知否,知否?八问三思,万变终端
2019年03月22日来源:烟草在线作者:程剑锋

  烟草在线专稿  随着“互联网+”经济的发展引领,传统消费理论和经验正被一步步刷新,从传统的店铺直销到数字化门店、体验性消费,从现金到支付宝、微信等等新的认知,这些支付工具、消费方式、销售渠道、店铺形象上的改变,使行业进入新的发展领域。“困则饿,饿则思,思则变”,变的立脚点在哪?归根结底在终端,锁定消费终端实为制胜之道。针对一门终端,如基础的软硬件设施的更新换代,新服务、新技能不停的转化和升级,都从不同方面持续推进零售终端建设。

  在今年深化“互联网+营销”模式落地的过程中,聚焦终端升级,在“香溢零售”品牌下,香溢直营店、香溢合作店、现代终端、普通终端在内的现代零售终端体系建设。知否,知否?一门终端,虽有万变,却“万变不离其宗”,有多少基础性的工作,有多少突出性问题亟待解决:

  一问店招、柜台。店招是终端的第一张脸面,统一标准的门头外观和终端标识,是终端的专属烟草零售象征,提高了店铺的含金量,增加了每个合作层次零售客户的市场竞争能力。柜台是终端的第二张脸,统一的柜台形象,整体的契合程度,保持背柜、立柜的干净整齐,获得消费者的好感,使得可信度蹭蹭上涨。

  二问标价、陈列。陈列中要求卷烟整洁干净,无破损污染,可根据品牌、新品、价格排序陈列,形式上多式多样,如单多包、直排法、八字、梯田等。另外就是标价,要使用清晰明朗统一的价格标签,使用专用的标价盒,让消费者一目了然,显现诚信。

  三问货源要求、品牌定制。货源要求更多侧重了解市场需求,通过去伪存真来达到总量满足与适销满足的问题。商业定制和消费定制是从需求端打通工商零消,推动供给侧改革的落地之策,是适应个性需求新形势,提结构、增效益的突破口,要利用好重点陈列区域进行全方位的定制品牌宣传,利用好各类宣传途径手段,提升定制品牌影响力。

  四问网上订货、终端PC管理系统。其实这些都是平台应用的某个方面,不久经营管理平台上会有更多内容得以开展应用。自主网上订货,更利于客户了解品牌及限量情况,并适时根据资金、销售等进行自我调整。终端PC管理系统,即卷烟零售终端系统,现已升级到支付宝终端,终端客户运用终端信息系统进行进销存管理,并采集分析终端销量、价格、库存等信息,帮助终端客户提高订货的准确性,提高销售能力。

  五问库存、市场价格。开展卷烟市场调查,了解卷烟库存,掌握品牌存量,判断市场状态,为卷烟营销策略提供依据,合理配置资源,做到精准投放。在货源投放中坚持稍紧平衡原则,在基本满足市场需求的前提下,稳住市场价格,维护良好的品牌形象,搭建多层次、多方位价格自律交流平台,营造和谐的市场环境。

  六问体验、示范。良好的店铺形象,数字化门店的改变,还有消费体验区的设立,品吸烟的使用,使得消费者有舒适的消费体验,更容易促成消费行为,提高日后消费的忠诚度。示范在于对整体终端发展的引领示范作用,如香溢直营店、香溢合作店在统一设计要求建设装修的前提下,确保其具有较强的示范功能。

  七问新服务、新营销。随着微信、钉钉平台等等移动平台的推广,可以在借助这些平台创建零售户信息交流群,进行日常经营业务信息互通交流,及时传递有用的市场信息,提供有效的帮助等等。还有加快“四香”建设,依托“香溢坊”所搭建的线上线下相结合的自律互助小组的合作共赢,真正发挥市场稳定器作用。

  八问新技能、新变化。支付宝、微信等与时俱进的支付方式,还有信用卡,POS机的配备,以多样化的支付方式,满足消费者的多样化需求,实现终端手段上的新技能。在平台体系上建立起消费者档案,通过加强对终端客户的消费行为的跟踪分析,掌握消费市场的发展变化状况,并不断提高终端客户引导消费的能力。

  “思深方益远,谋定而后动”。首先思考的是终端的价值在哪里,它能给客户带来多大的收益,就如每一次陈列方式、陈列设施的改变都能为消费者带来不一样的视觉感受,但是在投入产出上是否成正比,价值空间有多大?其次思考的是终端的不足之处,硬件齐了,软件还有什么欠缺,设施新应用上去了,服务上还有什么没跟进?最后是思考终端的未来是怎样的?终端不管如何发展,是否还是要在产品上做文章,是否还是要以实现销售为本质,在这个循环过程中,怎样才是良性的,怎样才是可持续的?

  要构架现代卷烟营销网络,就是要增强渠道掌控力,渠道掌控力在哪里,就来自500万烟草零售终端,还是那句话“锁定消费终端实为制胜之道”,就要在“四个升级”,终端管理升级、品牌升级、能力升级、业务升级之中,为打造互利共赢的终端生态圈而发力。

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