以破冰启程 用同心发展
2019年03月13日来源:烟草在线作者:李若舟

  烟草在线专稿  客户自律小组建设正在如火如荼开展过程中,在实际建设过程中,卷烟市场和零售客户会存在各种各样的问题和矛盾,对于这些问题和矛盾,开展过程和步骤安排都有密切的作用和效果。

  通过对客户自律小组建设过程的总结和回顾,认为以三个步骤进行建设,强化一个机制,实现总体提升。

  一、“三个步骤”实现思想行为大融合

  一是“破冰”。俗话说同行是冤家,这句话切实反应出了同行之间竞争的激烈和残酷。但在目前卷烟市场环境优化的情况下,如何让零售在有效的货源中争取更大的利益,这是为零售客户服务的初衷和出发点。

  在具体建设过程中,两员急于求成的现象存在,认为统一了客户的思想,让小组组长发挥出应用的作用就达到预期目标了。但实际情况是:两员是开展工作,今日不达标还有明日。而零售客户则是每天吃饭的问题。面对终端行业日益增加的经营成本,让零售客户在推进小组建设时有了许多顾虑和疑惑,对客户的积极性会有较大的影响。

  所以在第一步的“破冰”环节中,如何打破老乡不认识老乡、邻居不和邻居说话、同行不和同行沟通的问题,如何在“破冰”环节中实现同行不同利、巩固既得利益、寻求更多相同利益点的突破是比较重要的。

  二是“分歧”。在客户认识和熟知以后,会暴露出很多前期各自观察到的问题,如客户之间的商业竞争、消费者的争夺、对其他商店的不满等等。

  在开小组二次会议时,这些问题会暴露的比较突出,甚至会出现客户之间相互诋毁、互相指责的情况。此时小组组长的作用发挥就显得非常重要了,如何稳定会议局势、解决客户之间的矛盾、协调客户经营行为,就需要小组组长切实解决深层次问题。

  其实日常的矛盾存在已久,只是大家不沟通、不交流才不会表现出来。通过自律小组这样的平台,将问题暴露出来的时候,搁置或解决就显得尤为重要。如果搁置的话,有问题的客户会继续原有的经营模式,会造成自律小组有名无实。如果解决的话,需要按照“拔钉子”的方式梯次推进,重点攻克问题较为突出的商户。

  三是“融合”。在自律小组建设过程中,档位较高、对公司依存度较高、经营规范的客户配合程度越高,部分低档位、多频次违规、卷烟经营为辅的客户配合程度越低。

  要实现融合的第一步是货源投放的调控,只有当零售客户感到货源紧俏时,客户才会收紧销售策略,以零盒的方式为主才能稳定销售价格。第二步是稳定客户“吃饭”的问题,只有当零售客户通过开展自律行为稳定卷烟销售,没有造成库存积压,客户才会积极主动的参与进来。这需要两员切实扎根市场,协助小组组长共同开展。第三步是扩大影响范围。将那部分持观望态度的零售客户“拉”进来,毕竟零售客户的经营行为不会做长期规划,当他的短期规划能够通过自律小组建设工作实现后,调动起他们的积极性才能达到事半功倍的效果。

  二、“一项机制”实现谈判准入高起点

  当自律小组建设形成一定规模以后,自律小组的单店标识切实能在消费者中形成一定的影响后,应强化加入审核机制管理,实现谈判进入。

  很多消费者在陌生环境购买烟酒时,会选择规模较大的连锁类便利店消费,虽然这部分商店的价格高于普通的烟酒店和食杂店,但是他们的信誉能够赢得消费者的认可。当自律小组建设规模化发展后,通过强化日常监管,保证自律小组标识的含金量。

  后期加入的商户和前期小组成员进行谈判,当达到统一标准后再进行吸纳,实现自律小组后期的高起点发展。

  自律小组建设需要很长的一段路要走,初期实现商户之间的“貌合”,中期实现“心合”,最终实现“同心同力”。

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