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“三心二意”赢得店铺好生意
2019年08月15日来源:烟草在线专稿作者:冯炜

  2000年我们夫妻双双下岗,没有了经济来源,为了维持生计,经过一番考察斟酌后,最终决定开店做生意。开店二十多年来,我始终恪守“顾客至上,诚实守信、童叟无欺”的宗旨,用心经营。如今,我的店铺从起初不足20平米小平房,变成了现在的二层楼房,生意也一直顺风顺水,每天来我店里购物的顾客络绎不绝。说起开店的体会和经验,我觉得可以用“三心二意”来概括。

  新老顾客“诚心”相待

  在中国的传统文化中,最讲究的是好客和待客之道。开店也是如此,店铺是靠源源不断的顾客来维持的。老话说“将心比心”、“以心换心”,只有“诚心”的服务才能够赢得顾客的信任,吸引他们连续消费,店铺的销售业绩才能得到提升。

  开店做生意,走进店铺的都是客,我们对待老顾客、新顾客一定要一视同仁,不可以貌取人,厚此薄彼。顾客进店,买与不买,都要热情接待。

  去年夏天的一个中午,由于天气炎热,街上行人很少,店里的生意也非常冷清。这时走进来一位中年妇女,她手里提着一个那种在商场买衣服时赠送的塑料手提袋,穿着很朴素,一副农村妇女的打扮。我上前打招呼,并询问她有什么需要,她淡淡地回应我说随便看看。我的店铺对面是一个公共汽车站点,我估计她是位等车的乘客,来我店里凉快一会儿的,所以,我没再说什么。见她在摆放食品的货架旁边站着看,我特意把柜台上的台扇调成了摆头模式,让她也能吹到风,好凉快些。她觉察到了,扭过头,见我微笑地看着她,她也冲我笑了笑,然后跟我拉了几句家常。她家住洪家寨,唯一的女儿嫁到了县城,她今天来县城看了看闺女。那天,中年妇女在店里呆了十多分钟就离开了。谁知,几天后,她再次出现在我的店里,然后买了牛奶、八宝粥、蛋黄派等食品,并且从那以后,这位中年妇女成了我店里的常客,每次都大方地购买很多东西。

  一天,邻居张哥来我店里购买了一只25元的玻璃水杯。第二天,就有一位陌生的顾客也来买水杯,他挑选好与张哥同款的水杯后,就开始和我讲价,非要让我便宜两元钱,我没有答应。那顾客付完款临走时对我说,他是张哥的同事,见到张哥的新水杯感觉不错,是张哥介绍他来我店里购买的。他知道张哥也是25元钱买的。他说:“看来,你店里的东西不要谎,生客和熟客一个价,真的不错!”  

  我就是这样在经营中坚守诚信经营的原则,来过我店里的人都知道,我家店铺的特点就是价格公道,童叟无欺,买与不买一个样,生客熟客一个样。如今市场竞争非常激烈,一个小小的举动、细节都可能会影响到顾客的满意度,所以,对进店的每一位顾客,我们都要一视同仁,用心服务,这样做店铺生意才能兴旺、长久。

  新品卷烟“用心”推介

  作为零售店主,大家是不是都有紧俏烟不够卖,新品烟卖不动的体会呢?我认为,烟草公司的货源分配政策我们无法改变,与其每天为紧俏烟断货而发愁,不如在推介新品卷烟上下功夫。随着烟草行业的迅速发展和卷烟消费水平的升级,各大品牌的细支、中支、爆珠等卷烟新品种层出不穷,只要我们推介新品卷烟有信心,有技巧,同样可以提升卷烟销量。

  我的店铺位于县城的老城区,周围的消费群体多是工薪阶层,我选择的新品烟价位都在零售价每条100-200元左右。科学合理的商品陈列能直接有效的冲击消费者眼球,每一款新品卷烟到货,我会把它们摆放在烟柜里最显眼的位置,在做好新品的陈列上柜与出样的同时,对其产地、吸味风格、制作工艺等新品信息用心地进行充分的了解、熟悉,并在消费者购买过程中进行恰到好处的推荐和引导。受社会背景、经济状况、年龄阶段、消费习惯等因素影响,消费者的消费需求有所不同。所以,对中老年人,我会向他们推荐一些包装精致、沉稳大气的卷烟新品;对年轻人,我会推荐一些外包装新潮时尚,个性张扬的卷烟新品。了解新品卷烟的特色亮点,并选择合适的消费群体进行推荐介绍,很容易让消费者产生购买的欲望。平时多留心收集周边消费者的爱好、吸食习惯等,因人而异向顾客推介新品,才能大大提高成交的几率。

  卷烟库存“精心”管理

  利润是每个经营者最终的目的。只有让店里的商品快速销售出去,才能赢得利润。卷烟产品也是如此。科学地管理库存,是每个卷烟零售户经营卷烟的一项重要内容。

  记得刚开店时,因为害怕积压滞销,占用经营资金,店里不敢存放太多的卷烟,所经营的五六个规格的卷烟,库存加起来也不足20条。遇到有办喜事的人家来买烟,烟根本不够卖,只能眼睁睁地看着赚钱的机会溜走。后来,生意渐渐有了起色,店铺有了较充裕的流动资金,经营的卷烟品种也增加到五十多种。我凭借着亲戚关系,把附近两个大单位的采购员拉拢了过来,平时,这两家单位接待客户需要高档烟酒都会在我店里消费。几年前,国家颁布了反腐倡廉“八项规定”和“禁酒令”,由于我粗心大意,没有及时把握住信息,看清形势,“国庆”、“中秋”双节备货时,盲目进购了不少高档卷烟。结果,两个单位的招待用烟大幅减少,造成了价值两万元的高档卷烟积压。有了这样惨痛的教训,现在,每次访烟前,我都会先认真盘点一下店里的卷烟库存,并根据近期的销售情况以及周边消费者的需求动态调整订货计划,适量补充、进购卷烟产品,尽量做到高、中、低档次卷烟都有存货,以满足各类消费者的需求。对卷烟的库存精心管理,店里的卷烟产品才不会因为积压而影响资金周转,也不会因为断货而错失赚钱的机会。

  顾客需求多“留意”

  开店铺每天都会接触到形形色色的顾客,进店来的每个人的消费需求也是各不相同。俗语说:“知己知彼方能百战不殆”。要想与顾客成功进行商品交易,就要学会通过观察顾客的衣着打扮、举止谈吐等,对其消费能力和品味迅速做出大致的判断,并通过与顾客适当交流,了解顾客的购买意图,然后紧跟顾客的需求,向他们推荐适合的卷烟产品。

  一天,我店里来了一位样子长得斯斯文文的年轻人,说想买几条好烟待客。我观察到他就是二十六七岁的年纪,衣着朴素,像个刚参加工作的小职员。通过聊天,我了解到,他在县城的一家房地产公司做文秘工作,上个月妻子为他生了一个儿子,小伙子父母都在外地,给孩子办满月酒的事只能靠他一个操办。我知道,在房地产公司做文职,月收入一般就是3000元左右,我们本地人办满月酒,酒席用烟的价位大多在每条150-230元左右,考虑到年轻人的收入情况,我向他推荐了店里的新品烟“云烟(软苁蓉)”,这款烟包装鲜艳大气,很适合喜庆的气氛,并且零售价160元,经济实惠。听了我介绍,小伙子很爽快地掏钱购买了三条“云烟”和四箱白酒,然后高兴地离开了。后来,那小伙子又来到我店里购物时,说那次的满月宴办得不错,他岳父一家都很满意。

  以前,我对烟草公司客户经理所推荐的卷烟新品有很大的抵触情绪,感觉像自家这样的小店,客源不多,来我店里的大多数是上了年纪的老烟民,进购新品卷烟肯定会不好卖而导致滞销积压。因此,我店里经营的卷烟品种都是些老品牌规格的卷烟,可这些畅销烟又常常缺货不够卖,这在很大程度上影响了卷烟销量。去年夏天,我忽然发现店里经常有年轻的顾客来点名购买“黄金叶(小目标)”和“泰山(心悦)”等我店里没有的新品烟。原来,我家店铺附近新开了一个驾校,每天来学车的年轻人特别多。这时我意识到,如果我再不顾外界环境的变化仍然犹豫观望的话,客源就会被别家店铺抢走。于是,从那以后,我订货时,看到有价位合适的新品烟投放,我都会试着订购几条,并结合产品的口味特点积极向顾客推荐介绍。经过努力,现在,我店里的卷烟销量大大提升。

  随着社会的发展,消费者的观念和需求也在不断发生着变化,所以,我们要在经营过程中,多关注、多留意周围消费群体的消费动态,真正了解顾客的需求,向不同的顾客提供适合的卷烟产品,这样才能激发顾客的消费欲望,从而提高卷烟销量。

  店铺安全多“注意”

  做好卷烟经营,安全意识不能少。三年前的一天,有两个外地口音的中年男子要买两条“玉溪”,他们先是要求我把两条“玉溪”放进黑色的塑料袋里,最后又说价格太贵不买了。不久,邻居李大哥来买烟,抽了几口就告诉我这“玉溪”的味道不对,我仔细一看,这才知道,这两条烟被那两个骗子调包了。这让我后悔不已,如果我当时多加注意,就不会让骗子得手。从此,我养成了一个习惯,我在整条的卷烟上都做了小小的记号。防止卷烟被盗、被调包,同时,我还经常检查店铺的门、窗、柜等设施是否存在安全隐患,发现有损坏及时进行维修,最大限度减少不安全事故发生。平时的经营中多注意,紧绷安全弦,就能避免店铺的财物受到损失。

  结束语:农村小店铺要想在激烈的竞争中站稳脚跟,就必须要有一套适合自己的独特的经营方法和营销策略。实践证明,只有那些站在消费者的立场,真正为顾客所想的营销策略,才能获得顾客的认可和信任,店铺生意才会兴隆、红火。

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