同频共振 互助共赢
——广西崇左市城区局(营销部)推进自律互助小组升级改造工作纪实
2018年11月20日来源:烟草在线作者:孙兰宗

  烟草在线专稿  “自打我们成立了自律互助小组,商家之间不再打价格战了,卷烟经营毛利月均能增加3000多元呢!”零售客户韦本福这样向客户经理反映。

  韦本福是福群商行的店主,今年3月,他多了一个身份:驮卢镇旭日示范自律互助小组组长。

  韦本福所在的自律互助小组,是由零售客户自发成立的,包含同一片区16户零售客户,他们约定形成并共同遵守卷烟经营规范、明码实价、诚信经营公约。截止今年10月,全辖区共成立了95个自律互助小组,其中示范小组10个,城镇普通小组57个,农村普通小组28个,客户入组率达到68%。

  今年3月,广西壮族自治区崇左市城区烟草专卖局(营销部)提出自律互助小组升级改造方案,坚持“围绕一个总体目标、突出一条工作主线、坚持一个工作方向、落实六项保障措施、完善一个考核评价机制”的“11161”工作模式,全力打造自律互助小组建设2.0升级版。

  转变观念,顺应发展趋势

  走进新和镇零售客户威哥的店面,干净整洁的店内摆放令人眼前一亮,清爽的陈列让店内空间增色不少。今年53岁的威哥经营卷烟已经20多年了,他本分老实,待客热情,加之经营有方,店里生意一直不错。

  然而,面对激烈的市场竞争,很多商家开始低价竞销、恶意竞争。“那个时候,投入大量资金订购卷烟,却赚不到什么钱,因为周边有的同行低价销售,我店里积压了很多烟,每每都为这些事操碎了心。”谈到以前的市场状态,威哥十分苦恼。

  今年3月份,客户经理邀请零售客户到烟草公司参加自律互助小组升级改造动员会。会上,客户经理给大家分析了当前大好的卷烟销售前景,零售户的信心一下就被调动起来了,但客户经理也指出了当下卷烟销售存在的问题,由于有些卷烟零售客户守法意识不强,为了争夺客源,搞恶性竞争,不遵守“明码标价,明码实价”的规定,以低于市场价出售卷烟,导致卷烟利润更加微薄,也打击了遵纪守法零售客户的销售热情,更直接影响了卷烟市场健康、稳定、有序的发展。同时,市管员指出,成立卷烟零售客户自律互助小组有利于提升我们零售户自我管理、互相监督的能力。

  “听完客户经理和市管员的话,我们零售户意识到,加入自律互助小组,是大势所趋,刻不容缓的事!”威哥很感慨地说。

  4月中旬,新和镇奔腾自律互助小组召开了成立大会,威哥凭借其良好的口碑,被推选为小组组长。

  “咱们要团结起来,坚决卖烟一口价,只要大家都能坚守住,一定可以形成‘买烟不讲价、卖烟不议价’的市场环境。”这是威哥当选组长时的发言。

  树立标杆,发挥示范效应

  以统筹推进、协调发展为原则,崇左市城区烟草专卖局(营销部)注重发挥市区示范小组的标杆效应。首先是通过新示范小组到原示范小组参观学习交流、原示范小组到新示范小组指导开展,仅用三个月时间就把今年新增的6个新示范小组的功能充分发挥出来。

  其次是组织普通小组到示范小组参观学习交流,让示范小组长在小组稳价工作、终端建设等方面现身说法,用事实说话,强化普通小组的感知和信心,不断转变客户经营理念,实现小组建设从追求数量到质量发展转型。

  如何更好地发挥组长的示范引领作用,带领大家增加收入,是韦本福当选组长后一直思考的问题。

  在实地观摩了市区示范小组的标杆户后,韦本福下定决心:“我要做一个整店打造的模板,给组员们做标杆!”

  于是,韦本福对店铺进行了全方位的改造升级,他定制了带有“崇左烟草”标识的橙色门头,购进了烟草特色的六件套,并按照客户经理的指导进行卷烟上柜。同时,他调整了店面布局,方便消费者选购商品。

  店面形象的提升让韦本福的生意更上一层楼,很多老顾客都称赞他的店面让人耳目一新,购物体验更好了。

  韦本福还加强对新品卷烟的培育,新品卷烟一上柜,他就邀请新老顾客品吸,慢慢地,周边消费者都知道福群商行卷烟种类全、新品多,是购买卷烟的好去处。

  优化环境,强化功能发挥

  过去,绝大部分客户对低价竞销深恶痛绝,却又无可奈何。我们坚持走“群众路线”,充分依靠绝大多数诚信守约客户、惩戒少部分违约低价客户,切实把消除低价竞销、维护稳价作为提振客户信心的“民心工程”来抓。

  通过组织烟草工作人员暗访、自律小组成员交叉暗访、周末和夜间错时暗访等方式,持续保持价格监管高压态势。以批发大户为重点,从市区到乡镇,做到所有城镇自律小组暗访覆盖面达到100%。对低价户坚决按照公约停供、限供,同时运用总量商定办法进行调控,真正让违约低价经营户受到惩戒、诚信守约经营客户获益。

  岑东梅经营商店10多年,一向热心助人、乐于奉献,在振兴示范自律小组成立之初,被推举为小组组长。因小组活动场地有限,岑东梅主动提供自己的店铺作为“小组之家”。振兴小组会议经常在“小组之家”开展,小组成员近期卷烟销售情况、明码实价情况、非烟商品进货渠道等,都是他们畅谈的话题。

  “自律互助小组成立之前,不少零售户为了眼前利益恶性竞争,卷烟零售价格一落再落,导致利润越来越低。”岑东梅回忆起之前的市场环境很是无奈,“在烟草公司持续开展稳价工作和普法宣传中,大家意识到低价竞销带来的伤害,并自发摒弃过去那种经营状态。”

  借助自律互助小组平台,对扰乱市场秩序的卷烟经营户,他们会向烟草提出惩戒申请,同时积极关注销售“假私非”烟、无证经营等扰乱市场的行为,向烟草提供线索。

  岑东梅说,现在大家卖烟都是明码实价,消费者到哪里买烟都是一个价,我们零售客户的利润明显提升了。

  自律互助小组建设是一项长期性工作,必须持之以恒、久久为功,让自律互助成为常态,努力营造一个和谐、公平的市场环境,使自律互助小组建设行稳致远,最终实现工商企业发展和零售客户获益的良性循环。

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