如何有效挖掘零售户卷烟经营潜力?
2018年05月11日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  近些来,烟草行业由于受到诸多国内外因素影响和干扰,特别是持续的经济发展新常态,导致行业发展中出现了许多新问题,新矛盾,新困难,使得行业发展面临着严峻的挑战。然而行业人始终不忘初心,牢记使命,履职担责。在党中央的坚强领导下,在国家局的精心部署下,行业上上下下全心全意谋划发展,不懈努力,扎实奋进。正如凌成兴局长在2018年全国烟草工作会议上指出,2017年行业开创了稳中求进,稳中向好的良好局面,实现了销售收入和上缴税利两个万亿元目标。但是凌局长又提醒行业人要清醒地看到,当前烟草行业依然面临“四大难题”凸显、“三大压力”叠加的严峻形势,基础脆弱、低位运行、任务艰巨的局面没有根本改变。对此全行业务必保持清醒头脑,坚持问题导向,讲究方法策略,战胜艰难险阻。笔者认为作为肩负卷烟营销的客户经理,着力解决好如何有效挖掘零售户的卷烟经营潜力,激发零售户卖好卷的信心和激情,对于助推行业发展具有重要的意义。那么如何有效挖掘零售户卷烟经营潜力呢?

  一、建设自律小组,规范卷烟经营。

  卷烟自律互助小组,是近两年全国各地各地卷烟经营户中涌现的一个新名词。国家局在2016年、2017年网建工作会上都相继提出了要着力提升零售终端服务质量和水平,稳妥推进零售客户自律互助小组建设。因而卷烟零售客户自律小组建设成为网建乃至营销工作中鲜明而突出的一项工作内容,也成为推动卷烟经营的重要的一种民间组织形式。作为卷烟客户经理要想有效挖潜零售户卷烟经营潜力,那么必须重视引导自律小组的建设工作。建设自律小组的需要也是客户发展的需要,需要客户的积极参入与自觉维护,离不开客户的需求满足与发展愿景。全面构建新型客我关系,应把建设零售客户自律互助小组作为一项重要工作来抓实抓牢。

  第一建设自律互助小组有利于稳定市场价格。卷烟零售价格在一定程度上影响到卷烟的销售,卷烟价格的波动取决于需求满足度、市场净化率、品牌成长性、零售价格执行率。通过自律小组对明码标价、明码实价的自我监控、自我约束,一定程度上可以抑制客户之间擅自恶意低价不正当竞销,从而在稳定市场价格中发挥重要作用。

  第二建设自律互助小组有利于规范经营秩序。通过自律小组讨论制定的公约、章程、承诺的约束,促进客户遵纪守法、诚信经营。由点到线,由线到面,营造区域规范有序的市场环境。小组成员相互学习,相互帮助,相互监督。这有利于相关执法部门查获获取私自回购、制假贩假、参与真烟非法流通活动,严肃处罚;有利于发现和查处“二次批发、左右市场、扰乱市场”等违法大户行为,进而维护卷烟经营市场的正常秩序。

  第三建设自律互助小组有利于提升客户素质。通过自律小组客户内训师培训、客户经验交流、标杆客户技能竞赛,完善现行供应链纵向客户培训体系,为零售客户搭建横向交流学习的平台。通过小组成员“比、学、赶、超”、互助合作,激发客户内生动力,聚集外部正能量,提升客户素质。

  第四建设自律互助小组由于与保障零售盈利。零售客户作为市场主体,拥有经营自主权、产品选择权、信息知晓权和正当收益权。以保障盈利为核心。客户经理要清楚地认识到盈利是零售户生存之本,客户盈利除市场环境、货源供应外,主要取决于客户经营能力。客户经理要加强自律小组的诚信建设、能力建设、形象建设和管理建设,进一步提高品牌推介能力、优化购销能力、培育消费能力,有效激发客户信心,挖掘潜力,从而为保障盈利提供支撑。

  二、引导创新促销,深入挖潜增效。

  创新是行业紧跟时代脉搏的需要和保障,唯有创新才有活力,唯有活力才有发展。在当面卷烟经营面临诸多困难的情况下,要想有效挖掘零售户卷烟经营的潜力,那么客户经理必须引导零售户创新促销,深入挖潜增效。一个卷烟零售户如果总是使用千年不变的陈旧的、老套的、单一的经营模式;总是坐等靠被动销售,那么就严重缺少新意,严重缺乏吸引力,也就无从谈起零售户会去主动思考对策,积极探索方案应对经营危机了。因而客户经理要静心下思考,如何引导客户如何创新促销活动。为此做好以下几点:

  一是卷烟经营理念。客户经理要想指导客户卖好卷烟,那么必须引导客户创新卷烟经营理念。即卷烟经营不仅有利于国家税收,促进经济发展,而且也是满足消费者需求,服务社会,维护社会稳定的需要。零售户只有牢牢树立这种经营理念,才会大张旗鼓、理直气壮地做好卷烟经营。也只有这样才会主动创新促销方式,积极挖潜增效。

  二是创新促销手段。俗话说:“好酒也怕巷子深”,再好的酒地处偏僻,不被人所知,那么也是难以销售出去的,实际上对于卷烟经营来说也是如此。特别在当前信息时代,信息内容丰富,信息量大而且变化迅速,为了让消费者及时了解相关卷烟信息并选购,零售户必须创新促销手段,吸引顾客消费。比方说可以通过设计优美陈列方式,可以借助微信、QQ有关网络发布商品信息,可以借助亲朋好友的推介。同时零售户要结合自身店内实际、经济能力运用会员积分、赠品、摸奖、节日走访等形式,刺激顾客消费,挖潜增效,拉动卷烟销售。

  三是合理培育新品。随着社会的发展,消费者的生活理念、消费理念和消费习惯、爱好等都有了较大的变化。特别是随着健康生活理念的逐步形成,烟民更多地期盼低焦微害、时尚健康的品牌。因此各中烟公司为了顺应消费者的这一合理需求变化,近些年加大了资金投入,加大科技攻关,不断研制一些细支、爆珠新品。因此零售户要结合周边实际合理选择好新品加以培育,通过选择恰当的消费者如关系要好的亲友、消费大户、在当地有影响力的“权威人士”作为代言人,引导其他人消费,从而提升卷烟销量。

  三、切实排忧解难,着力优化服务。

  客户经理要想有效挖掘零售户的卷烟经营潜力,那么还必须关心零售户家庭、生活以及工作中的困难,对力所能及的问题要切实为客户排忧解难,为他们解决后顾之忧;着力优化服务,为零售户做好卷烟经营创设平安和谐,逞心如意的经营环境,确保卷烟经营顺利顺畅。一个客户经理如果在营销工作中换位思考,处处为客户着想,时时帮助客户,以自己的朴实、热情和诚意打动客户,以实实在在的行动感动客户,以优质服务吸引客户,那么一定会赢得客户的信赖和支持,从而促使他们积极主动卖好烟。

  客户经理周崔斌:我从事卷烟客户经理岗位工作已经10年来,10年来越来越体会到在营销工作中为客户切实排忧解难,着力优化服务的,对挖掘客户卷烟经营潜力的重要性。记得2016年春夏季,片区零售户孙XX认为当时是卷烟经营淡季,思想懈怠,加之当时他上初中的孩子因为骑车出了车祸,导致左腿骨折,当时县医院接诊医生谨慎石膏固定,周崔斌心里非常担心这样行不行。因此他一段时间情绪低落,卖烟非常消极。我了解情况后,及时到他家走访,送去300元慰问金,并帮助联系县医院骨科主任对他孩子进行全面检查、确诊不需要进行大手术。周崔斌对此非常感动,孩子在医院住了8天,后转回家修养。由于骨科主任告诉他孩子不需要手术,使得他心中的一块石头落地。回家后,周崔斌心里对我非常感激,于是积极卖烟。那段时间为了更好地卖烟,他借助亲友上门看望孩子的机会,积极宣传店内的黄山细支、黄鹤楼细支以及泰山细支。一些亲友为了帮助他也纷纷购买,有的还回家积极做宣传。这样一来,当年他的卷烟经营业绩,不仅没有削弱反而还大大提升了。应该说这与自己对他的服务是分不开的。

  结语:烟草行业发展离不开客户经理扎实工作,尤其他们有效挖掘零售户卖烟潜力非常重要,希望引起广大客户经理的关注,为推动卷烟销售努力工作!

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