“双线”预测模式让卷烟经营更精细
2015年06月08日来源:烟草在线据《东方烟草报》报道 作者:岳伍东、罗乐

  烟草在线据《东方烟草报》报道  6月3日,零售客户李汉强登陆湖北省武汉市烟草专卖局(公司)“知音”网络服务平台,自主对“按需供货”的13个品规提报需求,完成了7月的需求预测。

  李汉强的烟酒副食店位于武汉市洪山区珞狮北路省歌舞剧院附近,每月卷烟销量400余条,“我经营卷烟十几年,烟草公司各项工作越做越细致。需求预测让卷烟经营更精细”。

  “去年4月以来,针对‘黄鹤楼’(软珍)、‘黄鹤楼’(硬珍)等13个重点品规,客户需求预测准确率月均85%以上,其中11月更达92.05%。”武汉市局(公司)营销中心经理童际说,运用“双线”预测使客户需求预测准确率明显提升,为货源有效衔接提供了有力支撑。

  之前,武汉市局(公司)和多数商业企业一样,也开展客户需求预测,主要由客户经理进行趋势预测、对波动较大的客户进行互动预测。这种预测结果对货源衔接起到了一定参考作用,但与客户实际需求还是有差距的。

  自去年4月开始,武汉市局(公司)近87%进行网上订货的零售客户在每月15日之前都要登陆“知音”网络服务平台,自主对“按需供货”的13个品规提报需求,完成下月需求预测。剩余13%的零售客户,则由客户经理指导帮助完成需求预测。“尽管由客户经理指导帮助,但需求确保是客户的真实需求。”童际说。

  这样,武汉市局(公司)以全市3.5万零售客户为需求主体,依托“知音”网络服务平台自主提报卷烟需求,依托客户经理指导帮助客户自主提报卷烟需求,围绕市场、品牌两个维度,客户经理、区营销部、营销中心三个层级,逐层依次开展预测研判,形成了“市场导向、自下而上、分层把关、全面覆盖”的“一级两维三层”需求预测工作机制——这是一条商业企业的客户需求预测线。

  零售客户提报需求、客户经理预测研判客户需求、相关分局(营销部)和市局(公司)营销中心对总量和所有品规实施总体预测的同时,湖北、云南、河南、江苏、浙江和上海6家工业企业也在对市场需求把脉。

  以湖北中烟工业有限责任公司为例,武汉片区营销人员任静和同事每月都会到市场上收集客户的最新需求,加上之前的基础数据,测算出总量及各个品种的需求——这是一条工业企业的客户需求预测线。

  每月中旬开始,各个工业企业会和武汉市局(公司)将需求预测结果按照4∶6权重开展互动评判,达成共识,并据此开展下月货源衔接。

  “4∶6的权重,是工商双方根据采集样本、调研人员和货源诉求等情况共同协商确定的。”童际说,他们将这种“工商协同、自主预测、互动确认”的方式叫做“双线”预测。

  “‘双线’预测让我们进一步贴近客户、贴近市场、贴近需求。”任静说,这为工商协同响应市场、满足需求、引导消费、培育品牌打下了基础。

  其实,“双线”模式不仅应用在需求预测上,在信息采集方面,武汉市局(公司)也和6家工业企业形成了“双线”模式。

  “双线”预测、“双线”信息采集等精益化体系的构建和完善,为武汉市局(公司)卷烟营销工作注入了更多动力活力,也取得了初步成效。去年全年,全市实现销售总量428,716箱,销售规模在36个重点城市中由2013年第10位提升至第9位。其中,全市13个关键品规销量18.12万箱,同比增加25539箱,增幅17.93%;13个关键品规销售占比同比提升4.79个百分点,有效满足了市场需求。

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