浅谈卷烟销售之协调发展
2017年07月19日来源:烟草在线作者:孙树华

  烟草在线专稿  新形势、新常态下的卷烟销售工作,面临着销量增长放缓和结构增速收窄等困难,随着“十三五”初期“创新、协调、绿色、开放、共享”五大发展理念的提出,卷烟销售工作更需要做好协调发展,才能助推烟草行业走上可持续发展的道路。

  一、农村市场与城镇市场的协调发展

  农村市场较之于城镇市场,有着商户分布广、季节性消费明显、随大流消费的特点,随着农业产业化和新农村建设推进加快,农村生产生活条件有了巨大变化,这也给卷烟销售带来了无限生机。所以我们不仅要关注商业集中、销量占主导的城镇市场,更要将目光聚焦在农村市场,盘活农村市场的存量,激发农村卷烟消费转型升级,要通过数据分析、信息采集、节日跟进、酒席用烟动向的掌握,给予农村客户更多的订货和备货指导,让农村市场在品牌丰富性、备货充足性上施展空间,在稳定城镇卷烟市场的基础上,挖掘农村消费增长点,做到农村市场与城镇市场的协调发展。 

  二、卷烟销量与结构的协调发展

  目前卷烟销量与结构呈矛盾体,销量与结构在天秤上不易于把握平衡。做好卷烟销量与结构的协调发展,关键在于市场的调控,一是以销量为基础,要立足于市场消费特点,引导客户做好适销品牌的订购,保持消费者购买的连续性,以量适价稳来确保固有消费量,保持卷烟消费市场的稳定提升;二是要推进卷烟结构的转型升级,通过集团消费、个性化引导,实现价类提升,确保四五类烟向二三类烟转移,保持卷烟销售量价齐升。

  三、品牌培育与卷烟销量的协调发展

  品牌培育是卷烟销售的一大难点,也是提升销量的有效途径,要将培育重点品牌、低焦油、细支烟作为主力,一是要摸清区域卷烟市场总体容量;二是要根据容量合理规划品牌规格,实现品牌的优化组合;三是要集中精力培育品牌,通过品牌文化宣传、品牌卖点传导、终端示范引领消费,实现品牌上柜,跟踪品牌动销,保持品牌培育与卷烟销量的协调发展。

  四、终端升级与客户盈利的协调发展

  现代终端要充分发挥六大功能,最终的落脚点体现在客户盈利上。一是要加快普通终端的改造升级,本着节约资源突出效益的原则打造特色化示范现代终端;二是要充分应用好网络,利用网络建立消费者档案,跟踪消费,掌握消费规律和动向;三是要据实开展扫码销售,利用盟盟系统管理门店进销存,保持合理的存销比。

  五、营销人员能力与客户经营能力的协调发展

  培训是永恒的话题,培训是提升营销人员和客户能力的唯一手段,要通过操作性、针对性强的培训,一是作为卷烟营销人员,要积极掌握行业发展动向,吃透卷烟营销政策,要通过理论学习,结合工作实际不断总结提炼,给予客户经营方面的指导,增强客户服务响应能力,及时为客户解疑答惑,帮助客户提升在终端维护、品牌培育、网络应用方面的能力;二是作为卷烟零售客户,要积极参与营销部门组织的各种培训,要将学习成果转化为经营理念的转变,要立足于商圈环境、终端资源、信息设备,做好终端形象维护,科学管理门店进销存,积极推介品牌,做好品牌提档扩宽,跟进卷烟销售走势,要通过规范诚信经营共同维护健康有序的市场,保持卷烟合法合规流通。只有营销人员能将自己所学、所知、所会不惜应用到指导客户经营中,才能最终实现共同发展。

  烟草行业承载着维护国家利益和消费者利益的社会责任,要充分兼顾工商零消四方利益,共同建设卷烟市场,最终实现卷烟销售的协调、可持续发展。


 

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