“双节”市场的挖掘和维护
2018年09月21日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  2018年中秋、国庆节,俗称“双节”又临近了。众所周知,“双节”是一年中继“春节”之后又一绝好的零售经营时间段,备受零售户关注和期待。特别是近些年来,零售经营受到多方冲击,经营竞争激烈,经营压力大的情况下,对于零售户而言,抢抓一切有利时机,利用一切能有效的手段,调动一切可能的力量,去拉动经营,做好生意不仅重要而且必要。然而笔者在前期的调查走访中发现,不少零售户对“双节”市场重视不够,想当然地认为“双节”需求旺,商机多,生意好,这样是不利于“双节”经营的。其实无论是客户经理还是卷烟营销户,都要重视“双节”市场的挖掘和维护。

  一、精心谋划,切忌仓促应付

  虽说“双节”是一年中继“春节”之后的又一零售经营大好时间段,消费者积极主动,消费需求旺,商机多,零售市场活跃,但是零售户要想生意好,也必须精心谋划,切忌仓促应付。为什么这么说呢?其实随着社会飞速发展,时代快速变迁,如今的消费市场始终是动态的,是变化的,既具有多样化特点,又具有特殊化、个性化元素。消费者的需求同样呈动态化,多元化、特色化、个性化趋势,消费需求越来越追求健康、时尚和新颖。为此零售户一定要重视“双节”经营谋划,要注重市场挖掘与维护。

  一是提前调研。建议“双节”前两个星期左右,零售户要抽时间调研周边市场,重点了解消费群体结构变化,了解消费需求情况。以卷烟经营为例,看周边卷烟消费重点户是否变化,消费档次有无变化,烟民有无新的期盼和愿望等。通过实地走访,或委托朋友了解、或网络联系等不同方式,做好双节市场情况的调研摸底工作,从而为备货做好充足准备。

  二是准确定位。零售户通过节前市场走访调研,了解到周边消费者以及消费需求的重要变化后,要对“双节”经营做好准确的定位。比如今年卷烟以什么品牌、什么价位为主,从而做好安排,并积极培育好相关品牌。对于新品牌更要做到准确定位,以适合更多消费者为主。

  三是合理宣传。虽然“双节”消费市场活跃,但是由于竞争激烈,这就需要零售户必须重视节日经营的合理宣传。要通过适当的发放广告、朋友圈宣传等方式对自己节日期间的经营情况,特别是商品情况做好适当的宣传,以让周边居民教育呼啸,更好地吸引消费者。

  四是适当促销。俗话说:“好酒也怕巷子深”,零售户通过适当宣传可以吸引顾客前来了解,但真正能打动顾客,促进顾客产生消费欲望和购买欲望,还必须伴以实惠的“促销手段”和“促销活动”,让消费者感受到实实在在的实惠,感受到真真切切的划算,这样才能产生吸引力和诱惑力。

  五是维护市场。节日期间消费市场比平时火爆,消费者积极主动,但是零售户绝不能马虎,相反要更加严格自律。以卷烟经营为例,要依法从烟草公司进购,从源头上确保卷烟品质,防止伪劣品混进店内,损害国家和消费者利益。加大卷烟市场正常秩序的维护,强化专卖意识,自觉拒绝走私、贩假、真烟非法流通活动,确保“双节”卷烟经营正常有序,营造温馨和谐经营氛围。

  二、灵活创新,切忌墨守成规。

  在许多人看来,零售经营是一件非常简单的事情,无需什么高深科技和文化知识。只要识得几个字,算了一些基本简单账,开店经营便足矣。而“双节”本来市场就比平时活跃,所以更无需花费过多精力,不愿去操心费神。因而不少零售户在“双节”经营时,习惯墨守成规,凭经验办事,不愿去研究创新。其实这样凭经验想当然经营是不行的,与当前多变社会也是格格不入的。为了适应“双节”经营,更好地进行市场挖掘和维护,零售户必须做到与时俱进,灵活创新。

  零售户孙东海:我从事零售经营快20年了,20年来我越来越感受到如今的经营竞争激烈,压力大。因而平日里非常重视经营市场的挖掘和维护,特别是每年的“春节期”和“双节期”。这里以“双节”经营为例,我从来不随意凭空想象,不简单地按照上一年“双节”经营模式操作,不随便模仿他人,而是注重灵活创新。今年“双节”期间,我计划从以下几个方面来抓好经营:

  一是创新思路。以前“双节”期间,我主要是以食品经营为主,今年我在卷烟方面加大了力度。以前周边居民节日期间的红白喜事多是以宴请方式答谢亲朋好友,既麻烦又浪费。去年我自己小孩考大学,我改为回赠烟、糖果等礼品方式,既简便易行,又实惠节约,深受人们欢迎,他们纷纷表示这方式好。我想今年“双节”烟酒糖果消费量必将大大提升。我已经准备了足量的烟酒糖果,力争好好地赚一笔。

  二是创新形式。以卷烟经营为例,过去不仅品种少,而且数量也不多,甚至连卷烟专柜都没有,直到去年才添置。而卖烟时基本上顾客说买什么就卖什么,谈不上引导顾客消费。今年“双节”我准备开展免费试吸、比较消费,同时对销量大顾客给予赠品、积分等激励政策,通过多种形式以更好地吸引顾客。

  三是创新内容。在卷烟经营方面,今年“双节”将创新内容,主要是增加一些中高端的品牌进购量。如本地的金皖、黄山;外地硬中华、苏烟、黄鹤楼、泰山、玉溪。在做好中支烟经营同时,加大细支新品进购量,以更好地满足消费者特别是女性消费者追求时尚健康生活的需求,在极力做好传统优秀品牌的同时,新品推动卷烟经营。

  三、挖潜增效,切忌消极坐等。

  众所周知,“双节”经营期间,消费市场火爆货源,但是作为零售户绝不能消极坐等靠。其实现代零售竞争异常激烈,你不主动谁主动?虽然热情待客,诚信经营、货源充足、品质可靠是零售户吸引顾客最有效的途径,但是有时候消费者消费时还会考虑人情、熟络程度以及互动情况。因此零售注重挖潜增效是非常必要的,消极坐等靠可能会错失许多商机,特别是今天更是如此。一方面要巩固大客户、老客户,另一方面要切实挖掘新客户。

  总结:“双节”经营需要智慧和艺术,零售户尽心做好“双节”市场挖掘和维护,是确保节日经营红红火火的基础和保障,需要用心用情扎实做好,从而推动经营不断向前发展。

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