建卷烟终端,从而促进客户自身店面形象的提升,从而实现客我共赢。当然对于客户我们要先做筛选,找到真正需要和真正想要提升的客户作为我们的目标客户,与我们的网建结合,实现我们网络优化提升,不断剔除无竞争力的客户,也不断提升我们自身的竞争力。

  二、客我互动,构建和谐利益体

  品牌的发展和客户的盈利提升密切相关,我们要把品牌的培育和客户的发展结合起来,让品牌获得客户支持,从而不断提升品牌的影响力;品牌的影响力不断提升,也会让客户获得较好的收益,从而实现客户与品牌的共同成长,互相获益。而要良性互动,仍然离不开双方的互相投入,企业投入的是品牌的宣传促销、品吸活动及终端展示货架等有形资产及客户经理的经营指导,品牌卖点宣传和客户培训;而客户投入的是口碑推广,消费者维护等无形的资产。这里我们也要加入筛选,选择意识强、能力强、规模强的客户作为我们的首选,根据我们的网络需求,不断推动客户数量规模,先以质奠基,后以量提升,最终靠质优量大取胜!

  终端建设,涉及的方方面面还有很多,但最根本和核心的问题,是客户关系的更新和重新定义,双方共赢才能让品牌发展更好,客户收益更高。

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