五项措施推进农村卷烟市场开发
2018年01月04日来源:烟草在线作者:杨阳

  烟草在线专稿  农村卷烟市场是我国卷烟市场的重要组成部分,随着城区卷烟市场的日趋饱和,开拓发展农村卷烟市场是提升卷烟销量,拉升卷烟结构,实现卷烟“上水平”的重要途径。目前,农村卷烟市场还存在卷烟销量低、销售结构低、零售客户赢利水平低等状况,因此挖掘农村市场消费潜力,力促农村市场消费“升级”是商业企业亟需解决的问题。笔者认为,可以着力突出以下五个方面的工作。

  深入市场摸底调研。由于农村客户地理位置偏僻,经营能力弱,往往是客户经理服务的薄弱环节,因此缺乏对农村市场消费结构、消费环境的系统了解。要拓宽农村卷烟市场销售渠道,需针对农村市场开发制定适宜的品牌、结构策略等特定工作目标,深入市场调研收集消费基础信息,包括对不同地域间的文化习俗、卷烟消费结构、卷烟消费类别等多渠道多环节进行摸底调查,对影响批量消费的关键人物、主要零售客户进行重点调研,摸清各区域市场真实状况,分门别类建立信息档案,为制定有效工作措施提供数据支持。

  巧借民俗风俗特色。以风俗民俗市场为提升结构的重心,借助资源渠道 ,深度开发农村“婚庆、丧葬、节庆、民俗”等主流特色消费市场,将相关卷烟品牌的消费政策、策略宣传到消费者,逐步引导风俗民俗市场消费结构提升。作为客户经理等直接参与卷烟市场的管理人员,应搜集并建立农村市场开发渠道的主要联络人档案,以红白喜事用烟为突破口,根据品牌类型、消费档次等做好卷烟品牌宣传工作,充分发挥地域文化传统优势,开展阶段性的消费引导,使农村市场开发有的放矢。

  提供多样服务类型。农村市场获取卷烟信息渠道比较闭塞,由于消费条件、消费环境限制,购进卷烟品牌较为单一,缺少对于卷烟类型、卷烟特点的宣传和推介,缺乏卷烟销售技巧,常年处于销售仅仅熟悉的两三个品牌。因此要根据农村客户的特点,制定有针对性的指导培训,不仅可以在走访市场时进行销售策略和销售技巧指导,还可以通过开展小课堂、微课堂对零售客户进行培训,切实提高客户对品牌的熟知度和培育能力。于此同时,加强与当地邮政储蓄、信用社等金融行业的协作,缓解零售户经营资金压力,提升客户卷烟销售盈利水平,进一步推进零售户致富工程建设。

  打造特色终端建设。终端建设是卷烟营销网络建设的关键,农村卷烟市场也要推进现代化终端建设,从店面资源、陈列资源、信息资源、服务资源等合理分配终端建设资源。提升农村终端建设水平,一方面要对客户订货、销售、陈列等进行针对性指导,为客户做好货架、展示盒、价格标签等陈列展示,助其改善零售终端形象,提高经营能力和赢利水平;另一方面以提升零售客户经营能力、经营意识和服务水平为核心,找准制约农村客户发展的瓶颈,利用座谈交流、集中讲解等客户容易接受的方式,开展不同层次的主题培训,进一步转变农村零售客户的经营观念,提升经营能力。

  推行精准营销策略。开展终端资源调查,做好农村市场卷烟信息采集,以卷烟订单和销售数据等数据管理为依据,采用多因素综合测评分类的办法细分客户类型,通过分类结果找准区位优势,有针对性地开展卷烟营销建设,明确每个类别客户品牌上柜的高度、宽度和重点规格覆盖率,并结合市场需求制定差异化营销策略,从而提高农村市场品牌培育的精准性,真正做到“为品牌找客户、为客户找品牌”。

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