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卷烟经营,如何建设美丽乡村零售终端?
2019年07月31日来源:烟草在线专稿作者:缪开华

  从前,农村的零售店给顾客的印象可以用三个字来形容:脏、乱、差。脏就是环境不卫生;乱是商品乱,摆放没有条理,难以给人一种赏心悦目的视觉享受;差是服务态度差、环境差、商品质量差。

  近几年,随着美丽乡村建设力度不断加大,乡村零售终端也与时俱进,精神面貌也得到了有效改观。但是,还要我们继续花大力气、下大功夫进行乡村零售终端建设,以乡村零售终端形象提升来促进烟草行业的健康发展。那么,我们该从哪些方面进行美丽乡村零售终端建设呢?

  一、第一印象:整洁的店外环境

  如今的农村,无论是道路交通、卫生条件还是人们的生活水平,都有了很大的提高,形象改观了,人们对精神生活的需求也有了明显的变化。以往,村民们到零售店购物的目的性非常强,以购买商品为主,来了就买,买了就走,很少关注环境及其他外在的东西。而现在,农村一些有闲、有钱的村民,他们把农村零售店当成是休闲、娱乐、聊天及联络感情的场所,购物的时间占比很小,而闲坐却会花去大量的时间。每次客户经理到农村零售终端走访时,无论零售店开没开门,店外都或坐、或站着不少人,到零售店聚一聚、聊一聊,下几盘象棋、打几圈拍克成为村民们一种自发的休闲方式。在这种情况下,农村零售店的店外环境建设应该走在美丽乡村建设的前面,店主要自发地维护店外环境卫生、美化环境,提升质量与档次,这样才能吸引更多的村民来,留住了人气才能带来财气,人财两旺。

  但有的农村零售客户因所处环境及品位影响,忽视了顾客的第一印象,店前不是放着垃圾桶,就是堆满了空酒瓶,亦或是堆着废旧包装箱、包装袋,给人的感觉就像破烂摊子一样,给顾客的坏印象非常突出。店外堆放这类物品,不仅有碍感观、与整个环境不协调,还会招来苍蝇、蚊子、臭虫,甚至发散出异味而“薰”跑了顾客。

  整洁的店外环境包括店外环境美化、地面硬化、店面等。你的零售店要想留得住人,首先得有个好环境,冬暖夏凉、遮荫蔽雨、环境宜人是必不可少的条件,还可以在店外栽种一些景观植物,或一些大型的树木来遮荫,店外最好是水泥地面,不能裸露泥土,防止变成晴天“扬灰路”,雨天“泥水路”。同时,美化店外环境要避免在店外建大的花坛、花池,防止变成垃圾场,好事变成坏事;其次,要注意地面的卫生,勤清扫、勤洒水,因为顾客会把雪糕纸、零售袋随便扔掉,即引苍蝇又难看,要及时清理;另外,还要注意店外的墙面卫生,特别是光滑墙面的,要防止乱写乱画乱贴的现象,要专门留有贴广告的地方,还要及时清除墙面“牛皮癣”。

  二、视觉享受:靓丽的店堂布置

  现在的农村小店,其中有不少的家庭店,也就是利用家里的空闲房屋来开店,这类场所大多与橱房、卧室、粮仓等连在一起,而农村杂物及农具较多,一旦疏于打理、收拾,就很容易给人脏乱差的感受,不利于经营,更不利于形象。因此,对于一些家庭店,最好要僻出一块单独的经营区域,不能与其他的功能区域混在一起。同时,要营造浓厚的经营氛围。农村经营环境相对封闭,客源基本固定,一般外来的散客较少。但散客消费结构高,利润也相对可观。有许多农村的家庭店从外面看几乎与住宅一样,难以分辨,过路客很难发现,因此,这类零售业态要善于做好“表面文章”,让路人一看就是个开店的场所,吸引他们过来购物。

  靓丽的店堂布置要体现在三个方面:一是人眼能看到的顶棚、墙壁、地面,一定要清爽、干净,不要让人看到墙皮脱落、地面及墙面有污渍的现象,店主要勤清扫,保持一尘不染;其次,空间要宽敞。零售店的空间不能将就着用,经营空间狭窄会影响到商品的销售。农村零售店与集镇相比有很大的不同。顾客到集镇零售店购物有很大的目的性,到那就买,买完就走,几乎很少有停留的时间。而农村零售店的顾客却相反,大多数是村子里的村民,他们很多时候是来休闲(或者是凑热闹)顺带着来购买商品,店里如果连站的地方都没有,哪能留得住人;另外,要有柜台与货架。柜台货架不仅能够摆放商品,而且还显得有条理,便于顾客查找。而有的农村零售客户,很少有柜台货架。要打造靓丽终端,这可是不可或缺的硬件,所以,对于这类硬件要舍得投入;最后,商品摆放要整齐。商品摆放凌乱,是农村零售店的最大“短板”。笔者记得有一次在农村小店买烟,现场拿一支出来抽的时候,烟味里还夹杂着肥皂味儿,到柜台里一看,卷烟旁边摆放着一溜儿的透明皂,不串味儿才怪事。

  三、素质水平:规范的店主行为

  规范的店主行为,是零售店最大的软实力的体现。打造美丽乡村终端不仅要做到硬件要硬,还要做到软件不软。

  如何提升零售店经营形象,给顾客留下深刻印象呢?笔者认为,店主要很有修养,有文化内涵,让顾客认为你是个值得信赖的合作伙伴。在提升零售店品位的基础上,零售店主也要相应提高其素质水平。在我们周围,有的农村零售店虽然所处的位置并不太好,但生意却很红火,究其原因顾客都说这家店主有修养、有品位,还有个性,服务做得让人非常舒服,有时宁愿绕道也要来买东西,生意做到这个份儿上,你说让人眼红不眼红?

  一是着装要“净”。农村有的零售店主处事大大咧咧,凡事不在乎。记得笔者片区曾经有一对七十多岁的老夫妻,老俩口开店都几十年了,虽然年纪大,但生意做得不比小伙子差。老俩口给人的第一印象非常舒服,每次看到衣服都洗得干干净净,夏天再热老俩口都不穿拖鞋,老大爷永远是长褂长裤,身上也没有汗味都是肥皂的清香味儿。在市场走访的时候,我多次把这老俩口作为典型案例对一些年轻的、不注意细节的店主讲,让他们自发地提升经营素质。

  二是语言要“净”。从一个人的言行举止上,就可以看出此店主能否把生意做好。语言干净是做好生意的首要条件。有的农村零售店主很不注意文明用语,有的甚至有不好的口头禅,这是千万要不得的。有时,这些不良的口头禅不仅会影响生意,还有可能会激化客我矛盾。因此,农村零售客户要“会说话”、说巧话,做一个文明店主。

  三是待客要“诚”。诚信作伴好经营,待人以诚是提升经营软实力的关键。首先,要讲诚信。农村零售店的顾客大多数是周围的村民,而村民间基本上是以“竹根亲”的形式存在,因此,诚信是农村零售店生存的根本。但如果你做事不对而引起村民反感,他们也会“六亲不认”。其次,要货真价实。农村是假冒伪劣商品的“重灾区”,一方面是农村零售店辨假、识假能力较差,不认识假货,一方面是图便宜的心理,“便宜没好货”的说法,是非常有道理的,农村零售客户要自觉抵制假货。

  四、与时俱进:多元的收款方式

  如今,贫穷、落后的面貌离农村已经远去,虽然和城市相比还有很大差距,但农村的发展可以用日新月异来形容,互联网、人工智能逐渐渗入了农村的生产生活。尤其一些农村的老大爷、老大妈都能用智能手机上微信视频聊天了。以往,离农村遥不可及的支付宝、微信支付等电子结算方式也走入了村民的日常生活。

  信息化、智能化是美丽乡村建设的重要内容,在笔者看来,要想打造靓丽终端,信息化与智能化不可或缺。现在的农村,智能手机普及面很广,老式的键盘手机几乎已经退出历史的舞台,为什么呢?当然是智能手机强大的使用功能了。美丽乡村零售终端建设,首先得把这些先进的支付手段用在经营上,随着本土工业的快速发展,一些外出的年壮劳力已经在家门口打工赚钱,而这类群体接受新事物、新知识的能力很强,他们已经频繁地使用手机支付手段,网上购物、扫码付款已经成为他们生活中的一项重要内容,那我们零售客户何不在这种情况下与时俱进,给经营添助力,给顾客带来方便呢?多元的收款方式既可以节省收取现金找零的时间,给双方带来很大的便利,还在一定程度上给零售店增效益。

  比如,在我们现金收款的时代,某人购买了102元的商品,收款时他们也许会给整一百,说没零钱了。而智能收款就不会存在这种问题,省心省事省麻烦。多元的收款方式,还带来资金的安全。农村零售店因为集娱乐休闲为一体,人多而杂,现金短少的现象非常多,而钱支付到你的手机上,这种烦恼会一“扫”了之。

  因此,打造美丽乡村零售终端,笔者认为还要客户经理多宣传、多指导,把乡村零售终端建设与打造现代功能终端相结合,把政策向农村倾斜,下大力气、花大功夫把农村的终端建设好,品牌才能培育好。

  结束语:

  零售终端是烟草行业的生命之网、活力之源,打造美丽乡村零售终端,是件持久工程,是工商零消几方均实现多赢的重要举措。如何让乡村零售终端形象有提升,效益有保障,经营有信心。除了上述几点外,还要从服务,软硬件建设等各个方面去综合提升,才能让乡村零售终端更加美丽,成为广大乡村的一道美丽的风景。

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