紧盯卷烟销售增长点抓好经济运行工作
2018年08月28日来源:烟草在线作者:王利辉、徐建文

  烟草在线专稿  前言:经济运行工作的好与坏是衡量企业进步发展的标志性工作,党组应该视经济运行工作为中心工作,重中之重的工作。作为烟草企业如何紧盯卷烟经济运行工作的增长点开展好工作,提升工作质量与效能,笔者结合当地近十年的经济运行各类指标,分析利弊,找准经济运行的增长点,形成合力精准发力,为创造优秀商业企业凝神聚力,形成最大合力。

  一、江西省新余市近十年卷烟经济运行情况指标参考值

  1.新余市人口变化情况

  2.新余市卷烟零售户持有许可证情况

  3.新余市卷烟销售总量情况

  4.新余市卷烟销售人均条数增长情况

  5.新余市卷烟单箱销售收入情况

  6.新余市卷烟销售上交国家税收情况

  二、新余市公司近十年来卷烟经济运行利弊情况分析

  笔者根据当地近十年来与卷烟经济运行指标进行收集与整理,想从中找出一些规律,分析其利弊,为当前卷烟经济增长点的提升提出一些合理化的建议,供大家参考。

  1.新余市人口变化情况分析。新余市位于江西的西北片区,是江西的四个小地市之一,周围均被宜春市、吉安市、抚州市包围,是江西唯一一个不与周边外省接壤的地方,但交通四通八达,人口较少,截止2017年年鉴统计为117.12万,仅比鹰潭多8998人,全省排名倒数第二。从2008年至2017年之间,全市净增人口数38628人,平均每年净增人口数不到4000人。

  刚刚马云在就任浙商商业会长时演讲中就说到:未来的经济发展同样离不开三驾马车,其中一驾马车就是拉动内需,拉动内需的关键是靠人口,所以说未来人口多的省份就发展快,基础就会好。我们的卷烟消费更是靠人口来支撑,消费者就是上帝。

  新余是个新兴城市,工业化比例较高,城乡一体化建设率高,城乡居民的生活水平在全省排名靠前,新余的民间办学事业发展,职业学校数量在全省乃至全国排名靠前,为新余的流动人口集聚了数量,十年间新余的大型企业维赛硅片有限公司由兴到衰,人口数量从增到减,红利尽失。即将开通的蒙华铁路,给新余带来的流动人口数将成为利弊均半的现象,原来要来新余乘坐高铁的吉安人可以在本地乘车就行,不必舍近求远到新余坐车。但在2018年6月份,经省发改委批复,新余市与周边的上高县、樟树县、峡江县签署协议,建立半小时的经济、旅游、生活圈模式,修环城半小时交通通道,开通了直通大巴,为未来新余吸引消费人口提供了红利。由于新余市的人口少房价低的原因,周边的上高县、樟树县、峡江县有股到新余购房的人流潮,并将小孩送到新余市读书,新余市将出现一个人口小提升和卷烟消费增量的转折点。

  2.卷烟零售户持有许可证情况分析。一个地方零售户对卷烟许可证的持证比例多少,可以看出一个地方的卷烟销售价格和零售户销售卷烟的积极性程度,合理的持证比例在3‰-5‰之间。分析新余市近十年的数据情况来看,十年的净增人口数不足四万,但零售户持有卷烟许可证数从最高的5233户,降到现在的4472户。笔者通过市场走访和访谈零售户分析了解到的主要原因有:一是因国际国内经济断崖式下滑趋势,造成卷烟消费结构性出现变化;二是国际国内强势禁烟,是制约卷烟消费外界影响的重要因素之一;三是2013年5月全国对卷烟提税顺价时,政策宣传工作没有及时跟上,基本上没得到消费者的认可,实际上所提的税大多都被零售户所承担,造成零售户的卷烟销售毛利率急剧下降,怨声载道,积极性不高等;四是由于市场卷烟销售出现疲软现象,各级的年度销售任务不但没减,并且继续要求卷烟销量要增加,税利要增加等考核的要求,造成一线营销客户经理工作信心不足,压力过大,服务跟不上,零售户积极性不足,配合度不降,客我关系已到了急需修复的地步;五是国务院下达负面清单的治理,卷烟许可证取消合理化布局,除经营一些危险品等硬性规定外,办理卷烟许可证几乎为“零”门槛,卷烟零售户的销售竞争力增大,使得价格走低,合理的毛利率在短期内更得不到保障。综合以上种种原因,都是造成卷烟许可证不增反降的重要因素。

  3.新余市卷烟销售总量情况分析。卷烟销售总量往往是衡量一个单位经济运行的重要指标之一,也是决定税利增长的重要因素,更是营销客户经理努力工作的方向。新余市局(公司)在2008年之前一直各项经济指标均在全省末位徘徊,2009年“班子”调整至今,历任三届“班子”,一直保持各项经济运行指标稳中有升,并在全省排名靠前。但分析近十年的卷烟销售总量情况,作为一个人口少的小地市而言,在人口净增值比较少的情况下,尤其是在2014年出现最高峰,达到47566箱,之后开始呈下降趋势,截止2017年底为42644箱,三年净减少4922箱。如何迎接新余市提升人口高峰时期,做足卷烟销售总量的红利,是摆在当前“班子”面前的探索课题。

  4.新余市卷烟销售人均条数增长情况。卷烟销售的人均条数是决定卷烟销售总量的基础,也是决定卷烟销售综合指标的重要因素。新余市局(公司)从2008年人均条数倒数第一,十年内攀升到全省排名第一、第二的成绩。再来分析一下,近十年内人均条数最高在2014年达到10.24条,也是销售总量最高的一年,截止2017年底还保持在人均9.18条,全省排名第一,但经历过高峰之后,同销售总量一样,开始呈现出下降势头,也就印证了卷烟销售总量、人口数量、人均条数三者之间的关系,是成一个正比例的关系。从经济运行增长点上来分析,已经成为了一步“死棋”,俗话说“保住成绩就是进步”,只要稳定住现有的人均条数成绩,就能够为其它的经济运行指标争取到主动,才能为提升销售总量立下汗马功劳。

  5.新余市卷烟单箱销售收入情况。卷烟单箱销售收入的高低,反映出来的数字是说明销售结构的高低,体现当地消费者生活水平的另一个侧面缩影。从近十年的卷烟单箱销售收入情况看,一直呈上升趋势,2017年达到每条卷烟均价151.58元,除鹰潭市、南昌市外,排名第三,虽说也比较高,但还有一定的攀升空间。从另外一个角度分析,新余市的居民收入水平在全省排名靠前,只要我们做好工作,以市场为导向,对消费者进行正确的消费引导,加大卷烟销售的整体布局,不断的提升卷烟销售的结构水平,为经济运行提供增长点是十分有利的切入口之一。

  6.新余市卷烟销售上交国家税收情况。“国家利益至上,消费者利益至上”是行业的共同价值观,烟草行业是目前国家唯一还在执行专营体制的单位,是国家和地方政府的纳税大户,机构实行两块牌子,一套“班子”,实行企业垂直和各级政府双重管理的模式,以企业垂直管理为主。衡量一个企业或单位为国家所做的贡献大不大,就是看为国家和地方政府交纳的税收多不多,为所在地方的公共事业支持力度大不大。从新余市烟草公司近十年上交税收情况来看,从2008年税利8985万元到2017年底实现43796万元,增长4.87倍。尤其是在国际国内经济运行压力加大,国际国内禁烟浪潮一波接一波的情况下,全国卷烟销售量出现断崖式下降的情况下,新余市的卷烟销售税利能够保持年年增长的态势,最高峰保持两位数增长,长期稳定在百分之七的增长速度,为国家和地方税收做出了应有的贡献。

  综合分析:

  1.有利方面:可以继续稳定卷烟总销量,允许人均条数在全省前三位徘徊,通过提升卷烟结构,提高卷烟销售的单箱收入水平,达到提升税利的目的。或者善于捕捉地方政策的红利,迎接人口增长的趋势,做到销售总量、人均条数、结构提升、税利提高的全面丰收。

  2.不利方面:新余市烟草企业经过近十年的经济运行高速发展,

  加上人口不足的短板,卷烟销售的人均条数一直处于高位运行,已步入负增长的周期规律,成为了制约销售总量和提升税利的重要因素。

  三、如何紧盯卷烟增长点抓好当前经济运行工作

  作为企业来说,如何抓好经济运行工作就是中心工作,卷烟销售与专卖打私打假并称之为企业中心工作的“两条腿”,互相倚撑,缺一不可。如何运用好两根支柱,不成为拐杖,互为补充,共同促进企业卷烟经济运行的增长点,转化为实质的税利增长点。

  一是紧盯自己的市场,做到一箱也不丢失。专卖体制的存在就是为了控制与打击“假、私、非”卷烟的异常流动,确保卷烟从生产到销售环节都是专营专利,秉承“两个至上”的价值观,专卖体制为营销保驾护航,确保本地市场的净化率是专卖战线人员最大的工作使命与责任的担当。专销紧密结合,所有烟草人共同参与,共同为自己的使命担当,向企业经济运行的增长点共同发力,既要严守“假、私、非”卷烟的流入,冲击市场,更要做到精准营销,严防本地卷烟外流,造成卷烟销售的恶性循环;在做到规范经营的前提下,要充分发挥专卖利剑的震慑作用,从源头抓起,堵住真烟从车站、高速、物流、寄递等环节流入市场,做到拓展信息来源,从违法违规大户开始治理,对扰乱市场秩序的人和事,做到发现一起坚决打击一起,人人睁大眼睛,盯紧自己的市场做文章,做到属于自己的一箱卷烟也不丢失,为当前经济运行工作的增长点竭尽所能。

  二是依靠政府双管齐下,能多卖一箱是一箱。烟草行业在机构上是实行两块牌子一个“班子”,落实的是行业垂直与地方政府的双重管理模式。近些年,虽然烟草行业上交国家税利连续攀升,也实现了行业烟草人的价值体现,但由于行业的特殊性,不敢宣传,低调行事,所以社会地位不高。不论是执法还是卷烟销售,都必须依靠政府的大力支持。2018年,经市局党组与市委、市政府的充分沟通协调,得到地方政府的大力支持,把公、检、法协作烟草执法形成常态化机制化,把与工商、质检、价格、邮政、运输等部门的长效合作监管市场固定为常态化,将县(区)、乡政府和相关机关部门纳入到年度的效能考核当中,充分体现了政府的支持力度,新余市局要充分利用政府的考核导向,发挥政府部门职能的作用,确保卷烟销售往最大化迈进,激发烟草行业创造税利的决心与动力,做到能多卖一箱是一箱。

  三是全社会一齐动员共育品牌,把“金圣”当作名片来做。“金圣”卷烟是江西的一张亮丽名片,是旅游消费者携带的特殊土特产,政府支持烟草行业力度大不大,关键看支持“金圣”品牌培育的力度大不大,看打击流入本地市场“假、私、非”卷烟的力度大不大,政策与措施到不到位。纵观国内的前列品牌,在培育的初、中期,曾经都得到过政府的大力支持,与放大培育的力度与广度,做到了上下内外齐动员,共育品牌发展的浓厚氛围,使得卷烟真正发挥了自身的“品牌”效益。近十多年来,新余市的新钢集团生活区域,消费“金圣”系列卷烟具有一定的基础,加上去年在全市用“吉品”替代“芙蓉王”初见成效,省产烟和“金圣”系列卷烟销量在新余市消费者心目中的“口碑”日益见好,上交政府的税利继续保持两位数的增长态势,“金圣”系列卷烟将成为消费者的主打“品牌”,把“金圣”卷烟做成名片,并发挥其名片效应的最大化作用,将成为当代新余烟草人义不容辞的使命与责任。

  四是精准营销调结构,争取税收能增一分是一分。提高税利是衡量经济运行的重要指标,也是关键性指标,根据新余市的现状和过去十年的经济运行情况分析,要确保税利的增长,除了净化市场从专卖要销量外,就是要做到营销服务提升质量上水平,卷烟消费调结构,对零售客户和消费者做到精准服务,周到热情,通过融洽客我关系,科学合理的引导客户订购卷烟,共同向消费者培育好“金圣”品牌,创新卷烟消费环境的建立,把单箱卷烟销售价格再提升一点,真正实现税利持续稳定的增长,争取为地方政府的税利能增加一分是一分。烟草商业要有勇于担当的精神,帮助零售客户从传统的销售方式向新零售的模式转变,确保人力、物力、财力和各种保障到位,支持新零售的方式方法,大力创新卷烟消费环境的建设,为卷烟消费者提供文明消费的空间,为提升卷烟消费税利营造一个和谐、公平、文明的环境,真正让“两个至上”的行业价值观得以体现。

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