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从工业急商业不急到工业急商业更急
2020年03月18日来源:三悦有言公众号作者:烟花三悦的三悦

  前段时间,对疫情之后的消费需求、终端服务有一些思考与梳理,安全性、便利性、合法性,疫情之后的卷烟消费与零售客户同舟共济,是义不容辞的责任,更是化解风险的关键今天想聊一聊行业内部、工商之间的认识与体会。  

  疫情之前,随着“总量控制、稍紧平衡”的重新到位,经过两年多的深度调整、充分休养,特别是在“总量控制、稍紧平衡,增速合理、贵在持续”新的“十六字”调控方针的整体定调下,高质量、可持续贯穿了行业发展的全过程,行业的运行逻辑实现了从结果倒推到过程确保的有效切换,运行质量呈现出稳中有进、持续向好的积极态势。  

  刚刚过去的2019年,是前些年难有的从容不迫、游刃有余。  

  很难想象,如果没有去年的调整到位、留有余地,到这次疫情突发需要行业挺身而出、多做贡献的时候还有没有条件、有没有能力,塞得满满当当的市场哪里找承受余地和消化空间?也得益于市场基础、品牌状态的托底,让短期内的市场压力、品牌压力、客户压力整体处在可承受的程度。尽管目前各个环节现在都绷得很紧,但还不至于惊慌失措、自乱阵脚。  

  不过,也正因为目标有数、状态有底,有形无意间滋养了工业急商业不急的微妙心态。什么意思呢?工业的压力非常大,除了常规的目标考核,随着“136”、“345”的发布打破了很长一段时间市场与品牌格局的相对固化,过去你好我好大家好,现在不进则退、慢进也是退,品牌必须要铆足劲儿往前跑,但工业的风风火火却迎面撞上了商业的稳稳当当。  

  这样的“剃头挑子一头热”,责任在商业吗?商业也很无辜,或者说很无奈,一个是要平衡好当前与长远,税利、销量、结构都要有一个精细的测算,前些年日子难过、吃尽苦头,所以现在宁可更紧一点、紧多一些,也要确保先稳后好;另一个是要平衡好各家企业和品牌,“大品牌、大市场、大企业”战略要坚决贯彻,共同发展的基本要求也要认真落实。  

  站在行业整体的角度,这种急与不急之间的冷热不均倒是问题不大,在某种意义上还有助于增强渠道掌控力。真正需要预防的是,面对协议吃紧、订单难拿的现实,大家将注意力从扩大市场、激发需求转移到争取协议、多拿订单上来,从而导致精力摆布、资源配置的错位与浪费。要避免走到这一步,“大品牌、大市场、大企业”的定向与市场导向的纠偏非常重要。  

  这是疫情之前的情况。  

  疫情之后,不管是2月下旬的全面发动、开足马力,又或者后续比预期要漫长且艰难的常态恢复,尤其举行业之力在非常时期采取非常举措将损失降到最低程度之后,在做出贡献的同时,也意味着承担更大的压力。前期,还可以通过补齐并适当放大社会库存,只要加班加点就能够解决问题,现在不仅库存没有多大空间继续增补,要保证当期销售的同比不降也并不容易。  

  一边是市场需求的恢复所必需的时间过程,一边是确保完成目标的责任担当,还有一个维护市场状态的难度放大。在这些外部环境的复杂性、严峻性和艰巨性面前,要奋力夺取疫情防控和生产经营“双胜利”,关键在于打通销售出口,但牢牢牵住卷烟销售这个“牛鼻子”的关键不是提高认识,而是寻找方法。所以,压力在短时间内转移到了商业这一边。  

  之前,在物流配送得不到保证的背景下,商业的重心是组织货源与保证配送,这确实是一解燃眉之急的办法,但终归有时效性和局限性,接下来最大的困难和解决问题的关键仍然是需求打通。除去当期的消费损减,行业能够做和正在做的就是立足服务好零售户来更好地满足需求,尽最大努力做到“要什么有什么”、“要多少有多少”、“什么时候要什么时候有”。  

  不过,在工具有限——空间其实也非常有限——的情况下,需求满足实际上还是一个非常被动的过程。一方面受限于消费能力、消费意愿、消费场景的逐渐恢复,另一方面跟着需求走的及时满足还有很多现实的困难。对市场恢复正常当然有信心,但把信心转化为好的结果还需要付诸于极大努力,疫情之后的消费变化也还需要系统的研究与应对,这是当期目标达成之外的从长计议。  

  事实上,急与不急只是相对而言。  

  工业急的是指标不掉队,状态不滑坡,商业急的是进度能保证,市场能消化。在确保完成目标任务、努力多做贡献的前提下,或许更加需要一些权重分配、重心摆布的调整,对于状态、规范、基础和销量、结构、税利等方面有一个新的平衡,如果能统筹推进当然是再理想不过,但如果做不好、做不到面面俱到,可能就有必要适当调整重心的摆布、策略的权重。  

  在坚持严格规范、稳固市场基础的前提下,对税利的盘子有更精确的测算,总量和结构怎么样更好地平衡?对真实的需求有更精细的判断,总量空间、结构机会在哪里?在不过度伤及市场状态、品牌状态的基础上,哪些价位、哪些品规可以承担更大压力?这些问题,不能简单一概而论,更不能眉毛胡子一把抓,不同市场、不同品牌要有不同策略、不同应对。  

  这个时候,更加需要工、商之间深化协同、形成合力,更加积极地发挥体制优势。一个是要有产业链的整体感,工、商之间只是分工不同,而不是利益不同,在特殊时期更要有一盘棋思想;另一个是整个产业的注意力要从内部转向外部,从“把烟卖给零售客户”到“帮零售客户卖烟”并不是玩儿文字游戏,眼下最重要的就是和零售客户一起同舟共济、共克时艰。  

  努力多做贡献是责任,保持良好状态也是责任。套用一句走红的流行体,现在就是要多做一些“朴实无华,且枯燥”的事情。

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