消费转型和零售客户经营转型三步走
2016年05月31日来源:烟草在线作者:欧阳忠

  烟草在线专稿  近年来,全球金融危机尚未出现明显复苏迹象,国内国民经济下行压力进一步加大,而卷烟零售市场也随之呈现出消费转型和零售客户经营转型两大新动向。

  据近日国家烟草专卖局经济研究所发布的“中国烟草2015年发展报告”指出,2015年,经济持续下行对卷烟销售造成一定压力,烟草行业卷烟销量同比下降2.36%,同比减少120.1万箱。这是2000年以来,卷烟销量首次出现负增长。据抽样调查,2015年5月实施提税顺价政策后,32.7%的卷烟零售客户利润有所减少。另外,受提税顺价和消费结构提升带动,烟草行业全年实现税利总额11436亿元,同比增加919亿元,增长8.73%。

  与此同时,消费出现新动向,细支卷烟快速发展。2015年细支卷烟销量为70.91万箱,同比增长153.63%。细支卷烟单箱销售额4.09万元,比平均水平高43%。

  卷烟市场两大转型或将推动烟草行业发展加快迎来拐点,在此形势下,烟草商业企业要主动迎接“两大转型”带来的挑战,积极顺应市场需要全力实现“两个转化”。即从传统卷烟销售向现代营销服务的转变,工作重心从单一落实跟踪订单向指导客户卷烟经营的转变。为此,必须注重做好以下几方面工作:

  一是掌握消费需求新动向。古语:“知己知彼,百战不殆”。市场为中心,消费者是根本;只有牢牢把握消费需求,才能念好市场营销这本经。细支烟和异型烟的异军突起,说明市场并非没有需求,而是随着消费需求的提升和转化,又呈现出新的需要和形态,这就要求烟草行业中靠市场最近的商业企业,要及时捕捉到消费需求新变化,并迅速归纳分析找出特点,为加强服务提供依据。

  消费需求转型是两大转型的核心,更是企业紧跟市场服务零售客户、消费者的中心主旨。随着科技发展和现代生活节奏加快,消费需求变化提速加快,同时呈现出多元化特点。商业企业必须采取更加灵敏的手段准确捕捉消费动向,广泛建立现代零售终端消费者信息收集渠道和消息来源,运用微信、QQ、ATP、问卷调查、上门拜访和订货系统等采集消费信息,运用现代大数据技术,深入开展消费需求研究,仔细研究分析消费需求新趋势,为营销决策提供有力的支撑。

  二是开展精准营销。充分尊重市场规律,把握消费需求,从紧缩投放、尽快恢复市场状态和促进终端加快社会库存消化的思路出发,迅速将零售终端库存高、零售客户经营成本高、动销速度缓慢“两高一慢”的市场滞涨状态,尽快调整到货物周转快、资金流动快和库存相对合理“两快一合理”的成长状态。抓住消费结构性增长的契机,探索经济发展新模式,面对新常态,针对新情况全面创新营销工作,摸索“一地一策、一片一法”等以差异化为特征的精准营销,全面改变以往粗放式营销。考核营销工作业绩要以税收增长为关键指标,关注零售客户合法盈利水平,改变以往将销量作为绩效考核重要指标,强调事半功倍科学发展。

  三是着力提高零售客户盈利能力。突出用户导向,注重增强零售客户、消费者体验,带动零售客户共同成长。努力通过提高服务附加值降低零售客户时间成本、产品成本和经营成本,坚决遏制搭配销售,去除搭配销售加大客户的产品成本。在经营上,运用网络学习降低客户学习成本,积极开展现代零售终端培训,转变零售客户思想观念,提高广大零售客户营销技巧、卷烟陈列和促销等综合素质和能力,帮助开展微信、QQ、微博等现代网络营销,拓宽客户营销渠道,吸引更多的顾客,促进卷烟销售,努力增加零售客户盈利水平。

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