如何实现卷烟营销高质量发展?
——深入解读2018年全国卷烟销售工作会议精神
2018年04月20日来源:烟草在线作者:崔宝星

  烟草在线专稿  卷烟营销对于烟草行业持续健康发展来说,意义非同寻常,因为卷烟营销能够化解卷烟供求矛盾,增强烟草企业竞争实力,加快卷烟品牌市场培育。当下,烟草行业面临着“四大难题”,拥有着“三大压力”,如不搞好卷烟营销工作,会增加卷烟库存压力,影响到卷烟品牌市场培育,甚至影响到烟草行业持续健康发展,那是非常可怕的事情。要想解决这些问题,必须诉求于卷烟营销高质量发展,才能“稳坐钓鱼台”。

  那如何才能实现卷烟营销高质量发展呢?在2018年全国卷烟销售工作会议上,答案是非常明确地,就是:坚持新发展理念,紧扣我国社会主要矛盾变化,坚持质量第一、效益优先,牢固树立服从和服务于“五个大局”的观念,全力推进卷烟营销高质量发展。由此可见,卷烟营销高质量发展,已经纳入到重要日程,并在实际工作中取得了一定成效,相信,在国家局大力推进下,卷烟营销高质量发展会取得预期效果。

  第一、认真学习十九大,坚持用先进理论指导卷烟营销工作。

  十九大,确立了习近平新时代中国特色社会主义思想,这是马克思主义中国化最新成果,是党和人民实践经验和集体智慧的结晶,是中国特色社会主义理论体系重要组成部分,必须长期坚持并不断发展。认真学习十九大,不仅学习理论知识,还要学习习近平新时代中国特色社会主义思想,不断提升思想认识,让先进理论落地生根,以指导实践。对于卷烟营销工作来说,是卷烟产品供给和销售的桥梁和纽带,是实现卷烟产品价值的关键,需要认真抓好,不能有丝毫松懈,这需要用习近平新时代中国特色社会主义思想来指导,以解决面临的“四大难题”。

  坚持用先进理论来指导,不是简单说教,而是现实必须,源于卷烟营销工作是重要的。离开了卷烟营销工作,卷烟品牌市场培育会遇到困难,烟草行业健康就不会一帆风顺,为此,加强卷烟品牌营销工作,促进卷烟销量高质量增长,是烟草行业持续健康发展的必定选择。加强卷烟营销工作,用习近平新时代社会主义思想来指导,能够少走弯路,能够扩大卷烟销量,能够增强重点品牌成长性,如果没有先进理论来指导,就有可能多走弯路,影响卷烟品牌市场培育,甚至影响到卷烟品牌生存空间。随着控烟形势加剧,卷烟营销工作会遇到困难,这种情况下,更需要用习近平新时代中国特色社会主义思想来指导,从而解决困难。

  第二、坚定卷烟销售目标,确保圆满完成全年卷烟销售任务。

  年初,烟草行业制订了卷烟销售任务,这个任务是经过严格测算得出来的,是建立在可靠数据之上的,需要烟草企业坚定任务目标,搞好卷烟销售,确保圆满完成任务。如果完不成任务目标,会影响到卷烟销量,进而影响到烟草工商税利总额,那是非常可怕的事情,为此,坚决守住年度销售任务底线,显得至关重要。坚决守住年度销售任务底线,是时刻牢记年度销售任务,采取多种措施增加卷烟销量,使得年度卷烟销量有所增长,切不可“有困难不突破”,“有减少不想法”,放任卷烟销量下滑,那是完不成卷烟销售任务的。控烟形势加剧,给卷烟销量增长带来困难,需要创新卷烟销售方法,确保完成任务目标。

  在卷烟销售中,要掌握好“稍紧平衡”,切不可卷烟库存较大或者卷烟库存较小,那都会影响到卷烟品牌市场培育,影响到烟草行业健康发展。为了顺利完成年度卷烟销售任务,要充分利用“互联网+”,借助大数据,让卷烟市场处于良好状态之中。经过这些年的深层耕耘,增加卷烟销量有点困难了,需要把着力点放在提升卷烟销售结构上,以获得同等卷烟销售效果。面对着新环境,只有咬定目标不动摇,才能圆满完成全年卷烟销售任务,否则,卷烟营销要想实现高质量发展,那是不可能的事情。卷烟营销高质量发展,在卷烟销售目标上,必须有所作为,否则,卷烟营销高质量发展只会是海市蜃楼。

  第三、要激发市场活力,扎实推进卷烟营销市场化取向改革。

  卷烟市场活力在哪里?答案就是卷烟营销市场化取向改革,因为改革是卷烟营销的动力,离开了改革,卷烟营销将没有起色,甚至影响到卷烟品牌产品的市场培育。为了推进卷烟营销市场化取向改革,必须实施订单与策略分离,让订单真正反映市场真实情况;积极实施实时跨行结算,让订单不再漫游,满足广大零售户的需求。在卷烟市场中,往往存在着“卖大户”现象,这会影响到广大零售户的切身利益,影响到卷烟产品的正常交易,卷烟营销的市场化改革,正好解决了这个难题。有人说,推进卷烟营销市场化取向改革,与卷烟市场专卖存在着矛盾,这种观点是错误的,因为市场专卖与市场化取向改革不是矛盾的,而是有机统一的。

  卷烟营销高质量发展,重点在于卷烟市场活力,为此,实施卷烟营销平台升级,具有重要的现实意义。升级卷烟营销平台,是整合卷烟营销的各项内容,让卷烟营销平台更好发挥作用,助力于卷烟销售。激发卷烟市场活力,是要调整监管重点,让市场机制得到充分发挥,促进卷烟营销高质量发展。下步,烟草行业要扎实推进卷烟营销市场化改革,激发卷烟营销活力,增强卷烟营销针对性,让高质量发展符合烟草行业发展实际。在推进卷烟营销高质量发展过程中,一定要搞好顶层设计,切不可“眉毛胡子一把抓”,那将影响到烟草行业持续健康发展。

  第四、要营造和谐市场环境,全力提升卷烟品牌市场培育水平。

  市场环境对于卷烟营销来说,是非常重要的,因为好的环境能够促进卷烟品牌市场培育,反之,会影响到卷烟品牌市场培育。烟草商业企业要从整个市场入手,构建起公平竞争市场环境,让广大零售户能够平等发展。对于“大户”,要切实规范,不能让“大户”影响到公平竞争;对于“小户”,要认真对待,不能让“小户”吃亏。建立公平竞争市场环境,烟草商业企业应大有作为,为此,烟草商业企业要认真抓好制度建设,营造良好的市场氛围,让广大零售户感受到公平就在身边。当然,营造公平竞争市场环境,不是一日之功,需要长久磨炼,这需要烟草商业企业立足长远,抓好制度建设,让公平竞争落到实处。

  提升卷烟品牌市场培育水平,烟草工业企业应发挥品牌主体作用,切实向卷烟市场提供好的卷烟产品,满足广大消费者的现实需要。在卷烟品牌产品生产中,工业企业要以市场为导向,以消费者需求为中心,积极研发高质量的卷烟产品,以获得广大消费者的青睐。当下,控烟形势加剧,让烟草广告宣传变得越来越艰难,为此,烟草工商企业要加强协同营销,在市场营销上形成合力,促进卷烟营销高质量发展。市场环境重点在于营造,一旦出现危害市场环境的行为,要进行坚决制止,甚至进行打击,让市场环境变得规范有序,促进卷烟营销高质量发展,促进卷烟品牌市场培育上水平。

  第五、积极进行营销创新,扩大卷烟品牌产品市场销售范围。

  传统卷烟营销,已经不适应卷烟品牌市场培育,不适应烟草行业持续健康发展,需要进行创新,让卷烟营销促进着卷烟品牌成长。在卷烟销量上做文章,变得越来越艰难,因为传统卷烟营销方式,不适应新时代发展需要,不适应卷烟营销变化,需要拓展到卷烟结构提升上。互联网快速发展,给卷烟营销带去了福音,需要广大零售户充分利用微信、微博等平台,宣传卷烟品牌产品,扩大卷烟品牌知晓范围,让卷烟品牌产品走进消费者的视野,走进消费者的心田。宣传不是买卖,因为网络售烟是违法的,需要广大零售户拿捏得准确,把握得合适,促进卷烟品牌产品的销售。

  积极进行营销创新,是要结合着卷烟产品特色,深挖卷烟产品卖点,采取热点营销、事件营销、绿色营销等方式,扩大卷烟产品知晓范围。当下,扫码营销已经变得越来越时髦,一方面可以有额外收获,另一反面可以寓乐于码,需要烟草企业积极应对,让扫码成为必选项。在卷烟营销创新中,是不是都能选择呢?答案是否定的,因为营销创新是有底线的,不能突破了底线,否则,会影响到卷烟品牌市场培育,影响到卷烟营销高质量发展的。卷烟营销创新,要懂得卷烟品牌成长规律,懂得卷烟产品销售方式,不能无限制进行创新,那会影响到卷烟营销高质量发展。

  第六、夯实卷烟营销基础,持续推进网络建设提质升级工程。

  “客户是上帝”,服务客户就是服务发展,烟草行业要优化客户服务,让客户感受到春天般温暖。零售终端是卷烟营销的桥梁与纽带,需要烟草行业持续加大资金投入,提升终端建设水平,增强卷烟营销的有效性。有人说:“店面装修档次上去了,顾客也没有多多少”,其实,零售终端建设不仅包括硬件建设,还包括零售户的零售技能。提升零售终端建设水平,要加大对零售户的技能培训,让零售户能够掌握一定技巧,真正做到“卖得出,卖得上”。卷烟营销高质量发展,不是简单的说教,应落到基础设施建设上,落到烟草行业持续健康发展上。

  卷烟营销生命力在哪里?答案是消费环境建设,因为消费环境好,能够促进卷烟销售,提升卷烟消费结构,反之,会影响到卷烟销售。烟草企业要高度重视消费环境建设,不断优化消费环境,让广大零售户与消费者感到满意。同时,烟草行业要高度重视信息采集工作,提升网络建设水平,让网络建设促进卷烟销售,切不可网络建设上去了,信息采集没有做好,那会影响到卷烟营销高质量发展的。提升网络建设水平,要充分利用好大数据,利用好“互联网+”,使得卷烟营销高质量发展具有实际内涵。

  第七、构建清晰利益分配,促进工、商、零三方深度融合发展。

  利益是根本,因为市场主体都在追求利益,为此,搞好利益分配是至关重要的。烟草工商企业要根据实际情况,制订好利益分配方案,搞好利益分配,让烟草工商企业都感到满意,不能因为利益分配不清,伤了协同营销情感,那是非常可怕的事情。烟草专卖制度的存在,让利益分配不能完全市场化,需要烟草行业搞好利益协调,让烟草工商企业能够搞好协同营销。为了激发广大零售户的热情,在利益分配上,适度向零售户倾斜,让他们感到卖烟效益还可以,这样,卷烟营销高质量发展就能变到水到渠成。

  卷烟营销,需要工、商、零三方深度融合,才能结出绚丽的花朵,这需要构建清晰的利益分配,让三方都感到满意。卷烟营销的兴奋点在哪里?答案是零售户,为此,激发零售户的热情成为必选项。在利益分配上,倾斜是必须的,还要掌握好适度,不能一味倾斜,那样,就起不到应有作用。清晰的利益分配格局,让三方参与热情高涨,有利于卷烟销售,有利于卷烟销售结构的提升,更有利于卷烟品牌的市场培育。

  第八、加强营销知识学习,全面提升卷烟营销队伍整体素养。

  卷烟营销是门学问,需要从业人员认真学好,掌握好营销技巧,在卷烟营销中做到游刃有余。学习是多方面的,不仅要学习理论知识,还要学习业务知识,增强卷烟营销的本领。有人说:“不就搞卷烟营销吗?掌握那么多知识有啥用!”这种观点是完全错误的,同样的卷烟营销,爱学习的人能够搞得有声有色,不爱学习的人却是无所作为,究其原因,在于学习增强了适应市场能力。当下,卷烟市场是多变的,只有掌握了一定营销技巧,才能做到游刃有余,否则,是无法适应变化的市场的。

  今年,我国经济发展面临着诸多不确定性因素,卷烟营销也面临着诸多问题,只有全面加强营销队伍建设,提升营销队伍整体素质,才能扩大卷烟销量,提升卷烟销售结构,圆满完成烟草工商税利增长的目标。俗话说:“没有规矩不成方圆”,严格纪律是必须的,需要烟草高层强化纪律意识,增强纪律观念,让纪律成为自觉行动,夯实卷烟高质量发展的基础性条件。

  实现卷烟营销高质量发展,不是件容易事情,需要上下联动,更需要内外配合,让卷烟营销符合市场需求,符合发展需要,促进卷烟品牌快速成长。

 

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