价格自律是解决“想赚钱”“能赚钱”
2018年09月30日来源:烟草在线作者:徐建文

  烟草在线专稿  当前,建设零售客户自律互助小组,成为行业上下的热议话题,也是提升卷烟零售终端建设水平的新课题。其实,说新并不新,早在十年前,在烟草行业就已经看到了价格自律互助,有助于提升零售客户的盈利水平,更是解决客户“想赚钱”“能赚钱”的手段之一,只要我们好好的引导,零售客户是很乐意配合做的一件事情。

  一是价格自律是解决“恶性竞争”的一服良剂。每当行业把价格自律的工作当作一回事的时候,在下狠功夫要抓的时候,其实,已经说明市场的价格不稳定,出现零售客户的满意度下降,盈利率低,客我关系不好等不良现象。记得2008年底,我刚从部队转业到烟草工作,记得那时在走访市场时也在检查卷烟价格,当作行业卷烟销售和品牌培育的“晴雨表”一样在分析,但相对而言还是比较稳定的,零售客户的盈利率基本还在合理的区间,客我关系能够保持“唇齿相依”的关系,行业各级对市场价格还能在可控的范围之内。卷烟市场价格不好,是有几大因素构成,一是国际国内整体的经济下降,国民的生活水平下降,消费者需求下跌;二是像2013年5月份那样,全国卷烟整体提税顺价,由于工作没有宣传到位,消费者对调价部分无法接受,加上自律互助小组作用发挥不好,造成消费者怨声载道,零售客户也跟着骂娘的现象。由于卷烟本来都是零售客户经营的一种附带品,可卖可不卖,所以造成卷烟低价销售,不盈利也卖,最后严重到亏本也卖;三是自律互助小组作用发挥不明显,行业引导自律互助小组没有一种长期性与工作的规划性,而是在价格好的时候监管力度不够,不好的时候又来下大力气抓,往往就是在做一种事倍功半的事情。以上这些都是造成卷烟市场价格不稳定的重要因素,慢慢的就形成了一种恶性循环,你卖我也卖,你低一元,我就低两元,只要争得顾客,卷烟不赚钱,我从别的商品中赚钱,最r后伤的最深的却是零售户和烟草行业,造成品牌无法培育,甚至从市场上消失,最终的整治要花费更大的人力、物力、财力。一个周期回来,还是回到了要抓价格自律互助小组的工作,只有认认真真的把价格自律互助小组的基础工作抓好,打结实了,其他品牌培育等工作自然迎刃而解了。

  二是价格自律是“搭桥”经营而不是“拆桥”断路。其实,作为零售客户来说,开门做生意就是想赚钱,赚合理的钱,也就是烟草行业提出的要确保零售客户的合理盈利率问题,不但零售客户想,我们行业的每个员工都要为零售客户想赚钱的事。从“想赚钱”到“能赚钱”,除了搞好品牌培育,精准订好卷烟,以及不断提升卷烟经营的能力。那么,就是要充分的发挥零售客户自发的自律互助小组作用,在稽查员和客户经理的引导下,做好价格自律工作,形成卷烟销售价格的联盟,统一价格,杜绝低价销售,杜绝“恶性循环”的事情再次发生,伤及大家。价格自律互助小组就是以区域划分,十几户、二十几户、三十几户为一组都行,选举一名诚信经营度高,责任心强,大家尊崇的零售客户担任小组长,平时召集开个会,分析一下形势,肯定成绩,讲讲问题,做到小组内的零售客户互相对零售价格进行监督,对卷烟做到明码标价,形成统一的意识,把零售客户“想赚钱”向“能赚钱”推进。价格自律互助小组的功能就是把就近区域的零售客户,互相连接进行搭桥,把利益捆绑在一起,而不是拆桥断路,谁也过不去,谁也别想赚钱。

  三是使每位零售客户都在“十指相扣”的利益链当中。零售客户做生意的宗旨就是为了赚钱,但诚信做生意赚的是合理的钱。价格自律小组的功能就是要让零售客户从“想赚钱”到“能赚钱”。那么,行业又应该如何引导卷烟零售客户建好自律互助小组,形成“自我约束、自主管理”的管理机制,切实提升客户盈利水平,全面树立新型的客我关系。

  首先,要让零售客户看到品牌培育的希望,尝到盈利的甜头。要把划分在一个小组的零售客户利益都捆绑在一起,形成“十指相扣”的利益链,谁也没办法分开。对价格自律做的好的小组和个人进行奖励,发奖牌,大力进行宣扬,而对价格自律不好的个人和小组要进行处罚,在订购卷烟级别方面要有区别,并且还要有连带关系,让一人不自觉,大家来监管,形成合力。

  其次,烟草行业要对市场进行细致调研,精准发力,对市场消费疲软的、价格不好的品牌,要以壮士断腕的决心,从快从优进行新的品牌替代,确保市场卷烟价格上扬并保持稳定。再次,树好价格自律诚信经营典型,充分的发挥“党建+”优势,充分发挥党员的模范带头作用,把党员放在一线,做到有党员负责的网格站,党员要亲自抓好一个自律小组的示范岗,做到学有榜样。还可以选举零售户党员当小组长,要求做到党员自觉带头遵守《烟草专卖法》,做诚信经营的典范,做价格自律的先进。每年要组织对价格自律工作做的好的小组和先进个人进行表彰,发奖牌,还要给予一定的物资奖励与精神奖励相结合起来,奖牌是流动的,可以通过科学合理的竞争,每年或半年进行一次评选,让奖牌流动起来,价格自律的作用发挥出来,互相监管的自觉性调动起来,最终使零售客户的盈利水平提高起来,切实解决零售客户从“想赚钱”向“能赚钱”迈进。

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