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客户经理如何应对转型、创新工作方式?
2017年02月09日来源:烟草在线作者:于振波

  烟草在线专稿  引言:2016年8月11日,安徽省局(公司)问武局长在宣城烟草市场调研时,对如何进一步明确客户经理职能定位,充分发挥客户经理职能作用,顺应市场形势发展、引导消费需求变化,实现卷烟营销模式转型做重要讲话,为卷烟营销工作的提升指明了方向。 那么在新年里、新的营销环境,为了真正有效落实客户经理职能转型,稳定销量、提升结构,确保完成年度利税任务,如何落实客户经理日常工作、创新工作方式将成为我们不得不思考的问题。

  结合宣城市局2017年的工作报告:“在稳中求进中,包含着三个关键字:稳、求、进。‘稳’是基础,是大局,是发展底线;‘求’是状态,是智慧,是奋发有为;‘进’是目的,是目标,是发展大势。”而延伸到营销工作中,笔者认为:“稳”就是扎扎实实做好客户经理基础性工作;“求”就是在做好基础性工作之外,有所追求、有所创新;“进”就是不仅仅局限于做好基础性工作,而要把营销工作做精做美,开出精益之花。

  一、稳字当先,夯实基础。

    “稳”是“求”的前提、“进”的基础,没有“稳”,则“求”无所依、“进”无所据。结合客户经理日常工作,我们要做到:

  练好基本功,稳步提升业务能力。俗话说:“打铁还需自身硬”。当前内外销售环境复杂、形势严峻,客户经理要不断注重业务知识水平提升,不断补充知识、提升能力、与时俱进,积极参加各种营销技能培训。只有自身知识技能过硬,才能更好的提升业务能力。

  实践理论知识,稳步提升服务水平。烟草公司说到底还是服务型企业。而客户经理日常客户拜访中的客户服务又是工作重中之重。市场环境多样化、零售户和消费者诉求多变性,要求客户经理必须把书本上、培训中学习到的理论知识大胆地运用于客户服务中,创新服务方式,真正做到学以致用、知行合一,稳步提升客户服务水平。

    二、孜孜以求,精进不休。

    客户经理要时时刻刻保持一种对新事物、新方式、新知识“饥渴”的状态。笔者结合自身工作实际,认为可以以“QC活动”为契机,求得解决营销难题的新办法。客户经理要把当前营销工作中的重点和难点融入QC活动,让业务工作与QC课题紧密结合,以QC的思维思考问题、以QC的方式寻找解决重点和难点的新办法,优化工作流程、提高工作效率。

  还可以以“团队结对竞赛”为机遇,求得保利税、保销量的新方式。自2016年二季度开展专销团队结对竞赛以来,各专销团队积极寻找结对对象、探讨竞赛指标;客户经理积极出谋划策、辛勤付出。团队结对竞赛不仅仅是分出胜负这么简单,更是创造了一种“比、学、赶、超”的工作氛围,更是要求客户经理不断探求营销新方法和服务新方式。

  三、锐意进取,不断创新。

    “进”是稳中求进的本质,是精髓,只有真正实现了“进”,“稳”和“求”才有意义。当今社会与科技水平突飞猛进,这就要求客户经理要紧跟时代的步伐,顺应时代的潮流,让自己的工作与时代气息相融合,把营销工作做精做美。

  一是创新支付方式,推进“美好终端”建设。快捷支付是一种全新的支付理念,具有方便、快速的特点,是未来消费的发展趋势,其特点体现在"快"。客户经理就要收集零售户使用快捷支付的情况,为已经开通“微信”、“支付宝”等快捷支付的客户统一制作二维码台卡;对尚未开通快捷支付的零售户进行积极游说,告知其的方便之处和趋势所在,劝他们开通并使用快捷支付。

  二是推广微信订货、创新营销和服务方式。微信是一个为智能终端提供即时通讯服务的免费应用程序,数据显示2016年底微信平均日均登录用户达7.68亿。我们目前实现城镇客户电脑订货达95%以上,因此客户经理接下来将把推广微信订货作为工作的重中之重。虽然《新广告法》对卷烟的互联网营销有巨大影响,但是我们依然可以通过微信公众号进行维系客情关系、宣传真假烟识别方法、公益宣传等树立烟草正面的形象。

  以上是本人一些不成熟的想法,若有不足之处还望大家批评指正。

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