“以一做四”策略推进细支卷烟营销高质量发展
2018年04月08日来源:烟草在线作者:沈晓晴

  烟草在线专稿  细支烟作为一支“新秀”,在卷烟市场这片广阔的天空已成星火之势。在此背景下,笔者认为商业公司应认真把握“整体向好”这一趋势,制定“以一做四”的细支烟专属培育策略,最终实现高质量的发展目标。

  一、以新兴住宅小区为第一实验阵地,破除“女士、小众、易耗、价高”四道梗。可在新兴住宅小区开展“集群式”的品牌培育,将小区“环境新、聚人气”和细支烟“产品新、合潮流”的特色无缝对接起来,发挥新兴小区“阵地稳定,消费稳固,发展稳进”的优势,以此消除“细支烟”培育中的不稳定因子,引导其健康快速高质量发展。一是营造环境,建立新型培育模式。以住宅小区为单位进行细支卷烟铺货,统一做好上柜和人员经营指导,以“现代、健康、环保”的理念引导形成“新型消费群体”,使其成为细支烟消费的中坚力量,同时以“价不飘、既少吸、又过瘾”的消费点,通过引导使其他消费群体转变到吸食细支烟上,使其成为细支烟消费的潜力股、二是销售维护,开展跟进服务。建立“营销部—新兴住宅小区-消费者”的销售跟踪模式,建立零消网络档案,定期对细支烟的市场状况进行跟进,建立微信、QQ群,与零售户和消费者进行互动,养成“只要有新的培育政策,第一时间传达;只要有新的细支烟上市,第一时间通知;只要有新的营销活动,第一时间告知”的习惯,逐步形成商、零、消之间的信任感。三是深化服务,搭建消费体验区。在形象好、能力强,资源多的小区零售店中搭建细支烟专属体验区,使其成为品牌培育的前沿阵地,对细支烟进行重点黄金陈列,借助艺术造型,配合炫目彩页,形成强大的视觉冲击力,运用室内广告,宣传横幅,推广栏等,对细支烟的工艺、文化进行深度推广,使消费者眼前为之一亮,为之心动,认知度和认同感直线上升。四是连带传声,发挥消费引领效应。充分握住小区零售网络这个有效的传声筒作用,发挥零售户、消费者的影响力和带动力,让小区内外的所有人成为传播者,发挥强大的众口连锁效应,切实有效实现细支烟在整个区域的知名度和美誉度,使细支烟从“女士、小众、易耗、价高”的“网红”一跃成为时代感、家居感并存的“大众情人”,使工商零彻底赢得增量、利润节节攀升。

  二、以现代功能终端为第一监测基地,念好“采集、分析、供货、销售”四本经。可运用现代终端的信息采集功能,开展专门针对细支烟的“精准式”市场调查,分析研判和销售指导。一是精细信息采集。当前,大部分细支烟品牌仍处于导入期和成长期,要通过优化采集流程、丰富采集项、增加细支烟考核措施,提高对终端细支烟销量、价格、库存等信息的采集质量和效率,真实的倾听市场的声音;要开展监测点细支烟专项调查,全面调研细支烟消费市场,准确了解客户真实需求和消费者的特点。二是精确信息分析,建立细支烟市场状态分析指标和模型,实现多层次的数据挖掘和分析,把握细支烟市场消费增长机会和其消费群体的关键需求,提高营销培育策略的准确性。三是精准货源投放。协同工业企业按市场状态调整投放策略,提高细支烟与零售客户销售实力的匹配度;通过系统平台,对市场信息进行深度分析,与工业企业实时共享市场信息,合理调度货源,确保库存不积压、货源不断档;按照客户分档标准对零售客户进行测评,合理将货源分配到零售客户,尊重其自主经营权。四是精密销售指导。在细支烟培育上,对城区“常常做,不怕千万事”的客户,要积极引导,深入沟通,指导其经营细支卷烟,并帮助客户做好“订货、推荐和存货”等营销步骤,算好盈利账,使客户的配合度、满意度不断提高;对农村那些既想挣钱又“前怕虎后怕狼”的零售户,要采集一定的激励措施,开展“订货有好礼”、“卖烟有积分”等活动,促进客户的经营兴趣不断提升,稳步加快品牌培育进程。

  三、以诚信自律小组为第一护养平台,打好“保价、稳价、诚信、规范”四张牌。可借助诚信自律互助小组平台开展“沁润式”品牌营销,为健康稳步开展细支烟培育保驾护航。一是以“条包价格稳价,盒包价格实价”为原则,将细支烟的市场价格稳到实处,为零售户树立销售信心,引导其共同保护细支烟的品牌价值。二是以“规范经营,诚信自律”为守则,为消费者建立干净和谐,安心放心的消费环境,为建立牢固的市场,忠诚的顾客打牢根基。三是以“标杆引领,正面推动”为方法,发挥诚信自律小组的效应辐射作用,逐步使市场充满细支烟培育的正能量,从而在和谐发展的氛围中扩大细支烟的美誉度,增加细支烟的市场份额,促成新的销售增长点。

  相信随着专属培育策略的实施,细支烟将势不可挡,张持有力,有章有法的迎来一个又一个爆发点,迈入一个又一个充满希望的新征程。

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