简议大户管控
2017年04月12日来源:烟草在线作者:龚国兵

  烟草在线专稿  卷烟零售大户(以下简称大户),在烟草行业的发展进程中发挥了不可忽视的作用,但同时在日常的经营管理中也暴露出影响或阻碍行业发展的不利因素,可以说,又爱又恨是行业对大户的真实态度。笔者结合工作实际,就大户监管谈几点粗浅认识。

  一、大户的两面性

  大户的两面性具体体现在推动行业发展和扰乱市场秩序两个方面。

  积极的一面,大户在销售引领、品牌推介、价格稳定、任务完成等方面具有独特的优势,其门店布局、品牌出样等方面做得相对出色,因此,工商企业都往往在将大户作为品牌培育、引领销售的重点对象,在物料等方面给予一定的支持。

  消极的一面,大户在破价经营、违规经营、违法经营等方面也较为突出,由于其购销量较大,往往成为真烟异地流动、“二次批发”的集中地,“大户控制小户”现象也频发,影响了区域市场的批零关系和价格关系的紊乱。

  二、大户管控的意义

  大户作为行业发展特定历史时期的产物,在推动行业发展中起到了一定的作用,推进了品牌培育和卷烟销售等工作向好发展。但是,行业是要持续平稳发展,就需要更加公正公平健康的市场环境,减少减轻影响区域市场的不稳定、不可控因素,这就需要加大对大户的有效管控,做到扬其利弊其害,使大户的能力始终限制在可控的范围内,统一规范在行业同向发展的轨道上来,充分发挥大户在卷烟经营、网络建设等诸多方面的积极作用。

  三、大户管控的措施

  要实现对大户的有效管控,就要专销并举、多管齐下,彻底消除大户负面影响,促进市场经营环境的更加健康。

  一是要统一思想认识。首先,从具体的工作管理角度上,各级专卖管理要充分认识到大户问题的严重性,大户是扰乱市场秩序、引发违规违法经营、扰乱市场秩序的主要源头;营销人员更要从思想上适应并转变过来,从过去的依赖大户完成销售任务的心理转变到重在培育中小户、依靠中小户完成任务的思想认识上来,彻底根除依赖的扭曲心理。其次,从行业发展的高度上,各级领导和全体员工要充分认识管控大户与行业管控市场一脉相承,大户问题是市场控制力问题,是大户与行业争夺市场控制力的问题,因此,从领导到员工,都要识大势识大体,做到心中有数、鼎力支持。

  二是要完善营销管理。首先,要注重中小户培育,要立足“262”客户结构稳定模式(即20%大户、60%中户、20%小户),抓好对中小户的培育和培养,尤其要抓好对一些发展潜力大、营销潜质好的中户和小户的培养,在营销策略、品牌培育、物料分发、货源供应等方面给予一定的支持,使得小户向中户发展、低级中户向高级中户发展,同时,还要采取措施,对那些乱价经营、违规经营、违法经营的采取货源限量、单品限购措施,情节严重的还在采取暂供货源、停业整顿等措施督促大户规范经营,守法经营。其次,要规范货源分配,要坚持公平公正公开的原则,在货源分配上严格按照客户等级、客户的实际需求和经营能力分配货源,在订单异常情况下合理予以限购,坚决杜绝卖人情烟、卖关系烟、卖任务烟的现象。同时,要确保货源落地落户,配送分发客户订货货源的过程中,配送人员要坚决履行100%落地落户的要求,切莫“为虎作伥”、“助纣为虐”,默认、配合甚至是协同大户虚拟订购代领货源,导致货源过于向大户集中,为“大户控制小户”、“二次批发”埋下隐患。

  三是要强化专卖市场监管。首先,要贴身紧逼管大户,要健全大户差异化管控办法,针对守法经营的大户,要采取鼓励的措施,合理保护他们遵循行业发展要求继续规范发展;对于低价竞销、违规经营的大户,要采取“教育+警戒”的措施,进一步做好诚信经营和守法经营的法制宣传,并协同营销管理部门强化货源的有效调控,累计违规既定标准的给予客户降低等级处理,有效防止大户因货源较多导致串码销售、破价动销或“二次批发”现象的频发;对于违法经营的大户,则要采取专销并举的措施,在货源上给予限制,在客户级别上给予降挡,在监管上增加检查频次,并依法查究,涉及犯罪,依法移送公安机关。其次,要釜底抽薪控大户,要加大无证户的清理整顿工作,会同公安等部门联合开展对棚户区、城中村、城乡结合部、自然村以及偏远村落的集中整治工作,有效督促辖区内无证户的关、停、并、转,切断大户向无证户的供货路线;同时,抓好特殊业态客户的管理,对网吧、茶座、麻将馆、KTV等需要比较个性化的特殊业态客户纳入管理范畴,符合办证条件的鼓励其办证经营,并制定出符合他们合理需求的差异化供货方案。对一些小、零、散且达不到办证条件的也要固定供货的客户,建立供货台账,定期拜访,不定期检查,防止假私非卷烟乘虚而入、扰乱市场,切实做到特殊业态客户100%入网管理、100%规范经营,夺回大户和违法犯罪分子挤占的市场空间。还有,如同上面所述,加大小户经营能力的培育和培养,规范货源分配,也是遏制“大户控制小户”和“二次批发”,切断大户向下供货的途径。

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