浅析县级分公司推进金圣品牌培育工作的思考
2015年12月03日来源:烟草在线作者:龚国兵

  烟草在线专稿  金圣作为江西省产烟主要品牌,历年来是省产品牌培育的重点。当前形势下,金圣品牌虽然得到了市场的认可,销量也一直稳步上扬,但与预期相比还有很大差距。如何破解金圣发展瓶颈,谋求更好发展,成为当前和今后全省系统各商业企业持续做好的功课。笔者结合辖区实际,浅析县级分公司推进金圣品牌培育的几点思考。

  一、金圣品牌培育中的困惑

  一是营销人员认识不一。表现在有的营销人员认为金圣品牌已经扎根消费者心中,再培育产生的销量边际效应不大。有的则认为市场还有很大的潜力可挖,增长的空间很不够。另外有的则金圣主要靠少数几个骨干规格,其余规格销售表现不佳,品牌组合结构需要整合优化。

  二是培育方式不当。尽管各县级分公司在促销工资中出台了一些激励客户订购卷烟的措施,但长期激励容易让客户进入金圣品牌需要依托其他品牌带动才能实现销售目标的误区。因此,如何实现金圣本位培育,各地市商业企业缺乏有效的探索和办法。

  二、推进金圣品牌培育的措施

  一是统一思想,充分认识培育金圣品牌的重要性。县级分公司全体员工要从讲政治、讲大局的高度,深刻认识到推动金圣品牌发展对促进地方经济建设、财政增收的积极意义,要责无旁贷地服从并服务于“金圣”品牌促销工作;同时,要树立信心,面对时间紧、任务重、压力大、标准高的要求,认真思考,同心协力,密切配合,克服困难,挖掘潜力,谋求促销工作的质、量同步提升。

  二是狠抓管理,着力提升客户服务水平。加强品牌调控,减少与金圣烟同价位区的省外竞争性品牌规格的投放数量,严禁增补与金圣烟同价位区的品牌规格,对已订货的同价位区竞争性品牌,实行限调限销管理;客户服务部要继续加大促进金圣品牌上柜的工作力度,金圣(硬)、金圣(软)须在全区范围内上柜,金圣(典藏)、金圣(吉品)须在城区市场100%上柜;尤其要做好金圣(升级版)系列卷烟的培育和推广工作;根据市场真实需求,放开金圣(硬)的销售;继续加强与江西中烟工业有限责任公司的协调与沟通,协同做好金圣品牌销售方案,保证金圣货源的有效供应,并向受影响的省外品牌相应的工业企业做好解释工作;加强营销指导,积极引导客户订购金圣品牌、消费者购买金圣卷烟,做到量增价稳的前提下确保金圣品牌的存销比不超过0.4。

  三是强化监管,营造金圣品牌培育的良好环境。各级专卖部门要合理安排好日常市场监管,做到日常市场巡查、错时监管与大要案查处有机结合;内管部门要配合营销部门做好营销策略,避免压销、搭配销售、异地冲击等不规范行为的发生;稽查大队要加大对铁路、托运部、名烟名酒店及违规惯户的监管力度,重点查处与金圣同价位区的省外竞争性品牌非法流入行为;专卖中队要根据所述片区开展有针对性的突出检查,严厉打击各类贩运和乘机销售与“金圣”同价位区品牌卷烟的行为。

  四是强化考核,调动基础员工参与培育的积极性。加大对一线员工工作质量的考核力度,督查部门要强化员工基础服务管理内容的检查,县局领导根据情况二次抽查,确保一线员工服务到位,强化督查部门考评效果;抓好对客户服务部金圣品牌上柜工作的考核,继续提高对客户服务部的金圣品牌培育业绩情况的考核与激励力度;根据专卖队伍配置、市场资源情况量化各大、中队的专卖查处案件任务基数,对超额完成任务的部门根据查缴卷烟数量和案件质量予以奖励。

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