新零售方法的启示
2018年03月26日来源:烟草在线作者:王世龙

  烟草在线专稿  上一周,我参加了市局机关党委组织的“党建+新零售”知识培训,听课之后,受益非浅,启示很大。老师授课讲到的主要是一些结合现代销售方法和销售新模式,应用到卷烟销售的全过程,最终达到新的零售效果。通过认真的梳理与总结,对如何抓好卷烟新零售,感到应抓好以下几项工作。

  一是认真搞好市场调研,精准掌控零售户情况。俗话说:熟能生巧,熟也能生智,对一件事情熟了方法也会自然多起来。我们在平时的客户经理岗位上,其实是深有体会的,现在经常讲提倡精准营销,要做到精准。首先,就是要我们客户经理在平时的时间,认真的搞好市场走访,细致的搞好市场调研,精准掌握辖区内的每一个零售客户情况,做到一户一档,从平时订什么烟,卖什么烟,什么烟好卖,什么烟不好卖,每个月的赢利水平是多少都一清二楚;其次,就是要对每个零售户平时的消费者群体进行精准的建档,要掌握到消费者群体的消费习惯,消费者群体的家庭经济来源,消费者群体个人的家庭情况和生活需求情况,零售户周边是否有工厂或学校等一些具体的信息情况,并建立信息档案,然后有空要为零售户分析做好卷烟新零售的利与弊。

  二是运用新零售心理,突出品牌新特奇少。通过客户经理对自己分管的辖区零售户进行建立一户一档制,然后就要根据各个零售户的不同特点,以及消费群体来源对比,帮助零售户做出适合自己的个性化策略,做到能卖什么烟,订购什么烟,尽量减少库存,盘活资金。比如:省产烟的“红金赣”市场卖的不是很好,但是公司的营销策略又要求每户每月要订购多少,为了突出物以稀为贵的消费心理,客户经理可以在一个区域或一个自律小组里选一个零售户统一进行销售,就会慢慢的使消费者感到一种少而新的概念,会起到一定的好效果。再比如:一个零售户的店面位置不是很好,销量也少,那么刚出的新品就不要投放,宁愿给给他一些感到好销售的卷烟,这样就不会把新上市的新品卖死,或价钱卖不起来,让消费者走到哪里都能够卖得到,体现不出新字。

  三是学会新零售方法,运用品牌培育技巧。要学会新的零售方法,其实也离不开基本的品牌培育技巧。品牌培育的技巧有很多,比如:卷烟的陈列,如果陈列的好,可以起到吸引消费者的眼球,让消费者有好感,好看可以让消费者产生第一感官反应,其次就是客户经理和零售户都应该具备的一些基本功,如:语言的介绍,实物的推荐,甚至通过品吸的方法,让消费者对比,在第二、三感官上接受它,改变他平时的习惯。还有就是要充分的利用好现代网络,通过投影仪对介绍品牌的APP影相效果,向消费者介绍品牌,也会达到一定的好效果。

  四是学会换位思考,抓住消费者心理特征。新的零售模式都是以消费者为“靶向”,要认真研究消费者群体的心理特征,尤其是自己信息档案里的消费者群体,有什么喜好,有什么消费特点,家庭情况等等,然后多一些换位思考。比如:搞一点小奖励,设定某个固定消费日进行商品折扣,或者消费满多少金额折扣多少,对于固定的消费者群体还可以实行采购商品积分制,用积分可以抵扣现款等等。这样,既可以把生意做活,又可以把名气做大,会使生意越做越好起来。

  五是注重服务质量,赢得消费者信任。马云曾经说过:未来的新零售,其实就是拼网络,更是拼服务。近几年,微信付款、支付宝付款把银行的生意挤下去了,网购把商店的生意比下去了,美团快餐把方便面生意杀下去了,等等。其实都是抓住了消费者的心理,更加注重了服务质量和“一条龙”式的服务,从而赢得了消费者群体的青睐。那么,像我们卷烟零售户做生意,要想赢得消费者的青睐,首先赢得消费者的信任是前提。比如:向消费者提供热线服务的电话,做到送货上门,为消费者提供方便。对生活有困难的固定消费者,还要能够做到短期的赊购,对身体不方便的消费者,要根据他的商品消费量和采购时间,做到主动的跟消费者打电话咨询,定期为消费者送货上门,做到服务热忱,生意和人情两不误,这样才会赢得永久的消费者群体。

  新零售的方法很多很多,都不是千篇一律,因人因地因时而宜,需要大家结合本职岗位,对新零售的方法不断进行研究和探索,力求进步。

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