让我们冷静的看待易捷专销烟
2018年01月12日来源:烟草在线作者:烟思

  烟草在线专稿  近期,相继爆料河南中烟、黑龙江工业、山东中烟、云南中烟与中石化易捷销售有限公司的战略合作,推出了多款易捷专销烟、定制烟新品,有点眼花缭乱。

  为什么多家中烟公司争先恐后的向易捷抛绣球?甚至行业大佬云南中烟也按耐不住。据介绍,“易捷”作为中石化旗下的便利店品牌,全国共有2.5万座便利门店,每天客户人次2000多万,烟草品牌年销售额130亿元左右。这仅仅是中石化,还有另一家叫中石油的,数据也旗鼓相当。面对这一组组数据,尤其是数万个庞大的品牌宣传窗口,中烟公司的激动是正常的,但是事情就如此简单吗?

  从数据上看,按年销售额130亿元和2.5万座门店进行推算,平均单店年销售额52万元,单店月销售额4.3万元,再以其主销的20元/包来计算,单店月销售200条,即每天销售6.7条,最终推算出每天有67人到店购烟(基本为散包销售)。相信大家每个人对这个数字都有不同的看法,我们暂先不讨论这个数字,接着看看实际工作中的状态。

  在实际工作中,中石化和中石油都位居世界500强的前列,评判的标准是销售金额,这个标准也贯穿到了它的非油产品内部运营及其考核之中,就衍生出了以下几个客观事实:一是依赖卷烟,各基层加油站为了完成年度非油产品销售金额,离不开卷烟的销售贡献,原因是卷烟的销售金额远远高于其它产品,占非油产品销售金额半壁江山,对完成考核任务具有决定性的作用。二是手段多样,地理位置是影响加油站卷烟销量大小的关键因素,但是顾客到站购烟率是非常低的,部分站内管理人员就私下借助其它非油产品的资金补贴,拉低卷烟价位,向周边市场进行渗透,以促销走量,达到增加销售金额的目的,这严重扰乱了周边卷烟市场价格动态。三是管理差异,加油站主要分为独资、合资两种业态,订货方式也存在较大差异,有的全市、全县统一订货,有的由单个加油站自行订货,中间的运行偏差就自然出现了。四是系统矛盾,烟草公司与普通零售户的交易,是公司与个体的关系,但与石油系统的交易,属于公对公的交易,双方营销系统之外的财务系统是绕不开的一个坎。说了这么多,主体因素都是石油系统的,接下来谈谈行业角度的管理问题。

  站在烟草行业来看,易捷专销烟、定制烟的后遗症更值得深思和假想。一是受商业利益的驱动,专销烟、定制烟等特殊卷烟规格存在区域流动问题,将给专卖管控带来新的压力。二是中烟公司与石油、酒企等各类平台的跨界合作,尤其是销售渠道的偏移,将给消费者带来困惑。甚至会出现当地烟草公司没有某规格的卷烟货源,而某企业能够提供。三是中烟公司直接对接终端平台,基本跨过商业系统,对烟草专卖法都是一个新的研究课题,似乎充斥着一点褚时健的理想。四是任何事物都处于变化之中,易捷这类超大型终端平台的作用与反作用,只是一念之间,或许一个考核导向,一个管理想法,都将带向我们不希望的那一个方向。就好比一个血管瘤,当它是良性的时候,一切都无所谓,但当它变为恶性的时候,可能会要人命。没有永远的战略共同体,只有利益。

  当我们从两大角度审视完“烟草+石油”的症结,那么单个加油站每天67人到店购烟的数字还有多大意义?况且这个数字背后还有个大大的问号,显得真不再那么重要。前几天,看见一个消息,继英、法、德、荷等西方国家之后,中国政府也在策划制定禁售燃油汽车的时间表,不知上述中烟内心怎么看待。

  战略合作协议已经签署,当生米煮成熟饭,只能说一句:且行且珍惜。

 

猜你喜欢