“熟人营销”漫议
2017年09月13日来源:烟草在线作者:张春宏

  烟草在线专稿  在现实的市场营销活动中,需要面对各种各样的人和人群。有这样一类人,在烟草营销中被广泛关注,那就是熟人。有人戏言,熟人宰得更狠,烟草应该是个例外了。毕竟,这是有明码标价的,也是公开透明的价格,不像有些快消品价格底线掌握在商家厂家手里,动辄优惠幅度超出想象了,还有的赚。这是烟草不能想象的,也无法比拟的。

  作为成熟的市场,烟草和其它商品一样有共同的属性,但也有不同的地方。熟人就是成熟的消费人群,彼此熟悉,消费情况知根知底,消费习惯和行为高度重合和相互认可,这样的熟人营销活动,就是在尊重彼此的情况下,发挥好熟人这一相互的标签,把烟卖好,得到效益的最大化。尊重,应该成为熟人营销的第一利器和砝码。不能无限放大熟人之间的相熟认知度,更要把精力放在提升概念和理性上去,达成日益紧密,为在尊重前提下实现更加紧密和认可提供真正的黏合剂。保持尊重这一习惯,就是对消费习惯的个性化、认知的熟悉度、相处之间的稳定性,把相互之间的熟悉度提升到更高层次。

  互动,可以成为熟人之间的媒介。越熟悉,也越需要更多的现实的话题和活动方式的互动。常来常往,常往常新,常新常走,在熟人之间因为互动形成更加紧密的互动型关系。共同的爱好、共同的消费、共同的习惯,在互动频次、互动话题和互动方式的效果上,把熟人之间的关系织得更加密实。除了在店内、还要在话题和共同活动上下功夫,为我所用,为大家所熟悉,相互之间的共同性得到互补。互动式消费,就应该实现互动的消费理念,相互交换心得和体会,在实际的互动活动中增加消费的更多可能性。

  熟人,在文明活动和理性消费之中还可以实现一种导向。消费习惯也会跟随潮流和别人,在初次接触之后,一般而言,可能会改变和提升自己的消费习惯,金杯银杯不如口碑,是有一定现实意义的。导向性和指引性之间,熟人营销的动力是大有可为的。小店老板抽什么牌子,熟人之间喜欢什么牌子,都在无形之中成为标杆,影响和带动“我”的消费和习惯。同时,“我”的消费行为和习惯也会影响和带动身边的熟人,道理是相通的。

  定期聚会,有事大家帮,在相互交流之中大家畅所欲言,牵挂惦念,自不必说,相互之间好像有一种无形的纽带系绕大家,随时提醒大家我们是这类人,气味习性相投,为人生路上的每一个坎坷和经历美好我们的记忆。熟人,比朋友更紧密,熟人,比知己更同心,熟人,比同伴更相知,有了熟人的陪伴,我们的人生会更加多彩。熟人的消费习惯,我们也在相互尊重之中感到心心相通。

  还有那么一种消费习惯,那就是过度消费熟人,这是不可取的。成天想着这个需要帮,哪个需要帮,都是自己的事情,反倒成了熟人的心病,这样的熟人营销恐怕不会维持长久。以礼相待,因熟相知,彼此相互交流提升,在品牌消费和消费习惯上共同成长成熟,这才是正确的打开方式。

  千变万变不离其中,熟人营销的烟草实践,也应该而且可能成为营销史上的一道风景。

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