“烟草连锁自营店”的核心竞争力在哪里?
2019年02月14日来源:烟草在线作者:陈雷

  烟草在线专稿  假如我们以投资人的身份端坐在会议室里听取报告,有创业者准备要创办一个全国(全省)性的卷烟零售连锁店时。那么你的第一个问题八成是:它的核心竞争力在哪里?

  先不论外界,烟草行业内也有人对自有销售终端的发展不大乐观,这也是有情可原的。因为国营做零售的历史大家都知道,从七八十年代的国营百货商店开始,每个柜台后面服务员都有一张永远上扬四十五度且没有表情的脸,对消费者稍有关爱的亚细亚商场被热捧到全国知名,中央领导都要去看看。那么,这么多年过去了,什么变了,什么没变?

  一是管理方式变了。国资未必国营,国资作为出资人不一定直接开展经营。这里可以再次提出成功的淡马锡公司。在1974年,新加坡政府决定由财政部负责组建一家专门经营和管理原国家投入到各类国营企业资本的国家资产经营和管理公司。这家公司就是淡马锡公司,政府赋予它的宗旨是:“通过有效的监督和商业性战略投资来培育世界级公司,从而为新加坡的经济发展做出贡献。”淡马锡以控股方式管理着下属各类大小企业约2000多家,总资产超过420亿美元,占全国DGP的8%左右。淡马锡证明了,国资能保值增值,国资的优势在于战略投资和出资人管理。由此可见,国资可以发挥长处,躲开短处,把主要精力放在上层建筑上。

  二是内在机制没有变。改革春风吹满地,非公有制遍地走。从辩证法分析,任何事物都具有两面性。私营企业以逐利为唯一目的,正面看来促使他们笑脸相迎极力用服务留住客户,另一方面也可能在监管缺失和不足,惩罚机制失效的时候毫不犹豫地掺杂假和劣;国营企业利润增长绝非唯一目的和第一考量,还有社会责任的担当,这和我们国家考核国资的方法标准息息相关,在这里不做深入探讨。这里一方面可能导致服务上有所欠缺,经营随市场变化没有那么及时,但另一方面却绝缘于假冒伪劣,究其原因就在于服务不善不会导致严重责任,假冒伪劣引起的后果却绝对地导致追责。所以国资重心在于让社会大众放心和安心,这是可以由国资的整个机制推出来的,也是实践中确实存在的。

  烟草自有连锁店也如此,我们应该先立足于国企信用背书的优势,大力宣传真品正品概念,再在服务便利上做文章。

  现在还有市场空白吗,在哪里?

  当我们放眼望去,现在市场上有7-11直营连锁便利店,有京东超市这样的加盟便利店,有茅台、五粮液专卖店这样的地方经销商,有大街小巷各种家庭茶叶店。但是,有没有一家全国连锁直营的“茶烟酒”专卖店?结论是没有。那么在有市场必然会有供给的现实中为什么会这样?

  从资本来看,外资无法独立投资于卷烟零售业务,这是法律层面的约束。民营资本没有深度的参与,应该有三个原因,一是直营铺点成本高;二是烟酒茶三种商品的可控度都不高,尤其是烟不能像其他商品一样自由组织货源,全国调配;三是要形成有效信用很难。

  从商品来看,烟是专卖品,一户一证属地管理,连锁店的卷烟是无法流通的。各地所上市的卷烟规格由当地烟草公司决定,数量由其档位决定,连锁优势很难发挥;酒的渠道很多,各个厂商自成体系,有自己的线下销售网络,加盟店,也有线上销售商。单独一个酒企建立自营线下销售网络成本太高,加盟店忠诚度不高,与自有线上销售的矛盾也频频出现;茶只有“龙井”“毛尖”这样种类的区分,没有接受度高的全国标准,也没有像lipton(立顿)这样的高知名度名牌。当消费者需要在一家陌生茶庄里购买茶叶时,是非常茫然的,如果没有自身经验的加持,是极容易上当受骗。正是因为茶品牌和标准的空白,才会有小罐茶的火,向来只分种类的茶行业从未如此用力打造一个品牌,这也让我们看到市场对标准和品牌的渴求。甄别茶叶的经验是需要付出时间和金钱成本的,而透明的市场不该让消费者多付出这样的成本。品牌茶叶已经初露端倪,但连锁直营茶叶店仍然是不存在的,消费市场和小罐茶这样的生产商都需要一个可靠的线下零售商。

  综上所述,这就是市场空白。

  卷烟由烟草公司绝对控制,酒企单打独斗,茶叶市场高度碎片化,市场需要一个连锁直营的“茶烟酒”专卖店。首先,这个零售商需要强大的信用支持,让消费者认可的100%正品销售。这三种商品本身还有很强的礼品属性,送礼者更不允许其在真假和品质上出错;二是要有强大的整合能力,能够说服酒类企业放心地将产品放在这个平台,又不担心平台脱离其预想的销售政策;三是有独立的运行体系,包括物流、仓储、结算,最好还有对生产商开放的销售查询平台。而这些条件,是“烟草自营连锁终端”自出生就带有的属性,是刻在基因中的,是其独有的优势。

  因此,与生俱来的优势让我们不用妄自菲薄,历史的教训让我们不要掉以轻心。接下来烟草自营连锁店要探索的,是整个烟草供应链终端的星辰大海。

猜你喜欢
频道热搜文章