自律小组组长大老王的故事
2018年06月13日来源:烟草在线作者:王洪莲

  烟草在线专稿  去年9月份,大老王被推选为自律小组的组长,当时信心满满,但他老伴讲,就是一个头衔而已,别拿鸡毛当令箭,老老实实卖好商品。

  自律小组成立之后的头一个月,效果很明显,大家都自觉的遵守自律小组签订的自律公约,也都按照烟草公司规定的价格销售,那段时间大老王算了算,卷烟销售的毛利率比同期的确高了很多,当大家都在暗自高兴的时候,市场又出现一些零售户为了争抢客源而自动降价的现象,一时间,零售户之间相互指责,相互抱怨的声音不绝入耳。

  作为小组的组长大老王第一时间把这件事告诉了烟草公司,按照大老王的意思,“出现这种情况,只能找烟草公司汇报”。正赶上那段时间备战春节,烟草公司从领导到员工都非常忙碌,对自律小组发生的问题并没有积极应对,大老王暗自抱怨,“原来给我带了一个空头高帽子戴啊,没有烟草公司撑腰,这事我管得了?”

  就这样,大老王也开始跟着市场的混乱睁一只眼闭一只眼,甚至,自己也把卷烟价格主动降下来,当领导的思想觉悟荡然无存。直到有一次,烟草公司开自律小组组长会,在座的很多小组长滔滔不绝的汇报着自己小组发展的喜人成果,甚至把从自律小组成立以后卷烟销售的毛利率逐步提高的幅度表,清楚的展现在“五彩逸家”订烟系统的“经营助手”平台上,烟草公司还对几位出色的组长进行表扬和奖励,大老王看到增长的数据一下子着急了。烟草公司让几位做得比较好的小组长发言,讲一讲自己的工作经验,生性好强的大老王听的是津津有味,更是不服气。

  回到家,大老王想了很久,既然接了军令状,当了这个小组长,就不能让领导说自己没能力,人家能做到我也能做到。再说了“火车跑得快,全凭车头带”,一个组织没有领导就像一盘散沙,烟草公司根本没有时间派专人盯着所有的零售户,只能靠组长来带头引导,带头执行。于是,大老王下定决心,先从自己做起,给其他小组成员起到带头作用。

  首先,大老王把烟草公司指定的价格表自己复印了很多,给周边小组成员每人一张,自己带头执行指导价格,有很多顾客反映大老王家卷烟价格高,老伴担心顾客流失,但大老王很严肃的说“如果组长自己都不坚持价格,下面的组员谁会执行?到最后市场还不是照样混乱?” 

  大老王带头坚持价格,并主动跟顾客解释“做生意有利润天经地义,如果不按照价格执行,都低价销售,没有利润也就没有了服务,没有服务的销售就会滋生不良商家走旁门左道,市场就这样才会出现假货,到最后买到假货坑的还是消费者自己!”通过自己的宣传,很多顾客开始理解,并接受了现在的价格,周边的零售户也开始积极参与“保护价格”的运动中,通过一个月的时间,从烟草公司传来喜讯,大老王负责的这一片自律小组价格开始稳定,整体毛利率开始上升。

  大老王虽然美滋滋的,还是会有担心,这种情况保持下去自然很好,但是,难免会出现个别零售户为了吸引顾客出现“搅局现象”,如何让组员们彻底消除“低价才是吸引顾客唯一手段”的思想,这还需要自己下一番功夫!

  大老王分析:同行之间出现竞争有时候并不完全就是为了钱,只是为了出口气,思想依然停留在“同行就是冤家”。如果让他们联络一下感情,有了情感交流,慢慢消除原先的思想,要知道,人都是情感动物,相互交流,相互沟通产生了情感,自然就不会再为出口气相互压制,恶性竞争了。

  大老王通过自律小组会的群把周边的同行都加为好友,然后自己组建一个“同行好友联盟会”,刚开始,同行们都是潜水状态,没有一个人出来说话,大老王发红包当“诱饵”吸引同行们出来聊天,渐渐的,有些同行偶尔出来聊两句,聊多了,有了沟通,也带动了其他同行。久而久之,群里有几位同行通过聊天变得和谐起来。

  但是,群里有一个大家公认的“刺头”平时大家也反映,都是这家同行最喜欢降价引客,周边的同行都对这家抱有很深的意见。为了加这个同行,大老王还通过客户经理的多次撮合才同意的,进群后,这个同行一直不发声,偶尔出来说一句,也是带着极大的抵触“自己卖自己的货,谁管得着?”大家知道拿他没办法。都建议大老王把他踢出去。

  大老王并没有这样做,而是私下跟这个人聊,一次两次没有回信,大老王仍然坚持。在一次去黄县批发货的时候,遇到这个同行也在这家批发部上货,大老王主动上去打招呼,那个人终于有了回音。有了这次互通谈话的机会,大老王再去进货的时候,会主动在群里@这位同行,

  “老弟,今天我还去xx家进货,你需要捎点什么货,我帮你一起带回来吧,大家有没有缺货的,在群里说一声,我直接带回来”。没想到,这位难缠的顾客在群里很客气的说了一句“不用了,谢谢,下次我去的时候,你缺什么就告诉我哈”

  就这一句话,大老王觉得比卖了一条高端烟都高兴。打那以后,群里的聊天信息越来越多,大多都是:今天谁去哪进货?进什么货?谁家要多少?货进来了,赶紧来我家拿货哦……真是一片和谐的声音,大老王负责的自律小组多次得到烟草公司的公开表扬,大王老也多次被奖励紧俏烟,大半年过去了,点开“五彩逸家”定烟系统,很清楚的发现大老王家的卷烟毛利率从原来的7%增加到了12%,赚到钱的大老王老伴再也不抱怨卖烟不赚钱了!

  更可喜的是,大老王周边的同行都变得很客套起来,而且打心眼里信服大老王做他们的组长,这不,六个核桃每年的交预付款订货,大老王开始在群里吆喝:六个核桃做陈列,交一万元预付款,折到底每箱是55元,交三万折到底每箱是51元,咱们小组同行一起抱团分摊,一次性交4万,每箱价格才49元呢,谁要想参加抱团预定六个核桃的活动,赶紧报名哈,拿到货大家统一价格。结果,同行们纷纷私下报数,发红包货款,不到一天时间,大老王就跟六个核桃供货商签订4万元合同,一下子把价格压到最低。

  就连六个核桃的供货商都感染了“从来没有见过同行之间这么和谐,这么团结!”,大老王笑着说“这算什么,以后店里商品只要有政策,我们都会抱团订货,争取拿到最低价格,更要争取把这些同行都变成朋友,大家公平竞争,抱团取暖,统一价格,和谐市场!”

  大老王的故事讲完了,我相信每一位零售户同行都希望有这样的组长带头,要我说,只要大家都自我约束,自我管理,消除同行之间的芥蒂,生意必然所做越好,市场越来越和谐!

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