2016,“细”处别有风景
2017年01月17日来源:烟草在线作者:缪开华

  烟草在线专稿  刚刚过去的2016年,烟草行业虽然一路坎坎坷坷,但却实现了“两个超万亿”的目标,也算是在岁末年关之际交了个相对满意的答卷。在整个行业在面对“四大难题”、三个“居高不下”情况下,仍然取得这么好的成绩,细支烟可以说是功不可没,成为卷烟市场一道亮丽的风景。让我们来把镜头推近市场,看看客户经理、零售客户和消费者对细支烟有什么评价——

  客户经理:细支烟好火

  今年的卷烟销售市场,可以用“前所未有”来形容,卷烟销售面临着前所未有的压力,外部环境是前所未有的严峻,但细支烟在社会环境、卷烟市场相当不利的情况下,却逆势上扬,实现了同比增长的目标,这个红火势头出人意料。

  客户经理张大佑:销售前景好

  客户经理张大佑说告诉笔者,就目前而言,卷烟销售面临的压力相当巨大,市场形势也日趋严峻,各种唱衰烟草行业的声音也纷至沓来。但在这样的不利情况下,细支烟却每每实现了销售突破,创造了奇迹。细支烟的销售成为整个销售计划完成的又一个加分项,其前景和成长空间潜力很大,在一定程度上也减轻了营销人员的销售压力。

  张经理说,我的片区虽然是处于农村,基本上是以中档烟为主,但是中档细支为的增长速度很快,2015年细支烟销售占比不到一成,并且,都是我们客户经理费了很大功夫才布点下去的,客户经理烦神,零售客户卖着费劲,大家以往对细支烟没有太深的印象。但到了2016年,细支烟的市场却在逐渐升温,从原来我们客户经理的推销劝说,到零售客户主动上柜,到消费者的认可。到年底,我们一看年度的销售数据,细支烟的销售量要占整个的三成以上。这是对我们农村片区而言,对一些市口好的、主干道或者城镇的片区,他们销售占比更大。

  从细支为市场的升温来看,特别是消费者消费观念的变化,细支烟在未来的销售过程中,一定会越来越好,前景广阔,潜力巨大。

  客户经理王锋:消费潜力大

  客户经理王锋说,做了这么多年的客户经理,见过多少卷烟品牌的生老病死,也习以为常了。但在今年,看到了卷烟市场的两个不平常:一是销售压力不平常。今年的销售压力大,客户经理可以说是在持续的压力中没喘过气来;二是细支烟销售不平常。细支烟成为今年卷烟销售的最大亮点,如果把整个卷烟当成是一个核桃的话,细支烟就是保护这个核桃的外壳,没有这个保护壳,会影响到卷烟销售的整个内在效果。

  之所以说细支烟的消费潜力大,原因在两个方面:一是消费观念的更新。细支烟如果放在十年前,销售前景不容乐观。首先是烟丝含量少,和常规烟比起来不合算,其次是焦油含量低,抽起来不过瘾。我们身边就有过这样的先例。省产烟十几年前就出过一个烟支烟品牌,后来也不了了之了。但这些年随着人们审美观和健康观的不断增强,细支烟也逐渐走进人们的视野;二是细支烟给消费者更大的选择余地。前几年,由于品牌整合,消费者的选择面也相对较小,一些多样化的需求被人为压制,而细支烟是最新推出的品类,使卷烟市场出现了一股“清流”,细支烟因为时尚外包、高科技的技术含量,吸引消费者也在情理之中了。

  零售客户:细支烟好卖

  许多客户经理说,2016年,细支烟成为本年度最闪亮的“明星”。那么,终端市场的零售客户对细支烟有什么评价呢?

  零售客户张冬明:成了店里的重头商品

  细支烟能够在2016年成为销售“明星”,其实一点都不稀奇,从2015年开始,我就一直关注这个品系,并且,每一个新规格上市时,我都能抢先上柜,尽早培育。因此说,细支烟销售在我这儿有一定的销售基础。2016年初时,我加大细支烟的培育力度,制作细支烟专柜,到目前为止,细支烟在我店里有三十多个品规,成了店里的重头商品。

  为什么我把细支烟当成是重点商品来维护呢?好卖是前提。现在,细支烟的销售量已经占到我整个销售的四成以上,并且细支烟的利润也相对较高,由于培育早,细支烟在我这儿已经形成了固定的消费群体,顾客也从开始时被动接受,变成了现在的主动购买。

  我想,随着市场接受程度越来越高,未来的细支烟的销售前景也会更为广阔。今年,我准备在细支烟这个品类上加大投入和培育力度,争取细支烟销售更上一层楼。

  零售客户费观年:年轻人非常喜欢

  我认为,细支烟之所以销售得这样红火,还是年轻消费者非常喜欢这款品类的结果。许多零售同行说,培育一款新品牌很难,培育细支烟这个新品类更难。但是,我这儿就没有出现过这种情况,因为我周围小区里的居民大多数是80、90后,这类群体接受新事物的能力比较强,又有一定的经济基础,在卷烟选择上更有主见。所以,也让细支烟的销售锦上添花。

  任何一款品牌,要得到消费者的认可才行。细支烟之所以能够在去年销售上取得这么好的成绩,一些老品牌新面孔的面市是功不可没,这也省却了我们零售客户推介时的口舌和时间,比如南京系列细支烟。南京本身就是我们本地的强势品牌,是一些年轻消费者的首选,南京先后推出的细支烟又有很大的卖点,吸引年轻消费者喜欢也在情理之中了。

  细支烟是2016年的一道风景,而南京系列细支烟又是我店里的最亮风景,不仅好卖,而且消费者认可度高,今年我一定在规模上再扩大,在推介上再下功夫,继续留住一些年轻的老顾客,让新顾客成为回头客。

  消费者:细支烟好抽

  烟支烟的吸味可以说是千变万化,既有传统薄荷香型的,又有新式橙味香型的,其香型大大超过了传统的卷烟香类,也给消费者更多的选择空间。

  消费者王先生:细支烟很时尚

  我们公司,基本上都是二十多岁、三十多岁的年轻人。以前,大家都抽普通烟支,只有很少人平时抽细支烟。加之我们年轻人本身烟瘾就不大,抽细支烟图的就是个新鲜。去年开始,不知不觉间,身边抽细支烟的同事渐渐多了起来。

  随着平时同事在一起交流、抽细支烟的机会也是越来越多,我逐渐感觉到细支烟不仅散发出独特的时尚魅力,而且还是年轻人交往时最好的媒介,我也从以前别人散给自己抽改变为主动购买。但我一直都选择自己熟悉的品牌来抽,因为虽然是细支,其口味的变化不是太大,自己还能适应。但是,品牌没变,烟盒和烟支变得更加炫丽,更加符合年轻人的审美眼光。

  我认为,细支烟之所以赢得年轻消费群体的喜爱,首先是细支烟和传统卷烟相比要新颖,拿出来能给人眼前一亮的感觉;其次是烟支、过滤嘴有很多变化,有的一盒烟里的烟咀各不相同,可以给人惊喜;另外,由于年轻群体非常喜欢这款产品,细支烟成为最好的社交工具。

  消费者张女士:细支烟对健康损害程度较低

  作为女同志,因为经常熬夜爬格子写东西,所以,卷烟也成了最好的熬夜“伴侣”。这几年,由于身体原因,抽烟也克制许多,但由于工作特殊性,戒又戒不掉,只能选择一些低焦油的卷烟来抽。

  去年,是细支烟大兴其道的一年,也是我真正从传统卷烟改抽细支烟的一年。之所以对细支烟情有独钟,有两个方面的原因:一是细支烟含烟丝较少,一般只有普通烟支的一半左右。以前,普通烟我每天要抽十支到十五支左右,现在,改抽细支烟之后,我的吸烟量也还这么多,但细支烟因为烟丝含量较少,对身体珠危害程度也相对减低;二是细支烟“劲头”(焦油含量低)较小,对我们这些烟瘾不是太大的消费者来讲,可以说是最好的选择。

  抱着细支烟对身体危害程度较小的消费者不在少数。细支烟销售规模的不断扩大,市场呈现的销售热潮,有相当比例的消费者持有这种观点。因此,细支烟在未来几年甚至是数年内,一直会保持强劲的增长势头也是必然。一款好看、好卖、好抽的细支卷烟,也造就了卷烟销售市场别样的风景。

  刚刚过去的2016年,细支烟可以说是书写了中式卷烟的传奇。一款有着巨大潜力卷烟品类,一款能够得到市场认可的品类,在工业企业、商业企业、零售客户不断开拓进取与精心维护下,细支烟一定会展示更加无穷的魅力,引领细支品类向更高、更为宽广的市场迈进,成为经典。

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