聊着天也能把钱赚了的方法,你想知道吗?
2018年11月06日来源:烟草在线作者:肖昀

  烟草在线专稿  昨天,在微信群里跟几个老板聊天的时候,有个老板很疑惑的说,为什么每次跟消费者推荐商品,消费者都不太买账,推荐的成功率很低,有什么办法吗?

  这让我想起了自己的消费经历,有一次去买可乐,正好店里上了新产品。店主向我极力推荐,说买过的人都说好喝。我就买了两罐,打开一尝,一股酸味,一点儿都不好喝。我当时就觉得店主不靠谱,误导我,害得我白花了10块钱。

  推荐成功率高不高的背后逻辑,是怎么样跟消费者有效率的沟通。老板们是开门迎客做生意的,跟消费者沟通的目的,自然是提高成交率,再不济也是拉进感情,为以后的购买奠定基础。所以,我们的沟通是带着目的性的,这一点不用多说。可是,想达到这个“目的性”却有些难。不是说有一千个读者就有一千个哈姆雷特吗?其实,有一千个消费者,就有一千个消费的理由,做老板的也不是神仙,怎么可能一猜一个准呢?就像给我推荐饮料的老板,他本身是想让我尝尝新产品,并没有坑我、蒙我的意思,可是因为不知道我喜欢偏甜的口味,一厢情愿就推荐给我。而我又被“喝过的人都说好”给误导了,也许是爱喝酸甜口味的人都说好呢?所以误会之下,让我有了老板不靠谱的想法。

  而同时,基于消费者对于“无奸不商”的心理推测,如果去买东西,老板殷勤的推荐另一个,很有可能是:

  1.另一个产品更赚钱。

  2.另一个产品卖不出去急于销售。

  这就是为什么对于很多消费者来说,不敢轻易相信来自于老板的推荐。除非跟老板很熟,知道老板不会有以上两种情况发生,才不会冒风险买另外一个呢。

  那怎么办?

  有一个办法,能让我们提高推荐成功率,聊着天也把钱挣了,那就是“策略性诱导”聊天法。在好莱坞电影里,我们经常看到一个场景:在某个神秘的审讯室里,中情局的官员对某些重要人物展开攻势,为了获取情报进行一轮又一轮的审问,可是对方怎么都不开口。后来换一个有经验的特工进去,问东问西,嘘寒问暖,看似说的都是无关痛痒的话,可以是转头,特工就得意洋洋的出来,留下不明所以的被审讯者在风中凌乱。

  因为想得到的信息,都已经得到了。

  这就是策略性诱导的一种应用场景。策略性诱导是通过和蔼可亲的方式问问题而不会引起对方的警觉和防御的方法。不要看到“诱导”两个字就觉得是要通过“哄骗”来得到信息,“诱导”是要在对方浑然不觉的情况下,一点一滴的获取信息片段,慢慢把他拼凑起来,最终得到一份完整的答案。

  这种方法的操作关键在于,改变了原来我们说个不停的方式,而是我们问,让消费者来说。它的深层次原理是,人们都期望得到别人的关注,也都喜欢跟关注自己的人多说几句。所以,我们只需要巧妙的问好问题,其他的,就让消费者自己来告诉我们吧!

  我把这个方法告诉了那位老板,也不知道用的效果如何。于是我在微信上问他。没想到他刷刷刷发过了几条语音。我一听,知道问题已经解决了,他是这样用的:

  以前有人来买A,恰好断货了,他会说:“要不来包B呢?价位一样,抽过的人都说味道不错”。这种推荐是基于价格和吸食口感,但由于事先并不知道对方的喜好,这种推荐是基于对普遍性的一种猜测进行的,就是说,假设对方就是按照价格来实施购买的,并且“别人”说的吸味不错也适用于他。这样做的成功率自然不高,而且有很大的风险是,消费者一抽,发现不喜欢,于是立刻产生了老板不靠谱的想法(类似于我的消费经历)。

  现在他会这样说:“哎呀,A刚卖完,前脚进来个人把剩下两包都拿走了!”。消费者这会一般都会有点蒙,也有点遗憾,觉得怎么这么巧。

  趁着消费者还没反应过来的时候,他立刻接着说:“真奇怪,这几天来买A的人还挺多,我也不抽烟,不晓得这烟好在哪?”

  这时候,除非有特别着急的,一般都会跟他说几句。有的告诉他“我也不知道,就是抽了好几年都习惯了”,有的说“XX(产地)的烟叶,质量有保证”,有的说“味道正,抽过好多牌子这个口感最好”,有的还会说“也没啥特别的,就是想着低焦油危害小点,所以改抽这个了”。说的过程中他频频点头,让愿意说的再多说几句,然后抓住机会,从刚才得到的信息里面,有针对性的做推荐,成功率高了不少。

  怎么样,是不是很巧妙?其实很多时候,我们觉得有的事难做,是因为缺少正确的方法。如果你也遇到相似的问题,一定要试一试策略性诱导法,说不定有一扇新世界的大门就为你打开了呢!

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