这个地儿,就能卖动这个价位的烟
2017年05月04日来源:烟草在线作者:王海军

  烟草在线于洪消息  于洪区位于沈阳市西北部,过去以农业为主,随着城市扩张和铁西区重工业的西移,以及家具、化工、五金、鞋业、食品、批发等六大产业集群开发建设,使如今的于洪区产业相对发达、基础比较坚实。但由于辽宁老工业基地发展随大气候受阻,制约了于洪区经济的持续向好,使该地区消费能力受到影响。

  在于洪区走访两个整天,听到最多的一句话是:我们这地儿消费能力不行,贵的东西没人买。当问到什么价位香烟还算畅销时,无一例外的回答:9元—16元之间价位的香烟,无论是什么牌子都“走道”。当然销得最快的还是那么两三种,一是最先占领细支烟市场的某品牌;二是经久不衰的东南部某生产厂家的产品。再有就是作为地产烟的二类“人民大会堂”。主要原因还是价格问题,百姓容易接受。

  走访期间,唯有两家较大规模专营烟酒店反映在销一类烟的销售量还算可以,一是位于刚入住的较知名居住小区,据分析是因为该小区居民庆祝乔迁之喜所用;二是毗邻高档KTV及酒店,好面子用烟当然要买稍贵一些的。除此,一类烟大多只有很少库存,有销售户戏言:一条烟能卖一整年。

  窥一斑可知全豹,于洪区的销售状况至少映射了东北老工业基地的消费现状,甚至全国部分地区的消费现状。相信这也是国家局扩中端、调低端的思路基础。全国香烟销售这块蛋糕目前就这么大,在受经济影响不断缩小一类烟份额前提下,普二类、高三类香烟份额正在有所扩大,如果不能正视这个现实,单纯为提升结构而抬高产品目标价格,很容易让出当前这份最大的蛋糕份额,让别人享用。当然,一类新品研发还是要继续的,不过目前作用只限于完善产品链和战略储备的需要,最能够解决燃眉之急的还是9元—16元价位段新品投放和老品维护。因为这是目前生存的需要,至于发展也只能稍后再说。

  走访市场,暂且不说能否拉近与零售业户之间的距离,或者能否起到宣传品牌的作用这些务虚东西,因为这些都是建立在品牌畅销的前提下。如果滞销,走得再勤也不会博得任何同情。南方几家香烟生产企业目前也都在于洪区走访市场,他们的做法是你订了我多少烟,我给你相应的促销品。你不订我的产品,我也不会给你什么。而相对紧俏的那几种香烟,即使生产厂家什么也不给,零售业户也会求爷爷告奶奶地去订。

  关键是要洞悉问题,并解决问题。西南部一家知名烟草生产企业高成本推了一年的新品,至今也是处于半死状态,我想还是价格订得高了。已成定势的老品牌挤不动,又脱离开最大众的百姓消费能力,自然不会有什么好的结果。

  走访市场中,身体上的疲累不算什么,最怕的就是心理上的疲累,那样会垮掉尚存的信心。好在能听到很多悦耳的说辞,比如:你们的烟卖得还不错。但不错,不是我们最终想要的目标,因为心里都清楚前面还有几个品牌横在我们自己的土地上。革命尚未成功,同志仍需努力。所以也希望这次全员走访,能少一些浮夸的自我褒奖,多一些正视问题的勇气,以及解决问题的方法,这样才是最重要的。


 

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