主动作为 创新方法 引导终端提升卷烟销售技巧
2015年09月16日来源:山西昆明烟草有限责任公司网站作者:张殿明

  烟草在线据山西昆明烟草有限责任公司网站报道  卷烟销售方法是一个老生常谈的话题,营销人员通过对卷烟零售客户,开展经营指导,提升客户的经营技能和盈利水平,是烟草行业,践行“国家利益至上、消费者利益至上”的行业共同价值观的重要举措。目前,随着卷烟提税顺价市场新态势的形成,申请烟草专卖许可证限制的不断开放,越来越多的店家加入了烟草销售的行列,如何在新形势下为零售客户出谋划策,提高他们的经营获利能力,是摆在卷烟营销人员面前的最重要课题。

  营销人员开展经营指导,传统的做法,应从以下五法入手:一是礼貌接待法:顾客进门,店主应起立微笑,礼貌问候,赢得客户好感,吸引消费者注意力,微笑能提升顾客购买欲望,促成消费。微笑能充分体现一个人的热情、修养、魅力,在面对顾客时,应养成微笑的好习惯。二是品种齐全法:有资金的店主,应保持卷烟品牌、规格齐全,数量充足,消费者挑选余地多,通过为不同层次的消费者提供品质优良、价格合理的卷烟品牌, 实现消费者满意。三是明码实价法:明码实价,保障零售客户的利益,卷烟明码实价,透明度高,便于烟民放心购买。四是品尝销售法:通过品吸样品卷烟,特别是在新品上市之际,如云烟(神秘花园),尝试新品口味,得到消费者认可,扩大卷烟销售。五是同类推荐法:细心的店主,应为消费者准备畅销卷烟断档时的替代品,畅销卷烟,时有断档,预备口味相近,价格适宜的卷烟规格,常常能收到意想不到的推荐效果。如玉溪(软)紧缺时,云烟(软珍品)就会成为消费者热门的选择,云烟(云龙)、红塔山(传奇)断档时,云烟(大紫)就能即时补位。

  营销人员要结合零售终端实际情况,对症下药,分析卷烟零售客户经营现状,探索解决经营中存在的问题,抓住商机,创新的做法应从以下三方面开展。一是零售终端要积极开展“微营销”,店主适时申请微信公众号,形成本店专属的“二维码”,制作卷烟相关信息,定期向微友、消费者发送卷烟文化,新品信息、促销链接、图片美文、历史趣闻、地理知识等,吸引众多顾客,通过扫描二维码,加入群中,形成潜在消费群体,逐渐推行会员制,消费积分,兑换礼品,购物打折,广积人脉,不断提高卷烟销售量。二是零售终端要主动出击,寻求与婚纱店、影楼、鲜花店、婚庆公司合作,打听附近居民的红白喜事情况,及时上门拜访,送货到家,扩大生意,提升卷烟销售额。三是零售终端要与大型酒店、会议中心合作,向主办单位推荐、销售高档卷烟,发现需求,满足需求,提高卷烟销售结构。

  我们知道,每个人都有自己喜怒哀乐,每个零售客户都会有自己的一套守旧的销售方法,营销人员要通过培训引导,让客户善于倾听,善于学习,善于接纳,善于接受批评指导,卷烟销售工作才能做好,零售客户的店铺,才能走的更稳健,效益最大化。

  卷烟工商企业要为零售户提供适销对路的货源,实现工、商、零三方共赢,提高零售客户满意度;营销人员要主动作为,不断创新卷烟营销技巧,通过经营指导,销售经验传播,引导消费,采集市场信息,把握市场动态,培育名优卷烟, 保证零售客户盈利水平,把云南中烟彩云终端建设,落到实处,从而顺利完成全年销售任务。

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