最扯淡的推销,居然还有人心甘情愿地「上当」?
2017年10月30日来源:烟花三悦公众号作者:三悦

  烟草在线据烟花三悦公众号报道  不知道你有没有这样的经历,在「中石油」的加油站,加油的工人不厌其烦地向你推销什么燃油清洁剂,一会儿说你油箱压力大了,需要添加燃油添加剂;一会儿说你排气筒都黑了,需要添加燃油添加剂;一会儿说油品原因导致直喷发动机都会积碳,需要添加燃油添加剂……反正一副全心全意为你好的样子,生怕你不听然后就上当受骗。

  哪怕国庆大假等待加油的车排队都排了二里地,他们还是照推销不误。

  尼玛,这加的是你「中石油」口口声称的「好油」,多少标号、多少价钱都是你说了算,现在说需要添加燃油清净剂的也是你,加了「好油」还必须得使用燃油添加剂!?这就好比上个饭馆吃饭,这边在热情卖你饭菜,那边就友情提示你为了你好吃点止泻药啥的以防万一。你说怕吃撑了给消食片还说得通,可特么给止泻药是到底啥意思?

  可你还别说,消费者最后上没上当不知道,但真还有不经劝没忍住最后掏钱包的,不少消费者给加油工人这么一忽悠、一吓唬,就乖乖地「花钱保个平安」、「花钱图个心安理得」,一盒6瓶的烟油添加剂先加上两瓶,剩下的还给放在后备箱里。只要稍加留意,在「中石油」加油站的废物筐里,确实随处可见加完剩下的燃油添加剂废瓶。

  不要小看这最传统最简单最缺乏技术含量的拦截式推销,「中石油」全国合计超过20000座加油站,「中石油」一年燃油添加剂销售额数十亿元。换一个角度,「中石油」依靠加油站的密集覆盖、广泛布局和人海战术,不仅将加油站的价值更大化,将加油工人的作用更大化,也将消费者在加油站的时间最大化,别忘了几乎每一座加油站里面都还有「中石油」的便利店Usmile昆仑好客。

  要说起来,「中石油」能卖这么多燃油添加剂,离不开这几个方面的原因:

  最根本的还是「确实有用」,尽管不一定像工人推荐的那样功效卓著,但多多少少还是有一些实际用处,不仅戳中客户痛点,还通过排气管发黑、积碳伤发动机等问题描述,把燃油添加剂的价值放大化,让消费者最终被宁可信其有不可信其无的心理所裹挟。就像细支烟、短支烟的烟支形态予人——更低危害、更少吸食——强烈的心理暗示,然后慢慢大家就都开始相信习惯。

  当然,这种心理暗示很大程度上来自于加油工人的热切推销,让相当一部分消费者很难拒绝,他们构成了现场购买的绝对主力。看似没有多大技术含量的终端拦截,但「中石油」依靠大密度的人海战术,收集了更多边边角角的好处,达到了集腋成裘的效果。中国市场之大、消费环境之复杂,绝非一味现代化的营销手段足以包打天下,用老办法、笨办法并不是迂腐守旧,还有因地制宜的效果。

  同时,卖力的推销就离不开「中石油」对加油工人的胡萝卜加大棒——既有完不成任务的刚性考核,又有实现销售的激励提成——想象一下,如果燃油添加剂只是如矿泉水般置放于「中石油」Usmile昆仑好客的超市货架上,还有这么多消费者决定购买?!同样的道理,对于一线营销人员、对于零售客户的职业尊重和价值认同,是否也有反思和改进的必要?

  不过,这燃油添加剂推销过于直接、吃相难看的危害也显而易见。

  首当其冲的,是对「中石油」品牌声誉的伤害,相信很多消费者如三悦一样,之所以选择「中石油」并非品牌信任,不过是没得选而已。的确,高知名度、甚至于高占有率都不能等同于高美誉度、高信任度,绝不可就此而盲目乐观、过于自信。当然,「中石油」比中国烟草更厉害的是,不仅完全垄断了上游的石油开采、冶炼,更牢牢掌握了几万座加油站。

  同时,这种过度推销也直接影响到了消费者体验,原本是用户来加油,最后搞成像修车一样,本来是基于「中石油」的信任和支持,最后却变成了对「中石油」的怀疑与抱怨,这燃油添加剂挣来的十余亿元与无形的品牌声誉和消费信任相比,到底孰轻孰重还是需要好好算一算,如果因一时之利而伤长远之基,显然是得不偿失。

  关于燃油添加剂的详细情况,确实介于有用和很有用之间。以下内容来自百度百科:

  根据燃油系统添加剂的组成和在发动机中产生的不同功能,可分为三类:一是清洁型燃油添加剂;二是养护型燃油添加剂;一种是辛烷值调整型。

  清洁型:当积碳已经聚集在喷油嘴和进气阀表面时,清洁型燃油添加剂,借助很强的表面活性,钻入积碳的孔隙,破坏其结构,并对这些积碳微粒进行分割包围,逐渐把这些积碳微粒从金属表面溶解下来,与燃油一起高温燃烧后通过尾气排出,这就是清洗型的作用原理。

  养护型:燃油中的不稳定成份,在高温下产生氧化缩合反应,形成积碳微粒,加入汽油中的养护型添加剂,把这些碳微粒从四面八方进行包围,形成一个个油溶性胶束,利用胶束间的静电相斥和立体障碍,阻止它们聚集变大,无法沉积在金属表面,更像是一种营养品。

  辛烷值调整型:通俗一点就是可以把92的汽油变成95的汽油,不过不建议长期使用,因为这种产品含有猛的化合物,燃烧完的物质,会吸附在火花塞和三元上面,久而久之就会损坏他们。也不是不能用,在大家出远门或者去偏远山区,也可以带两瓶,万一没有高标号的油,也可以应应急。

  反正,绝不是「绝对必须」,也觉非「中石油」加油工人宣传的那样「包治百病」。

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