如何做好高温季的烟生意?
2018年07月11日来源:烟草在线作者:缪开华

  烟草在线专稿  盛夏来临,气温居高不下,降温商品走俏。和一些应季的热销品相比,高温期却是卷烟销售的淡季,销售量不升反降,这也给一些以卷烟为主力商品的零售客户带来烦恼。高温季难道真的没有销售潜力可挖了吗?如何才能做好这个特殊季节的烟生意呢?我们来听听几位零售大咖的卖烟生意经。

  零售客户:董友明

  观点:卖好细支烟

  夏季天气炎热,烟民的口味偏淡,一些焦油含量较高,刺激性较强的卷烟,会在消费者的心目中“失宠”,而一些低焦油的细支烟却会受到顾客的喜爱。有些农村的零售同行认为,农村烟民讲究“过瘾”,不会喜欢细支烟的。其实,这可能只针对个别的烟民,大多数的烟民还是关注吸烟口味的,细支烟既能解决嗜好,清淡的吸味还符合夏季的特点,细支烟成为夏日新宠也就不足为奇了。

  因此,夏季零售客户应该加大细支烟的储备量,特别是当地市场认可度较高的细支烟,不应放弃销售良机。现在细支烟的消费群体越来越大,如果还守着老观念、老经验卖烟,很难把夏季的细支烟市场做大。

  我家对面小区里有位老顾客,常年在我家买烟消费。每天一包烟,已经成了雷打不动的规律,并且,都是一个牌子的粗支卷烟。前段时间,他换了这个牌子的细支薄荷烟。我说,这种规格卷烟又细又短,能过瘾?他说,怎么不能,夏季天热,抽几口就行了,何况这种薄荷型清新爽口,味道不错,每年夏季他都换细支来抽。开店卖烟要做个有心人,在我的老顾客中,抱着这种观点的烟民不在少数。这也说明,细支烟已经成了广大烟民夏季的“标配”。

  做好高温期的烟生意,细支烟是“重头戏”,但也不是每一款都是热销品,这就需要零售客户注意观察,注意市场的流行趋势。同时,人不要懒,要勤快一些,多和顾客接触,多宣传解释,多帮助顾客把商品递上车、捆绑好,不能怕热躲在店里,懒得出门去解释、接待,错过机会,时不再来。

  零售客户:肖如友

  观点:打好纳凉牌

  要掌握好顾客的出行规律,才能把高温季的烟生意做好。农村村民乘早凉下田干活,吃过晚饭后没事溜弯儿,也给卷烟销售带来了很大的机会。但由于夏季白昼长、夜间短,许多零售客户单人开店很劳累,会早早关了店门睡大觉,错失商机。我家零售店处于村头的镇郊结合部,这几天为了看世界杯每天都要熬得很晚,一边守店,一边开门营业。哪知道,从中我也发现了商机。

  前几天晚上10点多钟,有几位青年人进了我家商店,每人买了两包烟。由于都是年轻人,共同语言较多,一聊之下才得知,这几位是晚上喝完酒没事儿走回家的,兜里带的烟在酒桌上都抽完了,走了好多家都关门打烊,直到我家这儿才看到明晃晃的灯光。于是,我就有意识地延迟了晚上营业时间,由于现在年轻人夜生活很丰富,加之我们这儿乡镇工业比较发达,下班后,很多人都会喝酒、休闲、娱乐,闹一阵子过后,出来逛逛、纳纳凉,这也带来了卷烟销售量的增长。还有一些人,家里开着空调,没办法在家抽烟,正好利用纳凉时间出来过足烟瘾,无形中增加了销售量。

  打好纳凉牌,要抓好黄金时间,一般星期五、星期六晚上是消费高峰期,时间有时会到深夜11点左右,星期天晚上次之。而星期一晚上基本和平时没有差别,因此,星期一晚上我大多数时间都早早关门休息了。

  另外,纳凉人群大多数是有钱又有闲一族,卷烟消费结构较高,要防止高档烟断档。同时,在傍晚前就要盘好库存,以便及时补缺,防止“巧妇难为无米之炊”。

  零售客户:张洪民

  观点:分析好市场

  俗话说“适合的,才是最好的”。只有能够抓对市场的脉博,才能起到“四两拨千斤”的效果。有时,并不是我们零售店所处的位置不好、顾客稀少、价格不公道,而是我们销售不对路,不符合顾客消费需求造成的。所以说,只有准确定位,找准顾客的消费“痛点”,才能把卷烟生意做好。

  一是向专业人士请教。要经常性地向客户经理请教,这段时间哪些品牌走俏,需要哪些销售技巧,慢慢积累知识和经验。客户经理做的是大市场,对信息灵敏度掌握较高,经常和客户经理沟通,会让自己受益匪浅。同时,客户经理对烟草公司目前哪些品牌库存趋紧,需要限量供货的。哪类品牌因天气高温销售不畅,市场资源需要科学配置的,都会了如指掌,如果零售客户抓住这类机会,做好高温期的卷烟市场不是难事。

  二是与零售同行交流。要想做好高温期的市场,零售客户不能闭门造车,而是要主动地和一些同行联系、交流,互相传递高温期卖烟心得和市场走向,开拓自己的视野,拓宽经营思路,特别要了解这段时间哪些卷烟畅销。好卖的背后有哪些原因,这样,卖起烟来会非常轻松。

  三是向消费者了解。同时,要注意观察消费动态,分析好市场走势。高温季节,自己想抽哪种烟,消费者自己心里有数,这就需要零售客户多了解、多观察,并且能够知道消费者为什么会有这种需求,然后“对症下药”,可以起到事半功倍的效果。当然,关键还要组织相应的货源,丰富卷烟品类,给消费者更多的选择余地,顾客选择的余地大了,销售量当然会相应提高。

 

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