求新求变有作为
——江苏中烟培育细支烟品类工作纪实
2016年04月06日来源:《东方烟草报》作者:张健、孙磊

  烟草在线据《东方烟草报》报道  2015年,苏产细支烟在江苏南京市场上销量突破一万箱。至此,苏产细支烟销量过万箱的地级市场达到5个(另外四个为山东烟台、山东青岛、辽宁沈阳、黑龙江哈尔滨)。

  江苏中烟工业有限责任公司副总经理周涛认为,这“一万箱”意义重大,不仅在江苏省内树立起细支烟销售的新标杆,而且改变了南京市场的卷烟销售格局,更大大增强了江苏中烟打造细支烟生产示范基地的决心和信心。

  同时,截至2015年,苏产细支烟销量过万箱省级市场达到9个,分别为山东、辽宁、吉林、江苏、黑龙江、内蒙古、河北、山西、大连。

  再来看两组数据——

  2015年,苏产细支烟商业销售32.28万箱,同比增长130.58%,占全国细支烟销量的45.33%。

  其中,苏产一类细支烟销售11.05万箱,同比增长59.18%,占全国一类细支烟销量的66.09%。

  在全国卷烟市场发展进入新常态的情况下,苏产细支烟保持了超常规、跳跃式发展,在品类、规模、价值等方面继续保持行业引领优势。同时,以细支烟规模优势带动苏产烟结构的整体优化,有力助推了江苏中烟持续协调健康发展。

  近年来,江苏中烟坚持“以市场为导向、靠创新提升品质、凭特色赢得竞争”,求新求异求变,系统构建“有支撑、成体系、能感知”的苏产细支烟特有技术保障体系。

  江苏中烟始终坚持“打造亮点、以点带面、区域连片、全面提升”的营销策略,工商同研究共部署,有序推进市场布局,持续深化精益营销,不断引导消费需求。

  解读苏产细支烟营销成功的密码,有两个关键词——工商协同与精益营销。

  强调工商协同 满足卷烟市场需求

  只有切实加强工商协同,才能保证产品适销对路、快速响应市场,才能确保组织货源的总量和结构与市场需求吻合。

  2015年年初,在卷烟营销市场化取向改革中,江苏中烟市场营销中心以南京市为试点,与南京市烟草专卖局(公司)共同优化工商协同流程、完善网上配货平台、确定合理存销比区间,共同管理库存、分析市场、预测销量,构建了以“需求拉动商流、订单驱动物流、协同贯穿信息流”为主要特征的工商协同一体化精益供应链。

  “这为南京市场成功跻身‘万箱地级市场’,明晰了脉络、强健了筋骨、夯实了地基。”江苏中烟市场营销中心南京片区副主任张莉说。

  此外,江苏中烟市场营销中心开发了“全流程查询”模块,实现了计划调拨全流程信息共享;制定应急发货流程,针对商业企业的临时发货需求,根据货源情况当日完成处理订单、计划下达和合同确认。

  江苏中烟市场营销中心在全国共设25个办事处,各办事处结合各自实际开展了形式多样的工商协同活动。比如,河南办事处对全省18个地级市133个区县级市场进行调研走访,以了解基础市场特点,加大工商双方协同的力度与深度。

  据介绍,江苏中烟下一步将结合市场、品牌、规格特点,深入开展工商协同,采用差异化营销策略,做到一地一策、一品一策,夯实发展基础、完善市场布局,满足不同地区不同消费者的需求。

  借力精益营销 搭建现代营销体系

  只有深入推进精益营销,才能加快建设市场驱动型生产经营模式,才能进一步提升发展质量。

  2015年年底,江苏中烟市场营销中心获得“行业精益营销标兵单位”荣誉称号。

  近几年,江苏中烟市场营销中心以创造和满足顾客需求为中心,围绕提升价值和消除浪费两条主线,将精益理念贯穿于营销工作的各个环节。

  随着卷烟营销市场化取向改革不断深化,消费者和零售客户在卷烟营销中的话语权和影响力持续增强,这就要求江苏中烟必须主动调整营销观念和营销模式,更加注重零售终端和消费者,借力精益、创新驱动,打造符合时代要求的现代卷烟营销体系。

  “坚持改革创新,围绕管理转型、服务转型、营销转型‘三个转型’,在体制、机制、技术等方面大力实施创新驱动。”江苏中烟市场营销中心主任黄彪说,这是江苏中烟推进精益营销、实现内涵式发展的必由之路。

  ——在体制创新上,通过系统梳理职责职能,分层分级授权赋能,形成职责明确、责任清晰、运转快捷的组织架构。

  ——在机制创新上,坚持方向、稳步推进,深化薪酬分配机制建设,提升考评指标科学性,完善考评指标体系,激发全员的主动性、积极性、创造性。

  ——在技术创新上,将分散的营销系统信息统一归集到大数据系统,通过对大数据的采集、筛选、分析、应用和分享,实现精准市场定位、精准市场细分、精准锁定目标群体。

  2016年是全面推进“十三五”的开局之年,是全面深化改革的关键之年,也是稳增长、提结构、增效益的紧要之年。面对未来发展,江苏中烟人信心满满——苏产细支烟要体现大作为,统筹规划、主次有序、有重点有节奏推进全国布局,为“十三五”发展开好局、起好步。

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