卷烟销售有技巧,用心用情最重要
2018年06月29日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  当前受到国际国内诸多因素影响和干扰,对卷烟经营产生了很大的冲击力。尽管如此,不少零售户仍然在卖烟。不过据笔者了解得知,不少卷烟零售户之所以坚持卖烟主要是因为存在从众心理,他们看到别人在别人在卖烟,所以自己也卖,显得盲目被动;有一些卷烟零售户在卖烟方面完全是无所谓,他们基本上是坐等靠,缺乏主动性;还有一些卷烟零售户在卷烟经营方面没有个人见解,没有创新,卷烟经营完全是被动应付。凡此种种,卷烟经营做得都不是很理想。当然也有一些零售户在卷烟经营方面非常地用心用情,他们对待卷烟经营始终充满热情,积极动脑思考,善于运用智慧和技巧,主动挖掘商机,卷烟经营做得风风火火,顺风顺水。这些卷烟零售户卷烟经营之所以做得如此好,主要原因在于他们用心做好以下几点:

  一、不忘初心,坚持诚信经营

  诚信是中华民族优良的传统,也是做人的基本底线。人之为人,贵在诚信,唯有诚信的人,才能取得他人信任,赢得支持。俗话说:“人而无信不知其可”、“言必行,行必果”、“君子一言驷马难追”等等,都是强调诚信的重要性。而依法经营卷烟的目的就是为了更好地维护国家和消费者利益,满足顾客需求,服务消费者,维护社会稳定,这应该说卷烟零售户的初心。因此作为卷烟零售户要想生意好,卷烟销售畅,那么必须时刻不忘初心,坚持诚信经营。要严格遵守《烟草专卖法》做到守法经营,保证店内所售的卷烟都是从烟草公司正规渠道进购,不到其他地方购进卷烟。从源头上确保进柜台的卷烟品质纯正,绝对正品,杜绝私自回购、走私、真烟非法流通活动,切实维护国家和消费者利益。同时零售户还要用心做好卷烟的保存工作,将卷烟放置在干燥通风的地方,避免因高温、梅雨等原因造成卷烟的霉变。在卷烟出样后做到定期更换样品,确保卷烟的新鲜度。有效的保证了卷烟因质量问题,维护经营的声誉。

  零售户孙东海:一谈到诚信经营,或许不少零售户不屑一顾。在他们看来这个浅显道理谁人不知,哪个不晓?但问题是在实际中有不少零售户却难以真正地付诸于行动之中。他们讲的一套,做的又是一套。即使对顾客当面承诺的事情,也不能按期兑现。一旦出现什么问题,习惯找各种理由忽悠消费者,为自己百般推责。试想这样的零售户怎么能吸引顾客呢?我在20多年的卷烟经营中,始终严格要求自己,始终不忘确保“两个至上”理念,服务消费者这一初心,诚信经营,明码标价,明码实价,规范操作,对顾客一视同仁,赢得了顾客的信任和支持,卷烟经营非常顺畅。卷烟零售户只有做到不忘初心,才能用心用情坚持诚信经营。记得2015年秋季,一位零售户进店买烟后,掏打火机点火吸了一口之后。忽然说:“你这烟好像口味不对呀,是不是假烟呢?”我微笑告诉他:“大哥,你放心,我店里的烟都全部是从县烟草公司进购的,品质绝对放心。而影响烟味的因素很多,如情绪、身体、心态。您如果不信的话可以向工商部门投诉,假一罚十。”我耐心解释之后,这位顾客似乎恍然大悟,没说啥就离开了。我想如果自己不是始终坚持诚信经营,那绝对没有这般豪气和勇气的!

  二、换位思考,优化经营环境

  良好舒适的经营环境,会给顾客爽心悦目、轻松快乐的感受。一个顾客身处宽敞明亮、干净整洁的店面中,那么心情是非常舒适的,情绪是非常平稳。在这样舒适的购物环境中,自然而然也就容易产生消费激情和购买欲望。因此一个卷烟零售户要想经营好,必须站在消费者角度换位思考,注重创设舒适的经营环境,必须舍得花时间和精力去优化店面布置。一方面要精心整理内务,结合店内空间实际情况,做好货架的铺设、卷烟柜台的摆放以及橱柜的陈列都做一些整体优美的布局,要用心设计一些优美的、新颖的、奇特的卷烟陈列方式,以更好地吸引顾客眼球,刺激购买欲望;另一方面要认真清理超市外部前后卫生,确保干燥、通风、干净,给顾客一种温馨如家的感觉。那么在这样优美的经营环境中,哪位顾客不高兴,不愿意多逗留一会呢?顾客愿意多逗留也就增加了购物的可能性。

  三、灵活多变,丰富经营品种

  一个零售户如果用心做好卷烟经营,不仅可以从中直接获利,关键还可以聚集顾客,提升人气,促进生意;反过来,如果一个零售户店内除了卷烟之外,还有更多丰富的商品,那么也可以更好地吸引顾客,带动卷烟卷烟销售。因此卷烟和其它商品的销售是相辅相成,相互促进的。为此建议零售户除了经营卷烟外,还要扩大其它商品经营,比如食品、饮料和一些新新商品等来丰富店内的经营品种,以不断提高经营能力。零售户要充分考虑到超市、店内经营地段位置特点,尤其是一些小区超市,由于小居内进出的居民都要经过的商店,更要好好地把握商机,丰富商品,方便小区居民生活所需,增加经营收入。不要嫌麻烦,不要怕费事,吸引顾客挣钱才是硬道理。当然零售户丰富经营品种,不能想当然,不能随意任性,而要结合周边消费者爱好、特点以及消费水平,用心思考,合理布置,这样才能真正地产生实效。

  零售户周琴琴:我从事零售经营已经快28年了。依据自己的经营体会我认为零售户在经营中要结合多种形式来扬长避短,灵活多样经营相互补充,拓展生意,提高经济收入。例如我在从事日常零售业的同时,还利用店面高度的优势将其隔成楼上楼下两间,楼上的房间特意装修成棋牌室供小区内的居民娱乐。这样一方面可以收取棋牌费,另一方面也提高了店内货品的销售率。去年我又开始增加蔬菜、水果、水产类经营,这些经营有效地助推了卷烟销售。2017年卷烟销售收入比2016年有了明显的增加,而2018年一、二季度卷烟经营同比也有很大的提升,初步统计共销售各类卷烟1511条。

  四、注重人脉,培养良好客源

  现在一个零售户的生意好不好与他是否拥有良好的人脉资源是有着重要联系的。一个零售户仅仅满足于现状,赚点小钱那是没有问题的。但是要获得更大的效益光靠零售是不行的,毕竟购买四、五十元高档卷烟的消费者还是有限的。因此零售户主动的寻找客源,特别要主动团队、大户消费商机的挖掘和开发。为此零售户要广结广交,营造良好的人脉关系和客源基础,助力卷烟销售。例如通过适当的方式,或主动出击联系和委托朋友、同学、亲戚等关系网、朋友圈,与周边一些企事业单位合作,特别是一些接待活动较多政府机关、旅游部门和一些麻将棋牌室等,提高卷烟经营毛利,提升卷烟经营水平。

  同时零售户还要注重细节服务,以拓宽客源。经营中还要注重一些细节,这样往往会给自己带来不少的潜在商机。比如顾客光顾店内购烟偶尔会忘带火机,这时可以准备几个专用的火机方便顾客使用;顾客购买方便面需要食用时可以为他们准备一些开水,供顾客泡面;有时顾客购买的东西多了为了方便顾客提供送货上门服务等等。别看这些都是小细节,但会让顾客产生一种亲切感,从而记住你的店,让他成为你的固定客户。

  结语:在零售经营竞争日益激烈的今天,在卷烟经营面临压力大、挑战多的当前情况下,零售户要想做好卷烟经营必须多用心用情,注重细节,以更好地吸引顾客,方能助推卷烟经营,拓展生意。因此零售户要脚踏实地,诚信热情,丰富货源,做好细节服务,这就是卷烟经营的一些最实用的、最有效的智慧和技巧,那么卷烟经营自然顺畅!

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