客户经理:转变可以让工作如虎添翼
2016年04月27日来源:烟草在线作者:冯长江

  烟草在线专稿  客户经理的工作比较复杂,因此时间一长,难免会出现懈怠思想。这样不仅会影响自己的工作动力和积极性也会直接影响到零售客户。所以说,客户经理这个角色还不是一个简单的重要能够概括得了的。面对越来越大的压力以及出现的一系列问题,客户经理必须转变思想观念和工作方式,这样才可以应对新的形势和局面,才可以让工作如虎添翼,最终实现彼此的双赢。

  转变思想,走出去!

  工作中有部分客户经理存在一种错误思想,他们认为只要在办公室里做好该做的工作就可以了,没有必要再下基层去做那些工作,认为做工作并没有太大的意义。一位客户经理就说道:“以前我们经常下基层做宣传和工作,基本上建立了稳固的关系,零售客户该接受的也都接受了。实在不接受的,我们再做什么努力也不会起太大的作用。所以我认为这个时候,我们就应该做好本职工作就可以啦!”应该说客户经理下基层的确很辛苦,既耗时又耗力,有的时候常常是投入很多可是却看不到成效,于是有些客户经理就产生了懈怠的思想。其实,这种思想是可以理解的,然而却是必须得转变的。这仅仅是客户经理自己的感受而已,可是对于那些零售客户,如果客户经理不深入他们之中,就不能够了解他们的心声,以至于再推广什么新品牌的时候,他们可能就不会接受。另外零售客户的积极性需要客户经理的调动和刺激,而仅仅坐在办公室里是远远不够的。采访中,我了解了一位零售客户。他对我们说:“我希望客户经理能够经常下基层,这样我们有什么问题就可以当面询问,如果时间长不来,那我们的问题可能就忘记了,打电话又不方便,说不清楚。我觉得每周应该有一次下基层。”诚然如此,零售客户说出了自己的真实想法。客户经理必须得走出去,不能总呆在办公室里。通过走基层可以理解市场动态,积极地掌握零售户的真实信息,还可以及时地反馈零售户的意见和困难,这样才可以为下一步的工作注入动力。

  转变方式,亲手教!

  在实际的工作中,很多零售客户在香烟的销售上仅仅是仿照其他商品的销售方式,而没有精准地针对香烟制定出一套完整的销售方案,毕竟香烟是一种特殊的商品,我们就应该特殊对待。而由于没有系统的销售策略,结果就会导致销售出现瓶颈,以至于影响到客户的积极性。针对这个情况,客户经理就应该真正地深入零售户之中,通过指导让零售户切实掌握销售的策略,这样才可以真正地调动他们的积极性。最好的方式就是深入店铺手把手教,这个好处非常大,可以以身示范,给零售户做一个很好的榜样。通过现场帮带,可以让零售户学到很多销售知识。如果客户经理比较忙或者零售客户没有时间,那么最好的方式就是利用QQ或者微信进行教授。在指导的时候,客户经理应该用通俗易懂的语言,少用专业术语,这样零售客户才能够容易接受。因为零售户文化层次不一,要力争保证所有层次的人都能够学会。此外,在教授的时候,还应该以故事和案例为主,少一些大道理,多一些实际例子,这样客户就可以从案例中受到启示和教育。采访中,一位零售户说道:“在所有商品中,只有香烟有客户经理,而且做得非常好,客户经理结合香烟的特点给我们传授销售的经验和方法,实在是大有裨益啊。真正体系那了这种特殊商品的特殊性!”零售客户经营是为了赚钱,客户经理向他们讲授零售策略时,他们当然求之不得。结合这种心理,客户经理就必须要转变工作方式。

  转变策略,调动积极性!

  零售客户千千万万,但是也都个性鲜明。在工作中,客户经理必须要对自己所管辖的零售户做到了如指掌。俗话说,知己知彼百战百胜不殆。客户经理必须要明确零售户的特点,然后根据特点采取不同的策略对待。比如说,有的零售户是争强好胜型的,他们的积极性非常高,哪方面都不会被人落下。了解了这个特点,客户经理就应该适当地鼓励,让她更加充满信心。此外,还应该适当地刺激,给他讲一讲别人的业绩,这样无形中就会刺激他的动力和积极性,他有一种不服输的精神,于是就会变被动为主动,从而提高业绩。此外如果零售客户是谨慎型的,那么就应该结合他的特点,让他做好常规商品的销售,他经不起大风大浪,对于某些创新的举措和新品牌恐怕这样的客户很难接受。抓住了零售客户的特点,我们才能够有的放矢,才能够真正提高自己的业绩。所以,客户经理需要与客户多沟通,在沟通中了解客户的性格特点,然后再一个一个攻克。

  转变方法,微信支付!

  在零售中,客户经理要指导零售户做到与时俱进,只有与时俱进才能够跟上时代步伐,才能够与顾客同步,如果零售户的思想和方法落伍了,势必会影响到销售。比如说,如今很多店铺都实行了微信支付,这是一种很方便快捷的支付方式,可以避免找零等麻烦,顾客也不用直接拿钱,店主也会很方便。然而,有些店主思想落后守旧,还不能接受,那么,客户经理就应该进行这方面的指导与帮助,其实操作起来很方便,顾客也非常高兴。有一位顾客来到一个超市,听说这里可以微信支付,他感觉很新奇,于是就说道:“真没想到,这样的一个小超市还能够紧跟时代步伐,真的不错。为你点赞,下次我还会来的。”于是他体验了用微信支付的快感。如今使用微信的顾客非常多,通过这种方式可以节省时间,还可以避免抹零的烦恼。其实微信的作用也并不仅仅是用来支付,还可以进行宣传。可以经理应该将微信的作用介绍给零售客户,让他们认识到微信的重要性。通过微信来宣传新的品牌,实在是快捷高效。操作简单,受益无穷。有一位零售户感慨万千地说:“我非常感谢客户经理,是他让我学会了使用微信宣传。以往我不会,是他教我的。我让顾客进行扫码,然后加入了朋友圈。我定期将新商品通过微信朋友圈分享给大家,这样大家随时随地都可以了解,这上面信息全,介绍得详细,比我介绍得好百倍。顾客非常喜欢。”这一切都说明客户经理的重要性,如果不懂得转变方法,那么就落伍啦。

  总结语:客户经理必须要学会转变,在转变中求得生存与发展,在转变中发现商机。俗话说,变则通,通则久。诚然如此,作为客户经理必须要在众多方面进行转变和突破,这样才可以应对复杂的形势,才可以应对越来越大的压力。所以说,转变可以让工作如虎添翼。

猜你喜欢