眼镜哥的“四好”生意经
2018年11月09日来源:烟草在线作者:毛敏慧

  烟草在线专稿  四川省攀枝花市米易县,广场旁,有一位戴眼镜的卷烟零售户很会卖烟,店铺生意兴隆,盈利逐年增长。这位“眼镜哥”就是月越兴便利店的老板唐兴顺,四十来岁,高高瘦瘦的,别看是个大老爷们,但是待人接物温文尔雅,迎来送往总是满脸诚意。唐兴顺从事卷烟经营已经8年有余了,这两年每月卷烟订购量稳定在1400条左右,销售利润还算可观。

  终端形象好,激发购买欲望,是他卖烟的第一诀窍。

  月越兴便利店位于广场旁边的主要街道,是一家主营卷烟和酒类商品的食杂店。经营面积虽不大,但是陈列烟酒的面积达到60%以上,其他商品也有专门的陈列区,店内整洁有序。

  良好的终端形象往往能够吸引新的消费者驻足,带来强烈的视觉冲击。唐兴顺家的背柜卷烟陈列每周都会换一种新的样式。不仅如此,他还在店里设置了一个体验区。客人来了,他会泡上一杯茶,递上一支烟,一起聊聊家常,品一品茶、谈一谈烟酒,借此机会给他们推介一些近期的新品、特色卷烟等。有一次,一位生面孔的中年男人来店里买烟:“老板,给我来一包钻石荷花。”唐兴顺从柜台里拿出一包烟递给中年男人,一边接过他手里的一百元现金说道,“大哥,这个烟是细支的,定点销售,你在别的地方不一定能买得到。你看要不要多拿一包备着?”中年男人想了一下,说:“那好,就两包吧!”中年男人接过烟,说到:“我想请问一下‘星河世纪城’小区的正门往哪边走啊?”“喏,就在前面20米左右就到了。”唐兴顺说着,快步走到店门口,给中年男人细心的指路。原来,中年男人是在唐兴顺店子旁边的小区买了房,约了人来看装修。

  “还有20分钟才到,不如就在我店里坐坐吧!来来来,这里坐一会,喝点水,抽支烟”,说着唐兴顺递给中年男人一支川烟给中年男人品吸。就这样,两人在店里的体验区聊了起来。后来,中年男人就成了他店里的“回头客”,还给他带来了一些同在这边过冬天的朋友。

  新品培育好,打造特色招牌,是他吸引顾客的主要做法。

  自从广场的烧烤城搬走了,这条街上的客流量大不如前了。有一次走访市场的时候,来到唐兴顺的店门前,一个年轻小伙子正在店里买烟,跟老板很熟的样子。

  “下次来了这个新品,记得给我留着点哦。”年轻小伙子临走还不忘叮嘱一句。我笑着问道:“帅哥,经常来这家买烟哇?”年轻小伙说:“是啊,前两天我朋友散的这个烟,我觉得可以,特意喊唐老板给我留了一条。”

  结合当前卷烟消费年轻化、多元化、个性化的特点,他总是把新品陈列在柜台的显眼位置,主动推介,利用微信朋友圈,重点宣传新品。近两年上市的新品盈利占整体卷烟盈利的28%以上。现在常来店里的消费者都说:“这家店,新品烟很齐全”、“朋友散的这烟没见过,或许这家店会有”。消费者为什么愿意来光顾,因为他们知道这里有一家店,它与众不同。

  客我关系好,做到“三个坚持”,是他维系顾客的砝码。

  与消费者的关系建立起来不容易,要长期维护下去更加不容易。唐兴顺之所以能够维护好客户关系,在他看来得益于“三个坚持”,即坚持真心待人、坚持诚信经营和坚持精准推介。他的朋友圈常常是转发新品上市、紧俏烟到货的信息。对于忠实的老顾客会从喜好的品牌、包装、焦油含量、吸味等方面去收集信息,做到精准推介,对于口味多变的年轻消费者,重点推介一些个性化、年轻化的产品;对于一些急着用烟的顾客,他还会亲自送货上门。

  通过“三个坚持”,唐兴顺的顾客越来越多,生意越做越好,销量得到了保障、利润得到提升、口碑得到认可,连续三年被米易分公司评为优秀零售客户。

  做人心态好,实现自我提升,是他赢得发展环境的根本。

  就在去年,广场旁的这条街道上开起了一家新的烟酒店,大大的招牌、醒目的店招和漂亮的营业员,实实在在地把唐兴顺的店给比下去了。几次走市场看到这家店,我心里都暗自为他捏把汗,可唐兴顺面对这些不怒也不怨。我问:“你就不怕以后都去那家买烟了吗?”唐兴顺笑了笑说道:“大家都是打开门做生意,哪里有什么好怒的?现在的烟草公司货源都是按档位分配,很公平,更没有什么好怨的。再说了,正是因为有了比较和竞争,我才会更用心更努力思考,卖好卷烟。这么说我还要感谢他呢!”

  我之前只是佩服这位“眼镜哥”的生意做得好,如今我更佩服他处世的心态,不浮不躁,循序渐进。在这个急功近利的社会,有多少人可以像他一样不怨天尤人,可以心无旁骛,静待花开?而那些经常抱怨烟不好卖的零售户,总是满腹牢骚,被负面的情绪消耗着,往往丧失很多商机,白白耽误了自家的生意。

  我们都应该向“眼镜哥”学习,摆正自己的心态,潜心研究一套属于自己的“生意经”,把工作做成一项事业,把生意做成一种情怀。

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